????問：作為一家制藥和藥品分銷企業(yè)，我們不但要應對快速變化的市場，同時還要提升管理，以符合日益嚴苛的藥品監(jiān)督管理制度和確保藥品的安全性。請問，我們應該從哪些方面提升自身的關鍵能力，以便在保證藥品安全的同時實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化？

????答：由于中國市場的復雜性，在銷售和營銷中做到在正確的時間、將正確的信息和數(shù)據(jù)傳遞給正確的人，是頗具挑戰(zhàn)性的。例如，在新形勢下，企業(yè)要獲取成功，需要與國家、地方政府建立穩(wěn)固的關系。營銷對象除了傳統(tǒng)大醫(yī)院的專業(yè)醫(yī)生，醫(yī)療衛(wèi)生改革還給醫(yī)藥企業(yè)帶來了從事基層醫(yī)療工作的新目標客戶。而社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生機構的醫(yī)護人員的工作特點和診療行為，也是截然不同的。

????企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)，是如何以成本優(yōu)勢在社區(qū)和農(nóng)村兩大新市場進行擴張。

????為滿足這些動態(tài)的市場需求，生命科學企業(yè)需要改變當前的銷售和營銷運作方式。其中，需要具備的關鍵能力包括：

????．有效投標和供應產(chǎn)品的能力：產(chǎn)品進入政府基本藥物目錄的政府公關能力和產(chǎn)品優(yōu)勢推廣能力，企業(yè)需要開發(fā)靈活的定價機制，適應各省招標體系的變化；

????．重組一支高效的銷售隊伍：企業(yè)需要重構銷售團隊，以服務于廣大社區(qū)醫(yī)療機構；需要建立與偏遠地區(qū)和新關鍵意見領袖（KOL）的良好關系；

????．拓展營銷項目：企業(yè)需要逐步適應醫(yī)院體系中新的利益相關者的需求，例如，在社區(qū)衛(wèi)生機構開展促進藥品和患者教育的項目。

????整合戰(zhàn)略、流程、組織和支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)銷售和渠道的有效管理 隨著渠道組合的增加，企業(yè)需要以戰(zhàn)略、流程、組織和支撐系統(tǒng)的整合視角，對銷售和渠道進行有效的管理（見圖1）。

????制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)緊密合作，提高產(chǎn)品在分銷鏈上的可見性，確保效率和安全 由于需要承擔產(chǎn)品在分銷鏈上的完整性和安全責任，制藥企業(yè)不涉足將產(chǎn)品配送至終端患者的運作方式已成為歷史。在當前中國的醫(yī)藥分銷鏈上，企業(yè)對患者的真實需求和產(chǎn)品流向缺乏可視性。增強這一可視性，日益成為法規(guī)、流通和運營的要求。實現(xiàn)分銷鏈上的可視性，需要制藥企業(yè)與醫(yī)藥流通企業(yè)加強合作。

????可視性的提高和內部運營效率的改善，有助于流通企業(yè)為客戶（如醫(yī)療機構和制藥商）提供價值更高的服務。流通企業(yè)需要以有效的內部流程確保藥品的及時送達和處理，如快速處理藥品回收和召回，并通過減少配送延誤和降低錯誤的發(fā)生率來改善服務質量。

????通過投資集成性更強的IT系統(tǒng)，流通企業(yè)也能提供更多的增值服務。如通過數(shù)據(jù)收集和分析，向制藥企業(yè)在產(chǎn)品追溯、銷售及時監(jiān)控等方面提供更有價值的建議。如果流通企業(yè)的IT系統(tǒng)能與客戶追溯系統(tǒng)連通，還將進一步提高產(chǎn)品的可視性。“全面價值可追溯性”的解決方案，可通過提高整條分銷鏈的可視性確保藥品的安全和質量。醫(yī)藥流通企業(yè)實施信息系統(tǒng)，將能更好地符合修訂后的GSP要求。