????作者：Carolyn Whelan

????這個零售業巨頭向低收入客戶大力推銷沃爾瑪存款儲蓄賬戶

????墨西哥城鄰近的托盧卡是一個工業小鎮，并不像是沃爾瑪（Wal-Mart）會首先展開其銀行業務的地方。但就在那里的長街式購物商場里，緊靠面包店和美容店的旁邊，42 歲的工程師諾瑪?帕切科（Norma Pacheco）正在考慮是否要開設一個新的沃爾瑪銀行賬戶。“我想在這里新開一個銀行賬戶，用來支付在沃爾瑪商場里購買的東西。是沃爾瑪這個品牌讓我對它擁有充足的信心。”

????然而，帕切科并不是沃爾瑪在墨西哥最看重的那種客戶。這個擁有 668 家商鋪的墨西哥最大零售巨頭更看重的是，比較智利 55% 的家庭存款儲蓄賬戶擁有率而言，比率僅為 24% 的墨西哥境內有一大批低收入人群。沃爾瑪計劃首先通過發行現金借記卡來擴大銷售額，然后再游說其銀行用戶使用類似保險這樣的收入更為可觀的其他服務，通過不斷擴張用戶輻射的范圍來賺取利潤。

????沃爾瑪的這種商業模式，其實很早就已經展現出來了。銀行經理赫克托?阿奎拉（Hctor Aguila）介紹，新客戶中的 40% 曾經在店內的專用柜臺作過登記，因為沃爾瑪的銀行去年 11 月首次開業后并沒有設置任何類型的賬戶。 沃爾瑪的目標是以更簡便的操作模式和更低的門檻來吸引更多的用戶。比如，與很多競爭銀行所要求的最低賬面金額不低于 100 美元相比，沃爾瑪僅要求不低于 5 美元，且不收取任何的傭金費用。（但沃爾瑪的銀行向儲戶支付利息的利率為 1%，僅為大多數銀行向用戶支付利息比率的一半，而且沃爾瑪銀行消費貸款的年利率高達 75%。）這個在托盧卡開設了三個分行的零售業巨鱷計劃在今年年底以前開設 80 個分行，并在 2009 年進行更大規模的推廣。

????多次試圖進入美國商業銀行圈卻屢告失敗的沃爾瑪，甚至還瞄準了墨西哥 230 億美元的巨大匯款市場（墨西哥移民每年要從美國向墨西哥境內匯進 230 億美元款項）。沃爾瑪與速匯金（MoneyGram）成功地聯手推出了一系列價位低廉的匯款服務業務。Morgan Keegan 的分析師羅伯特?多德（Robert Dodd）認為，雖然這一聯合及其低價推廣使得沃爾瑪在匯款市場上的地位有了顯著提升，但總體而言沃爾瑪所占的市場份額依然很小。位于邁阿密的美洲信息公司（InfoAmericas）執行董事簡?史密斯（Jan Smith）斷言，墨西哥是個“很好的演習之地”，可沃爾瑪已經明確表示，近期內將不會嘗試重新進入美國銀行業系統。

????事實上，沃爾瑪并不是第一家將目標鎖定在墨西哥大批低收入人群的銀行。早在 2002 年，電器零售商 Grupo Elektra 建立的阿茲臺克銀行（Banco Azteca）就已經開始了這樣的運作模式。如今，Grupo Elektra 已經有將近 1,500 個分行和超過 700 萬個存款儲蓄帳戶用戶。另外，由一個小額融資機構轉型而來的康帕多銀行（Compartamos）在去年 4 月份也推出了類似的服務，其上市立即獲得了 13 倍的超額認購回報。但分析師們認為，沃爾瑪董事會的感染力、大規模的頻繁運轉及低廉收費，是其最關鍵的優勢所在。

????這個零售業界巨頭能夠成功進軍墨西哥的銀行業，很大程度上也是由于卡爾德隆政府改革所帶來的有利政策。政府希望為更多低收入人群開設銀行賬戶，以為其提供更多便利。現在，很多大銀行也躍躍欲試。匯豐銀行（HSBC）企業部門經理裘力斯?卡多扎（Julius Cardoza）就曾表示：“我們對沃爾瑪的市場戰略感到十分的好奇。”

????譯者： Koko Tang