????作者：周展宏

????作為全球最大的 IT 公司，惠普公司的筆記本電腦的市場份額在全球和亞太地區均居首位，但在中國，惠普仍然屈居第二。對于中國惠普副總裁、信息產品集團移動信息產品部總經理陳國維而言，在中國也實現筆記本電腦市場占有率第一，肯定是努力的目標之一，盡管陳國維在接受《財富》（中文版）采訪時有意淡化這個目標。他說，“我們不是追求‘第一’這個目標，做到第一只是一個結果。作為惠普來說，我們管理團隊的目標是希望公司、惠普筆記本和我們的信息產品集團的業務在中國都可以持續穩健地發展。”但是，中國惠普為實現筆記本市場占有率第一的目標，確實早已經開始行動了。

中國惠普副總裁、信息產品集團移動信息產品部總經理陳國維

????彌補品牌短板

????最近兩年，中國老百姓經常在電視上看到惠普個性十足的筆記本電腦廣告，這正是中國惠普最近的營銷創舉之一。陳國維認為，做營銷不僅僅是把品牌做得特別響，還涉及產品、服務、渠道、銷售等多個環節，因此他更愿意以 360 度看營銷。當他接手惠普的筆記本業務的時候，他觀察的是這些方面當中哪里是惠普的短板，如何去增強它。剛開始負責惠普筆記本的時候，陳國維認為最大的短板在品牌。惠普的產品太多了，服務器、臺式機、筆記本、打印機，還有服務，等等，提到惠普的產品，大家都會想到打印機，很少提起筆記本，怎么讓人們知道惠普筆記本，成了讓陳國維撓頭的問題。

????惠普在中國已經 20 多年，但電腦、筆記本等產品到中國來的歷史并不長，也就五年左右。為提高惠普筆記本的知名度，陳國維開始了全方位的廣告投放和創新性的營銷活動，廣告投資的媒介包括電視、報紙、雜志、網絡，等等。近年，惠普還啟動了跨界合作，比如與東田造型、Vivienne Tam、寶馬汽車的品牌合作等。大量的營銷費用當然離不開總部的支持，陳國維坦言，營銷資源確實需要他去爭取，因為惠普公司對中國的發展總體比較滿意，中國的市場潛力也很大，因此總部對中國管理層比較信任。

????商用子品牌戰略

????中國惠普筆記本可分為兩大類，即消費筆記本和商務筆記本。對消費筆記本，惠普宣傳個性、時尚的生活方式；在商用方面，更多是談產品創新。惠普是較早認識到筆記本等 IT 產品將成為消費時尚產品趨勢的公司之一，因此惠普消費類筆記本取得不俗的成績，毫不令人感到意外。最近，中國惠普針對商務市場推出了全新的子品牌戰略。根據不同用戶的需求，惠普將商務筆記本規劃為 EliteBook、ProBook 和 CQ500 三大子品牌。這意味惠普圍繞不同用戶的“個性化”細分將更加細致和深入，同時也有助于用戶通過識別不同品牌，更加方便地選購適合自己的產品。其中，HP EliteBook P 系列產品定位于高端商務人群，HP ProBook B 系列定位于企業級用戶，HP ProBook S 系列產品則針對主流商務人群，產品功能強大，但又不失個性。陳國維說：“我看到的趨勢是將來筆記本會更多地細分。比如，教育機、學生機，等等，針對不同用戶的需求進行細分。畢竟，筆記本跟手機一樣，是很個性化的東西，如果不做好細分，不做好差異化，很難在市場上保持競爭力。”雖然細分目標市場是惠普在全球都在做的一件事，但陳國維認為在中國的細分得快一點。在其他國家，很少像中國分得這么細，尤其是歐美等發達國家，屬于比較單一化的市場，中國就不同，有很成熟的城市，也有很落后的城市，同時還有中等發達的城市，人們的收入差距也非常大，因此無論是外觀、設計還是價格、需求都不同，而且每個細分人群的量都很大。

????其他 IT 廠商也有針對商務和消費的不同筆記本品牌，但都沒有在商務筆記本中推出子品牌，而是主要用價格來區分高、中、低端產品。陳國維認為，這兩種策略各有優劣，惠普的策略——細分的子品牌——可以幫助用戶很快找到他所需要的產品，而不好的方面是大家要記的品牌名稱比較多，營銷成本也會高一些。但子品牌也是一種差異化，從長遠看，陳國維認為這種差異化是比較好的做法。

????渠道策略

????中國惠普目前有 1 萬多家渠道伙伴，終端已經遍及全國 689 個城市。陳國維告訴《財富》（中文版），對于大城市，惠普的渠道策略是深耕，即除了傳統的大賣場、專賣店之外，要拓展新興的渠道。比如，與寶馬汽車的合作，惠普頂級的 EliteBook 筆記本產品將隨 Destination X 2009 活動進入寶馬全國 42 家經銷商店面進行展示。因為惠普的終端非常多，所以這種營銷模式中，其實惠普利用寶馬的渠道并不多，陳國維主要希望通過強強聯手，在品牌認知度、產品喜好度上互相滲透、互相影響。“在成熟的城市，我們更注重這種非傳統的營銷模式。”陳國維說。

????今年，惠普提出了“豐收計劃”，這是針對占全國人口一半以上的農村市場。2009 年 4 月底，中國惠普以重慶為第一站，啟動農村市場策略，以“大農村”的觀點看待農村，準備“穩扎穩打，長期耕耘”。該計劃以“五個 100 工程”拉開帷幕，主要內容包括：培訓 100 位農村信息化教師、100 位信息化村長，配備 100 輛信息大篷車和 100 名信息普及員，打造多功能的信息化流動平臺，進行高科技產品展示、咨詢和維修服務。借此，惠普希望跨越“最后一公里”的距離，直接服務于農村消費者。目前，第一個“惠普電腦之家”已經落戶于重慶永川區的會龍橋村。

????陳國維每個月有一半的時間在出差，出差的主要工作就是與經銷商溝通。他說：“我們把經銷商當成我們的伙伴，是我們團隊的一部分。”他認為，經銷商對惠普很重要，是他們幫助惠普賣機器，他們也是第一個接觸到客戶的人，代表了惠普的形象。因此，每次出差到一個城市，陳國維的大部分時間都是和代理在一起，一方面問問經銷商市場如何，最近生意怎么樣，對惠普有什么意見建議，因為經常去的那些小城市，做生意方式和消費人群與大城市都有很大的差別，而這是居住在大城市的人所想象不到的。另一方面，陳國維也會與經銷商分享惠普公司的策略，幫助他們樹立信心，使他們能夠更加詳細地了解產品的賣點和整體的市場策略。

????中國設計

????當記者問起惠普是否會根據中國需求進行定制化設計時，陳國維的回答是肯定的。現在，陳國維很少出國出差，而是經常請國外的同事來中國，然后他陪他們去見客戶、看市場，這樣他們回去之后就非常容易溝通，跟他們說中國需要什么，他們就能很清楚。惠普有沒有針對中國市場的設計呢？當然有，比如 HP Compaq 2230s（現在市面上很多都是 13 英寸的機器），這正是陳國維他們向總部提出來要做的。其實，13 英寸的機器在其他國家和地區賣得非常少。另外，針對中國的獨特設計還包括獨立顯卡的機器，其他國家和地區并不在乎顯卡是否是獨立的。當然，惠普也把歐美的設計理念引入到中國，陳國維覺得，惠普的產品是真正的“中西合璧”，有中國元素，也有西方時尚元素。他認為，惠普筆記本就產品而言，是系列最齊全、差異化做得最好的產品。因此，從 360 度營銷的角度看，陳國維對惠普的產品信心十足。

????我如何工作

????這兩年工作的內容轉變得比較多。以前生意比較小，團隊也比較小，因此親力親為。今天主要的是很多策劃性工作，或者說培訓、指導型的工作越來越多。另外，一些事情要看遠一點，我今天做的很多事情不是為了明天，而是為了明年。

????我一般上班比較早，7:30 上班。我們的會議一般 9 點半開始。這中間有兩個小時，我會靜下心來想一想今天或者這一禮拜要做些什么。有些時候做策劃性的事。9 點半以后，會議一個接一個，有時會開到差不多傍晚六七點。因此，每天早上的那兩個小時是非常重要的。一般周一和周五我會拿出一點時間計劃和總結一下。周末，我會和家人在一起。惠普提倡工作和生活要平衡，但電話是要開的。我周日晚上會看一看 Email，畢竟跟美國還是有時差的。我一天要工作 10 到 12 小時，還是很繁忙的。

????我工作的優先次序：做業務時，當然是與銷售有關的占第一位，比如報價、見客戶，等等。另外，現在團隊大了，下面很多人幫我做事情，我需要指導、培訓他們做事。一般來說，我用重要性和緊急性來衡量事情。長遠的、策略性的東西，我是要親自去做的，其他很多事情都是讓下面的同事去做，因為他們也需要訓練。

????我每個月有一半的時間出差，主要是在國內。出差時會跟本地的同事了解一下生意狀況，但 70% 的時間是和代理商或者大客戶在一起。