????全球最大的技術和網絡公司還在不斷變大─從前的合作伙伴現在成了競爭對手。新的爭斗對客戶有利嗎？

????作者：Jessi Hempel

??? 全球最大的技術公司已經開戰。確實，管理思科（Cisco）、惠普（Hewlett-Packard）、IBM、甲骨文（Oracle）等公司高管看上去還是挺友善：思科正在稱頌公司首席執行官約翰·錢伯斯（John Chambers）與 IBM 首席執行官彭明盛（Sam Palmisano）的“定期對話”?；萜盏膱绦懈笨偛冒病だツ獱枺ˋnn Livermore）在去年 10 月甲骨文公司一年一度的客戶活動上發言，大贊兩家公司的合作伙伴關系帶來的好處。由於大客戶從所有技術巨頭那里采購軟件、設備和服務，這些技術公司的員工必須合作，努力保障計算機和網絡的運行。

????但不要被握手和飛吻所欺騙。這些巨頭正不斷入侵彼此的領地，意在盡力搶奪企業技術開銷市場的份額。據估計，這一市場在 2010 年規模達到 1.5 萬億美元。這場爭奪越來越慘烈，因為客戶已經削減了技術采購費用，只有見到能幫助它們更便宜地運行系統的軟件和服務，它們才會松開錢夾。為了在這種低增長的環境下提高銷售額和利潤，技術公司紛紛到全新的行業收購。結果呢？每家都向客戶承諾提供可以滿足客戶大部分甚至是全部計算和網絡需求的一站式采購服務，力求以此從競爭對手那里搶奪客戶。

*2009年第3季度數據。**2008年全年數據? 資料提供：IDC（圖表：L'atelier Starno）

????公司軟件制造商甲骨文的競爭對手出租軟件，并通過互聯網交付，不再去客戶那里現場安裝。受此壓力，甲骨文挺進硬件行業，計劃出資 74 億美元，收購 Sun 公司（Sun Microsystems）。協議一旦簽署（仍面臨法律障礙），甲骨文將與合作伙伴 IBM、戴爾（Dell）、惠普展開競爭，這些公司都銷售服務器?；萜盏睦媳拘些び嬎銠C和打印機業務已經不像過去那樣增長，公司在 2008 年花 139 億美元收購專業從事企業系統管理和整合的公司 EDS。這正好是 IBM 最大的一塊業務?；萜者€宣布了收購網絡設備制造商 3Com 的計劃。（接招吧，思科！）思科以牙還牙，宣布了自己的進入服務器市場計劃。（接招吧，惠普?。┐鳡栒郎蕚浠?40 億美元，收購 Perot Systems 公司，挑戰惠普和 IBM 的服務器業務。而 IBM 正悄悄地推進軟件、硬件和服務器業務：過去 6 年，它花 200 億美元收購了 90 家公司。

????“這是 IT 的工業化?！盤acific Crest Research 的分析師布倫特·布拉塞林（Brent Bracelin）說?！霸谖磥?3 到 5 年的新世界里，大家將購買整套服務。你是從 IBM、思科還是從惠普購買呢？它們爭的就是這個。”

????以統治行業為名的技術合并并不是新鮮事。[還記得康柏（Compaq）收購 DEC，惠普又收購康柏的事嗎？]但這一波并購浪潮還受到了即將到來的技術變革的驅動。Forrester Research 的分析師安德魯·巴特爾斯（Andrew Bartels）說：“我們正處在一個轉折點。”他認為，通過新一代計算技術─可稱為“智能計算”─服務器、計算機和網絡共同構成了一個搭載新型應用軟件的平臺。這些新型軟件并非安裝於工作場所的機器，而是放在數據中心，通過互聯網發送到用戶的手機、筆記本等設備上。

????面對復雜的新一代產品和服務，客戶對技術供應商還有更多的要求。它們當然希望更大的折扣，但最大的客戶不僅購買設備和聯網功能，還聘用技術公司管理整個技術事務，把本公司的技術專家解放出來，從事其他項目。美國家庭人壽保險公司（Aflac）的首席信息官杰拉德·希爾茲（Gerald Shields）對技術的投入與 5 年前一樣，但他把更多的錢投到本公司的戰略支持上，比如可以讓呼叫中心人員將來自幾處的客戶數據匯集到一臺電腦顯示器上的新型軟件。這一變化使應答時間縮短了 20 秒，去年為公司節省了 110 萬美元。

????UPS 管理信息技術事務的吉姆·梅戴羅斯（Jim Medeiros）正在精簡他的技術供應商數量。如果把更多業務給大的供應商，他就能談下一個比較理想的價格。他說，多年來，很多軟件承包業務都是“量越大越劃算”?，F在我想在供應商身上花更少的錢，所以目前的實際情況是，要增加承包量，只有從它們那里多采購。（這種來自客戶的力量可以逐步壓低技術巨頭的利潤率）。

????對客戶來說，巨頭之間的競爭會節約更多的成本，因為它們靠提供更大的折扣來爭奪客戶。當然，客戶們要忍受一些風言風語。當它們在等待與并購后的甲骨文 / Sun 簽合同的時候，其競爭對手會警告它們：一流人才正逃離 Sun?；萜盏母偁帉κ侄ㄆ谛麚P，這家效率超高的公司的研發費用占銷售額的比率低於同行。IBM 不再有個人電腦業務，使得競爭對手問客戶：IBM 如何真正滿足你們的技術需求？從多家技術公司采購的客戶會擔心：隨著競爭加劇，這些公司能一起合作保證企業系統的運轉嗎？

????客戶還抱怨說，技術行業的不穩定可能使新創企業更難招到首席技術官，從而妨礙創新。卡夫公司（Kraft）技術高管凱文·格雷林（Kevin Grayling）說：“有時候最大的創新來自小公司。大公司在產品上花了更多的錢，做更多的廣告，讓小公司難以出頭。”

????不過，現在的情況讓大公司也越來越難以出頭了。突然發起的收購盛筵，可能給無法以同樣的速度挺進新業務的戴爾、EMC、思科等公司帶來麻煩。顧問公司 IDC 的首席分析師弗蘭克·根斯（Frank Gens）說：“如果你不能提供齊全的產品，并使客戶覺得簡單，你就會被邊緣化。”戴爾已經在發生這一趨勢，營業收入急劇下降。分析師都說，戴爾應該努力面向中小企業或醫療這樣的需要一整套專門服務和設備的特定行業，不要再與其他巨頭競爭了。

????戴爾的首席財務官布萊恩·格拉登（Brian Gladden）反對有關這家電腦生產商的市場占有率正受到合并后的同行威脅的觀點。他認為，為中型企業開發高度定制化的技術解決方案潛力巨大，但他又說：“我們沒覺得一定要擁有全部技術才能參與競爭?！?/p>

????即便在超級三巨頭惠普、IBM、 甲骨文脫穎而出并與傳統的競爭對手拉開距離之時，這些公司的高管仍需放眼長遠。如今，首席技術官們也許不再多花錢了，但他們已經開始把業務交給不同的供應商。新興的小企業也許覺得難以與技術巨頭競爭，但對兩家剛剛崛起的技術服務提供商來說，規模并不是問題。它們擁有大量現金和很多聰明的工程師，知道怎么從互聯網上發送東西。它們的名字是：亞馬遜（Amazon）和谷歌（Google）。

????譯者：古正