????弗萊迪·沃恩（Freddi Vaughn），55 歲
????客戶總經理，施樂公司（XEROX）

????華盛頓

????她的工作 向美國農業部（U.S. Agriculture Department）、美國社會安全局（Social Security Administration）和美國國家航空航天局（NASA）銷售施樂產品（從打印機到生產設備）。

????職業生涯亮點 最近說服 NASA 與施樂公司簽訂了 3,600 萬美元的合約，而 11 年來 NASA 一直都是與其競爭對手合作。

????如何進行社交 “我參加許多義務活動─如果你參加不同的活動，你會驚奇地發現能碰到各種人。比如，我與馬里蘭大學巴爾的摩分校（University of Maryland, Baltimore County）合作，我還去見了學校校長，問他能不能給我介紹一位國家航空航天局負責業務的高層。”

????經濟衰退形勢下的生存技巧 “了解你競爭對手的合約及它們的到期時間。如果你想取代你的競爭對手，你得至少提前一年就開始準備。”

????杰弗里·松斯（Jeffrey Zyonse），36 歲
????地區銷售主管，哈特福德金融服務集團（HARTFORD FINANCIAL SERVICES GROUP）

????坦帕

????他的工作 通過金融顧問向公司銷售 401（k）計劃。

????給素未謀面的潛在客戶打電話的方法“我問問題時不給對方留下在是與否之間做選擇的機會，而是只給他機會在兩個正面答案之間做選擇。我不會說：你愿意和我見面嗎？而是說：您方便在早上還是晚上與我見面？即便我得專門為了此人跑一趟，我也會這么說。”

????如何應對被拒絕的情況 “我很早就認識到，如果你在大學里挨門挨戶地賣書，那么你離成功也許只有一門之隔了。前一秒鐘你還哭哭啼啼的，下一扇門的背后也許就是一筆大單子。”

????經濟衰退形勢下的生存技巧 “客戶不會愿意從你身上得到情況不好的感覺。即使是在低迷期，他們也希望與那些看起來很成功的人打交道。所以我得確保我有正確的態度。”

????凱莉·摩爾（Kelly Moore），41 歲
????國內銷售業務發展主管，美國運通銀行（AMERICAN EXPRESS）

????波士頓

????她的工作 銷售公司卡和支出管理工具。

????職業生涯亮點 在與醫療行業進行一場艱難的戰斗之后，摩爾最近與一批醫院簽訂了合同。她首先與一家大的醫院協會接觸，與它就運通銀行對該行業的分析進行討論，由此攻下了這個個案。雖然花了一年的時間，但她最終得到了他們的支持。

????經濟衰退形勢下的生存技巧 “把重點放在量化價值上。在銷售中指出具體的成本效益。另外，我還會強調運通銀行能提供的資源。比如 IT，在許多公司都是很繁忙的部門，因此我們會提供額外的技術支持服務。”

????打電話的小建議 “我不會在高峰時間打電話，一般都在 9 點或 5 點前，或者是午餐時間。”

????馬里奧·帕羅米諾（Mario Palomino），42 歲
????資深國內財務經理，百事可樂公司（PepsiCo）北美－美國區

????阿肯色州本頓維爾

????他的工作 銷售非碳酸飲料給山姆會員店（Sam's Club）。

????生存技巧 “在一個發展滯緩的經濟中，要說服你的客戶冒險是很困難的。不過事實上，這也是一個提出更大膽想法的絕佳時機。”

????職業生涯亮點 “我們曾努力說服山姆會員店買入大量 Aquafina 品牌水，那時它正以可持續發展為目標。因此我們確定了一項活動，歸還飲料瓶數量最多的社區可以贏得夾克衫，里面含有可回收塑料成分。”

????他從來不做的事 “如果我在孩子的學校里偶然遇見一個潛在客戶，我不會跟他談起生意。如果你能尊重他們的私人時間，稍后再給他們打電話，那么他們也會更容易接受你。”

????理查德·尚克（Richard Shank），40 歲
????企業銷售中心副總裁，AT&T 公司

????圣路易斯

????他的工作 向中西部地區的大公司銷售 AT&T 公司的聯網產品。

????當他聽到對方說“不”時 “我們認識中西部所有的首席信息官，而他們許多人也彼此認識，因此我會說，你為什么不跟某某人談談呢，于是他就成了我的推薦人。如果你不認識他們，你可以認識新的客戶和圈子。這是一種讓客戶把你列入考慮范圍的好策略。”

????職業生涯亮點 “我們剛與孟山都公司（Monsanto）談妥了一筆全球性交易。我們開始做準備時，并不僅限于向他們的總部推銷。對一些公司來說，他們看重的是創新。而孟山都公司看重的則是信任。因此，我們制定了一項巧妙的計劃來贏得他們的支持，那就是派分布于全球的 AT&T 公司人員去面見他們每個地區的主管。”

????譯者：陳曄