????金融風(fēng)暴席卷全球，即使最優(yōu)秀的管理者，也面臨巨大的挑戰(zhàn)。然而，也有不少遠(yuǎn)見卓識(shí)的公司領(lǐng)導(dǎo)者將此看作千載難逢的機(jī)會(huì)。“我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┌踩⒋鎯?chǔ)和系統(tǒng)化的整體解決方案，越來(lái)越多的客戶會(huì)選擇賽門鐵克。”賽門鐵克公司全球高級(jí)副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華說(shuō)。作為全球第四大軟件公司，賽門鐵克 2009 財(cái)年第三季度亞太及日本地區(qū)占總收入的 14%，同比增長(zhǎng)了 1%，中國(guó)地區(qū)增長(zhǎng)更是連續(xù)十個(gè)季度超過(guò)計(jì)劃。在電信、金融、政府等行業(yè)，賽門鐵克正在樹立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

賽門鐵克公司全球高級(jí)副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華（攝影：NICK MAY）

????賽門鐵克將以前以區(qū)域劃分的銷售團(tuán)隊(duì)，改為以行業(yè)為組織架構(gòu)的銷售團(tuán)隊(duì)，確保員工對(duì)各自的“行業(yè)”有更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。不僅如此，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估上，每位員工不僅要確保完成短期的目標(biāo)，而且要更有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。“貼近客戶，將確保公司在競(jìng)爭(zhēng)中牢牢占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。”郭尊華說(shuō)。

????郭尊華認(rèn)為，今天的全球環(huán)境需要以一種創(chuàng)新的、非傳統(tǒng)的方式服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶。所以，賽門鐵克要進(jìn)行一場(chǎng)全方位的行為方式變革，這樣，無(wú)論是高級(jí)管理者，還是普通的雇員，都能夠更有效率地為客戶提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)。在他看來(lái)，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)是增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的最好時(shí)機(jī)，但需要保持成本與市場(chǎng)增長(zhǎng)的合適比例。”

????四年前，郭尊華執(zhí)掌賽門鐵克大中華區(qū)，領(lǐng)導(dǎo)這家軟件公司向企業(yè)級(jí)客戶的轉(zhuǎn)型。過(guò)去 20 多年間，他從工程師做起，先后在 3COM、北電網(wǎng)絡(luò)、EMC、富士通、維爾軟件擔(dān)任高管，曾將 EMC 打造成中國(guó)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)的一流供應(yīng)商。在擔(dān)任維爾軟件大中華區(qū)總裁時(shí)，他積極拓展維爾軟件解決方案的市場(chǎng)份額。他認(rèn)為，“商業(yè)的快樂(lè)源于不斷迎接挑戰(zhàn)，而作為管理者，最大的能力是如何不斷凝聚團(tuán)隊(duì)的力量。”

????在賽門鐵克，郭尊華所倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化正在影響更多的管理者。這里并不是以控制或者管理為中心的環(huán)境，而是在高度互信的文化中，無(wú)論是管理者或者是員工，都可以發(fā)自內(nèi)心地快樂(lè)工作。“信任是讓員工努力工作的最大動(dòng)力”，他說(shuō)，“而領(lǐng)導(dǎo)者必須具備獨(dú)立思考的工作能力，并且始終保持工作的熱情。” 2009 年 3 月上旬，郭尊華在位于東方廣場(chǎng)的賽門鐵克北京辦公室接受了本刊編輯王亦丁的專訪，討論了在金融危機(jī)的挑戰(zhàn)下，賽門鐵克如何建立在企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的策略和經(jīng)驗(yàn)。以下是訪談?wù)洝?/p>

????《財(cái)富》（中文版）問(wèn)：在金融危機(jī)的陰影下，您的客戶可能會(huì)有節(jié)省預(yù)算的打算，賽門鐵克有哪些應(yīng)對(duì)之策？

????郭尊華答：首先，需要更有效的成本控制，減少無(wú)效的或者實(shí)施效果不佳的策略。而對(duì)于有效的策略，我們要知道如何繼續(xù)創(chuàng)新。其次，必須要更貼近客戶，了解他們的需求。客戶的需求集中于兩點(diǎn)：第一是如何用最少的資源做更多的事情；第二，在金融危機(jī)下，客戶對(duì)信息安全的要求更高，不能出現(xiàn)任何漏洞，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)環(huán)境惡化時(shí)，企業(yè)會(huì)更重視保護(hù)信息安全，同時(shí)用最少的資源做更多的事情，而我們的價(jià)值正在于，幫助客戶自動(dòng)控制、管理和全面保護(hù)其信息架構(gòu)。

????問(wèn)：針對(duì)客戶的需求，你們有什么具體措施？

????答：在合作伙伴策略上，我們做了改變。2009 年之前，我們的策略是希望所有的合作伙伴都能夠與我們?nèi)婧献鳎瑥?qiáng)調(diào)數(shù)量。但是現(xiàn)在，我們強(qiáng)調(diào)合作伙伴更專、更精。比如，有的合作伙伴對(duì)存儲(chǔ)非常了解，有的則對(duì)備份非常了解，還有的在信息安全方面做得很深。只有這樣，他們才能更好地了解客戶、貼近客戶，并為客戶提供真正能滿足他們需求的解決方案和服務(wù)。電信和金融、政府行業(yè)的信息安全是國(guó)家發(fā)展的重點(diǎn)，賽門鐵克也會(huì)對(duì)此繼續(xù)投入，有針對(duì)性地提供客戶解決方案。

????問(wèn)：賽門鐵克的企業(yè)級(jí)客戶在過(guò)去幾年間大幅增長(zhǎng)，有什么經(jīng)驗(yàn)？

????答：首先，要讓我的同事和合作伙伴深入了解公司的產(chǎn)品、性能和價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，以及這些差異給客戶帶來(lái)的好處。如果不了解這些，就無(wú)法有效地推動(dòng)我們的解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。

????其次，不同行業(yè)的客戶需求是不同的，我們必須提供專業(yè)化的服務(wù)。比如，電信行業(yè)的存儲(chǔ)量很大，客戶對(duì)存儲(chǔ)方面的要求非常嚴(yán)格，包括對(duì)成本、異構(gòu)平臺(tái)、信息的備份、容災(zāi)能力等，這些都是我們必須清楚了解的。

????問(wèn)：專業(yè)的合作伙伴在賽門鐵克的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中發(fā)揮什么樣的作用？

????答：亞太區(qū)包括大中國(guó)區(qū)，我們 90% 的生意是通過(guò)合作伙伴實(shí)現(xiàn)的，他們是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。我們強(qiáng)調(diào)合作伙伴更專注、更專業(yè)，只有這樣，他們對(duì)客戶的了解才能更深入，才能把我們的產(chǎn)品功能、性能及它們給客戶帶來(lái)的價(jià)值與客戶更清楚地分享，為用戶解決他們真正的問(wèn)題。合作伙伴不僅提供分銷，不僅僅是把我們的產(chǎn)品推給客戶。我希望通過(guò)合作伙伴將賽門鐵克具備的顧問(wèn)型服務(wù)能力帶給客戶。