????答：我們跟農(nóng)行、建行、交行、工行等都有合作。實際上，銀行是不會主動只選擇一家保險公司來合作的。從銀行的角度看，你們都來找我，我賣的產(chǎn)品就多，產(chǎn)品賣出去，我就拿手續(xù)費，銀行是不承擔資本的責任的。銀行這個渠道是一個很好的渠道。如果建立更加緊密的關系，提升好技能，管理好品質，則對保險和銀行雙方都有利。

????除了直銷之外，這幾年，我們的新渠道蓬勃發(fā)展。雖然直銷這個渠道無論多長時間都是要保留的，但不能夠依賴這一個渠道。我們要把新渠道開發(fā)出來，使新渠道獲取的業(yè)務收入占比每年有一個大幅度的上升。我們在年度報告里面沒有公布這個數(shù)字。這些新渠道包括網(wǎng)絡銷售、電話銷售，也包括銀保，也包括不同業(yè)務單元相互間的代理。比如，在汽車險電話銷售方面，我們占了全國 70% 以上的市場份額。至于銀保這一塊，我們的目標是重塑銀保新渠道，就是做一個健康的銀保。保險與銀行之間的利益分配一定要合理。

????問：最近，保監(jiān)會發(fā)布的《關于人身保險預定利率有關事項的通知（征求意見稿）》（下稱《通知》）提出，傳統(tǒng)人身險預定利率將由保險公司按照審慎原則自行決定。這被稱為保險費率市場化的開始，請問這會對平安產(chǎn)生什么影響？

????答：這得看你的業(yè)務結構。不是影響所有的業(yè)務，影響的是傳統(tǒng)業(yè)務。相對而言，對我們的影響小一些，而對傳統(tǒng)業(yè)務占比高的公司影響大一些。但這是一個趨勢，只是早一點來還是晚一點來的問題。主要是要把我們的業(yè)務結構調整好。我們現(xiàn)在壽險是以分紅和萬能產(chǎn)品為主，也就是說有基本的保障功能、加上一部分理財功能的產(chǎn)品為主。

????問：平安 2007 年投資富通集團，外界認為這是平安“走出去”所遭遇的一大挫折。能否介紹下你們的國際化經(jīng)驗或者教訓？

????答：我們理解的國際化，是國際化的標準，就是整個企業(yè)的經(jīng)營一定以國際化的標準來要求。我們有兩句話：國際化標準，本土化優(yōu)勢。我們投資富通的事件被說成是“平安大膽往外走，結果摔了個大跟頭”。結果是如此。其實，我們當時考慮的并不是到國外去控股一家金融企業(yè)。我們是在找一條渠道。為什么？因為保險資產(chǎn)膨脹很厲害，但是，保險資產(chǎn)對保險公司來說都是負債，所以要找相應的資產(chǎn)去匹配這些負債資產(chǎn)。像日本、韓國這幾年倒閉了不少保險公司，都是負債匹配沒做好。

????我們不能拿這個負債資產(chǎn)到二級市場上去炒股票，而必須找相應的資產(chǎn)，和它的期限能夠匹配。我們的壽險資金負債周期比較長，有的要到20年，這就要找 20 年的投資，與這個負債資產(chǎn)匹配起來。我們并不追求很高的投資收益，但要能夠在覆蓋成本的同時保證合理的利潤，如果是穩(wěn)定不斷增長的，那就可以高枕無憂了。高速公路這種資產(chǎn)就很好，因為它收費期一般是 25 年，與我們的負債周期很匹配，利潤一般能達到 8%，而且中國高速公路的成長非常好，因為車越來越多，買的時候 8% 的回報，三年后已經(jīng)到了 12% 的回報。比如，我當年剪彩的山西三條高速公路現(xiàn)在回報都已經(jīng)超過 12% 了，非常好。今天，全國擁有高速公路的企業(yè)中，我們排在第二位。因此，基礎設施投資，包括水、電、高速公路、橋梁，都是保險很好的負債資產(chǎn)匹配的標的。但是，兩年多以前，我們考慮國內找這些匹配資產(chǎn)時難度很大，可越來越大的保險資產(chǎn)，我們要給它找個出路。這是去買富通的第一個原因。

????第二個原因是規(guī)避單一貨幣的風險。都是人民幣的資產(chǎn)，升值貶值的，這不符合資產(chǎn)管理的大的原則，應當用不同的貨幣去配置你的資產(chǎn)，這個貶、那個升，就能平衡。和我們國家的外匯儲備一樣，要找?guī)讉€主貨幣去匹配。

????第三，我們對富通調查了很長時間，它在資產(chǎn)管理這塊做得很優(yōu)秀，以前它的現(xiàn)金分紅都能達到六、七塊歐元。我們還收分紅呢！有超過 6% 的回報。當時，它管著 2,700 多億歐元，相當于 2 萬多億人民幣。我們是想跟它建立這樣一種股權關系之后，讓它來幫助我們管理一部分資產(chǎn)。我們只買了 5% 的股份，當然，我們不可能用5%的持股去管理一家公司。但是，作為一個老牌上市公司，它股權非常分散，5%，我們已經(jīng)是第一大股東了。而且公司董事會就 7 個人，3 個股東董事和 4 個獨立董事，是很科學的架構。但是，我們進去一年后，就遇到現(xiàn)在外界看到的問題，我們也不想過多地去辯解。不管怎么說，虧了就是虧了，再辯解也是虧了。我們在 2008 年底做了撥備，額度超過了200億，我們是嚴格地按照 2008 年 12 月 31 日那天的股價撥的，是 9 毛 3 分錢。當然，這個股價現(xiàn)在已經(jīng)兩塊多了。