????作者：Alex Taylor III

????一位汽車銷售老手借助二手車保持業務穩定

????約翰?扎普（John Zapp）有兩家經銷店，一家是別克－龐蒂亞克（Buick-Pontiac）通用汽車（GM）專賣店，另一家是道奇－克萊斯勒（Dodge-Chrysler）吉普店，都位于美國俄克拉荷馬城的汽車一條街。這條街位于城北，長約 1.6 公里，有 28 個銷售區。受到經濟放緩、油價高企、美國產品銷路不好的沖擊，這個地區的汽車生意景氣不再。扎普和他的銷售人員眼看消費者流到相鄰的豐田（Toyota）和本田（Honda）汽車店。1 月份，他的通用商店的新車單位毛利率是 25%，與豐田專賣店相當，但銷量只有豐田的三分之一。

????但是，這位 52 歲的銷售員已經做了 40 年的汽車生意，知道抱怨美國車的劣勢對銷售無益。扎普說：“我們認為，我們有的只是商店的客流。我們必須更好地利用這個條件。”所以，他把商店的重點轉移到利潤更高的業務：賣二手車。

????他選對了地方。從美國范圍看，經銷商新舊車銷量為二比一；這里是南部平原，冬天氣候溫和，減緩了汽車的磨損，新舊車銷量比例達一比一。這對扎普有利。新車在出廠時的狀態都是一樣的，但二手車就不同。所以，他的新車單位毛利為 1,000 美元，而三年的二手車能達到新車的兩倍。

????扎普知道，二手車生意成功的關鍵是庫存周轉。他能迅速給一部汽車定價，通過贈送其他商品或是打廣告來甩掉慢銷車。多數經銷商有 200 輛的庫存，周轉期是 60 天，而扎普只有 100 輛的庫存，周轉期只有 30 天。他說：“銷量很重要。”他頓了頓，把煙頭水倒進塑料桶里，接著說：“有了銷量，庫存就空了，銷售人員高興，經銷店老板也不逼你了。”

????這個策略挺管用。1 月份，扎普通用店二手車的銷量超過了相鄰的豐田專賣店，供貨周期只有 27 天。更有利的是，他的二手車單位利潤比新車高 7 倍，二手車貢獻了總銷售毛利的 96%。

????另一條策略是：獎勵完成指標的銷售人員少量現金，保持他們的積極性。他說：“銷售人員一般沒什么錢，如果能每周在他們的口袋里放進兩三百美元，會很有效果。”

????扎普偶爾也做熱門新款車。這時候，他會榨取每一分利潤。去年，四門吉普車牧馬人（Wrangler）缺貨，他就在標價上再加收 500 到 1,000 美元。現在，他正等道奇 SRT-8 到貨，這是 20 世紀 70 年代強力車型的改裝版，標價 3.8 萬美元。他調撥了六輛，希望懷舊的嬰兒潮一代能多付給他 1.5 萬到 2 萬美元。

????Group 1 Automotive 公司的首席執行官厄爾?赫斯特伯格（Earl Hesterberg）說：“最好的二手車零售商也是最好的新車經銷商。”Group 1 Automotive 是一家上市的經銷連鎖店，也是扎普商店店面地塊的地主。“如果他們知道消費者愿意買他們的折舊汽車，他們就可能給二手車交易提價 500 到 1,000 美元，這反過來使許多新車交易的金額遞增。”這種策略對新款龐蒂亞克的銷售沒有幫助，它的銷量僅為 10 年前的三分之一。但由于二手車的銷售很好，扎普的兩個店在 1 月份都賺了錢，而兩家銷售美國車的競爭對手遭受了虧損。困境中的經銷商要注意：當底特律只能給你提供檸檬的時候，你得去賣檸檬汁。

????譯者：天逸