攝影：James Wasserman

????中國最大的陸上機械怪獸是什么？2007 年，中國石油公司購買了一臺價值 2,000 多萬歐元的起重機。這是在中國銷售的全球第一臺最大的雙標配起重機，它需要用 300 臺載重型卡車運輸，最大起重量為 3,200 噸。這臺起重機的生產商特雷克斯公司（Terex）是世界第三大工程機械制造商，主要生產建筑機械、起重機、高空作業(yè)平臺、礦山機械等設備。

????在強手如林的工程機械市場，講究差異化營銷策略的特雷克斯通過一系列的產品線整合，實現(xiàn)了“藍海突圍”。根據特雷克斯內部分析，近 64% 的特雷克斯收入來自競爭對手實力相對較弱的市場。尤其在高空和礦用設備領域，特雷克斯更是占據了絕對優(yōu)勢。過去 10 年中，特雷克斯公司保持了 28% 的增長速度，在《財富》美國 500 強中的排名大幅提升。公司每年平均兩位數的業(yè)績增長，在其中國公司中同樣出現(xiàn)。近幾年，特雷克斯的有機增長（不包括收購增長）速度平均是 25% 到 30%，尤其是 2007 年，業(yè)務增長比 2006 年提高了 70% 以上。這也得益于目前中國經濟的快速發(fā)展。中國被譽為未來全球最大的工程機械市場，需求旺盛的基本建設市場、快速推進的城市化、迅速發(fā)展的礦業(yè)生產都為特雷克斯帶來了更大的機會。最近，特雷克斯公司中國區(qū)總裁郎華就公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略、投資策略、業(yè)務拓展等問題接受了本刊記者李全偉的采訪。

????《財富》（中文版）問：2007 年，特雷克斯在中國的快速發(fā)展得益于什么？

????郎華答：從外部條件看，工程機械行業(yè)是中國最好的行業(yè)之一，其高速發(fā)展跟國家的投資規(guī)模有關。國家“十一五”期間，60% 的投資是建設領域，中國已計劃在未來 5 年內建設 44 個新機場，到 2020 年建成 27 個百萬千瓦級核電機組。除基礎建設外，城市化加速，中、西部進一步發(fā)展都給工程機械行業(yè)帶來了機會。

????從特雷克斯本身看，在中國業(yè)務的快速拓展跟公司倡導的創(chuàng)業(yè)精神相關。我們是大公司的業(yè)務小公司的心態(tài)，杜絕官僚主義，迅速滿足客戶的需求。另外，特雷克斯與其他工程機械巨頭相比，產品線比較全。公司共有五個產品部門，每個部門在各自行業(yè)中的地位不是第一就是第二。比如起重機和挖掘機市場，雖然全球生產起重機和挖掘機的廠家很多，但技術含量最高、噸位最大的起重機和挖掘機全在特雷克斯。特雷克斯在篩分和破碎領域的技術能力比較強，而中國在這方面的技術相對陳舊，這也是特雷克斯在中國的發(fā)展機會。

????問：你們目前在中國市場的業(yè)務拓展情況如何？

????答：中國市場 60% 以上的礦用自卸車來自特雷克斯。中國第一臺 1,250 噸履帶起重機就是中石化寧波工程公司于 2003 年購買的特雷克斯－德瑪格 CC8800，黃河小浪底水利樞紐工程在建設的關鍵階段選擇了特雷克斯旗下 O&K 大型液壓挖掘機，神華集團也已經成為特雷克斯電動輪卡車在中國的最重要客戶之一。2008 年，特雷克斯的 1,600 噸級履帶起重機─特雷克斯－德瑪格 CC8800-1 又將服務在中石化集團的建筑工地上。不僅僅是大型機械，特雷克斯在市政小型設備上的表現(xiàn)同樣出色。2006 年，特雷克斯輪式挖掘機贏得了國家大劇院施工方的青睞；國家奧林匹克中心鳥巢工程中，特雷克斯數十臺高空作業(yè)設備同時進行安裝施工。

????可能一般人不太了解特雷克斯公司。早在 30 多年前，特雷克斯旗下的德馬格起重機就進入了中國。1985 年，公司又開始在中國銷售礦用自卸車。此后，旗下的德瑪格、O&K、吉尼等品牌也相繼進入中國，并均已在中國的用戶群中擁有良好的口碑。今后還有一些新的戰(zhàn)略布局，逐漸在中國擴大制造業(yè)務規(guī)模。

????問：談到新布局，我們想先了解你們的中國發(fā)展戰(zhàn)略。你們的中國戰(zhàn)略是什么？

????答：談中國戰(zhàn)略之前，外國投資者最需要弄清一個問題：為什么來中國？我了解到，許多人到中國投資并沒有考慮清楚，而是隨風而來。特雷克斯來中國有三個主要原因。一是被中國高速成長的本地市場所吸引。二是把中國作為全球采購和出口基地，公司將在中國采購高質量、具有成本競爭優(yōu)勢的零部件，供應給其他工廠。最終，公司在中國生產的挖掘機、起重機、高空作業(yè)車、礦車等工程機械將出口到全球各地。三是中國巨大的人才優(yōu)勢，尤其是眾多優(yōu)秀的機械工程技術人員，吸引了特雷克斯來投資。

????目的明確后，特雷克斯在中國的戰(zhàn)略就比較明朗了，它主要圍繞這三方面展開。首先是建立營銷網絡和合理布局工廠，把產品滲透到不同的市場。其次是建立全球采購中心。特雷克斯計劃將中國納入到特雷克斯全球采購體系中來，成為配套件供應和全球采購的重要環(huán)節(jié)。當下，特雷克斯只有不到 2% 的采購量來自中國，今后這個目標會提高到 10%，甚至更高。以鋼材為例，特雷克斯全球一年采購的鋼材比寶馬汽車公司還多，但只有很少一部分從中國采購，而中國是全球最大的鋼材生產國，在中國的采購成本基本上比美國低 15% 到 20%，比歐洲就更低了。在中國大面積采購，有助于幫助特雷克斯降低生產成本，提高業(yè)績。當然，特雷克斯非常看重被采購方的供貨質量，這也是我們在中國成立研發(fā)中心的原因之一。在中國成立研發(fā)中心，是特雷克斯在中國的第三個戰(zhàn)略，中國也有人才優(yōu)勢可以滿足特雷克斯建立研發(fā)中心的需要。中心將研發(fā)中國市場需要的產品，并參與全球產品的研發(fā)。

????談到中國戰(zhàn)略，特雷克斯很強調一點：在中國，特雷克斯就是一家中國本地公司，而不是一家美國公司。

????問：未來特雷克斯在中國的長期目標是什么？

????答：現(xiàn)在，在特雷克斯全球收入中，40% 來自美國，40% 來自歐洲，20% 來自其他地區(qū)。未來的目標是 1/3 來自美國，1/3 來自歐洲、非洲、中東地區(qū)，1/3 來自亞洲及其他地區(qū)。中國要在最后這 1/3 中占到 20% 甚至更多的份額。2007 年，特雷克斯在中國的業(yè)績不錯，這為我們在中國的長遠戰(zhàn)略奠定了基礎。特雷克斯在中國的目標是，到 2010 年在中國市場實現(xiàn) 10 億美元的業(yè)務收入，其中 80% 來自中國國內市場，同時中國市場的出口業(yè)務將占到總業(yè)務量的 20%。

????特雷克斯長期目標是將中國建立成為其全球設備生產基地之一，主要生產適應中國用戶使用特點的設備，同時覆蓋整個遠東地區(qū)，搶占亞洲市場制高點。為實現(xiàn)這一長期目標，特雷克斯不僅要進行資本投入，還要進行技術投資。公司非常重視對特雷克斯中國企業(yè)生產設備的技術開發(fā)和技術人員的培養(yǎng)。從 2007 年開始，特雷克斯把中國作為新產品引入的重點市場，部分在歐洲乃至世界被同行廣泛認可的優(yōu)秀設備將在中國國內生產，在提高產品性能的同時也將為廣大用戶帶來更經濟實惠的選擇。與此同時，特雷克斯正在致力于集團品牌和業(yè)務的整合，如在北京，特雷克斯旗下的德馬格、O&K 等品牌已經整合到一起，共同分享特雷克斯中國的人力、財務等公共資源。同時，各產品組在借鑒以往經驗的基礎上，更有效地與各自的用戶保持更密切的聯(lián)系。

????問：在明確了戰(zhàn)略后，特雷克斯在中國新的投資機會是什么？

????答：特雷克斯在中國的投資比較多。最近三四年間，旗下的德國阿特拉斯公司與北方股份共同投資組建了阿特拉斯工程機械有限公司，生產和銷售具有世界先進水平的阿特拉斯 20～36t 級液壓挖掘機；特雷克斯特尤尼特瑞格公司與北方股份共同投資成立了特雷克斯北方采礦機械有限公司，這是中國首家生產 120t～360t 超大型電驅動礦用車的企業(yè)；特雷克斯還收購了四川長江工程起重機有限責任公司，現(xiàn)在年產 1,400 多臺卡車起重機，以后要繼續(xù)追加投資，達到年產 4,000 臺的規(guī)模，并將產品部分出口。特雷克斯還成立了特雷克斯（三河）工程機械有限公司，主要生產特雷克斯小型設備，特別是小型挖掘機，同時與阿特拉斯工程機械有限公司的中等級別液壓挖掘機形成互補。此外，公司在天津、華東地區(qū)還會進行投資。

????問：特雷克斯在選擇投資區(qū)域時最關注什么？如何看待地區(qū)差異？

????答：特雷克斯非常注重地域差異，投資之前會做了大量的研究工作。在具體選擇投資區(qū)域時，一是看客戶群在哪里，弄清楚挖掘機、起重機、礦車等產品在不同區(qū)域銷售的數量，了解潛在的需求情況。二是看供應商的分布。我們會把每個產品的 10 大供應商標在地圖上，新投資企業(yè)要離供應商較近。這不光是考慮交通因素，還涉及到公司快速反應速度、采購策略執(zhí)行速度等因素。三是看行業(yè)競爭對手在哪里。四是看人才在哪里，主要考慮相關大學分布情況。五是看當地人均 GDP 和人均收入情況。六是看當地政府提供的投資優(yōu)惠政策的吸引力。最后看當地生活環(huán)境的優(yōu)劣。綜合以上因素，特雷克斯可以明確在中國潛在的投資區(qū)域和投資目標。

????問：在以上眾多條件中，當地政府優(yōu)惠政策有多大吸引力？

????答：我們很重視這一條件。每到一個地方考察，我都會跟當地政府相關部門人士見面，了解政策和環(huán)境，包括土地供應、電力供應、交通保障、稅收政策、政府服務能力等，都會透徹了解。我們投資地區(qū)的當地官員非常能干，視野很寬，眼未來。我們在中國的投資不存在什么問題。同時，我們希望政府各種招商引資政策應有一定的穩(wěn)定性和延續(xù)性，因為特雷克斯在中國的投資規(guī)模都比較大，沒有穩(wěn)定的政策不行。

????問：你們的投資幅度非常廣，是否感覺在東、西部投資存在差異？

????答：我覺得差異很大。東、西部在一些基礎設施的建設方面存在較大的差異，但雙方各自有不可替代的優(yōu)勢，特雷克斯會根據不同的產品進行不同的投資布局。

????問：在不同區(qū)域開展業(yè)務時，如何看待與中國當地企業(yè)的競爭？

????答：競爭對特雷克斯有利。說到底，特雷克斯在中國最大的競爭對手是我們自己，本土企業(yè)的快速成長對我們是一種鞭策。在競爭過程中，我們更看重與當地企業(yè)的合作。

????問：在中國，你們有收購計劃嗎？你們選擇合作對象的標準是什么？

????答：特雷克斯在中國發(fā)展，靠的是兩條腿走路。一是自己成長，一是尋求合作機會。特雷克斯堅持開放態(tài)度，并不限定合作對象。當然，對合作，我們有標準，這就是實現(xiàn)雙贏：我們能夠幫助他們，而他們也能幫助我們。

????對于特雷克斯而言，最好的合作就是能夠更好地回報客戶，實現(xiàn)最大的投資回報率，能幫助員工順利成長。對中國當地企業(yè)而言，我覺得最急需軟性能力的提高。現(xiàn)在，許多國內企業(yè)到全球各地開展業(yè)務，但缺乏經驗和人才，而特雷克斯有這方面的優(yōu)勢，可以幫助它們開拓國外市場。

????郎華博士自述

????郎華擁有令人羨慕的教育背景和廣泛的跨國管理經驗。在美國拿到麻省理工學院博士及普渡大學工商管理碩士學位后，他的跨國企業(yè)管理工作遍及世界幾十個國家和地區(qū)，涉及研發(fā)、生產、質量、營銷、售后、企業(yè)戰(zhàn)略、投資等一系列領域。他積累了豐富的多文化管理經驗，對于跨國企業(yè)如何取得商業(yè)成功和持續(xù)性發(fā)展有深入的理解。以下是他的自述

????人才是能力和情商的綜合體，不只是僅有高智商。在學校時，校方總是說“MIT is a place to excel”（麻省理工學院是令人出類拔萃之地）。現(xiàn)在看來，置身于眾多杰出校友和不同背景的同學之中，潛移默化地學會了許多知識以外的東西 自信、包容、溝通以及追求優(yōu)異。

????做領導者，而非管理者。管理者依靠權力和控制來行使其工作，領導者不用權力而將事情做成。領導者善用協(xié)調、影響、理念和激勵來帶領組織，產生凝聚力，實現(xiàn)憧憬。他們的使命不只是判斷一個員工是否擁有及分享企業(yè)的價值觀，即是否擁有上車的車票。領導者還必須考慮車上哪個位置更適合于這個員工，然后，為這個員工創(chuàng)造一個良好環(huán)境，讓其潛力最大程度地發(fā)揮。員工成功，企業(yè)才能成功。企業(yè)的未來領導人可能就從這些乘客中產生。

????個人的社會責任依舊是修身、齊家、治國、平天下。在中外企業(yè)的歷史長河中，只有不多的時刻被賦予給一些幸運的人，因為他們能夠規(guī)劃和影響企業(yè)的未來。今天，在中國的跨國及本土企業(yè)正在將這種時刻給予一些被歷史垂青的人。我們不會從這種責任中退縮，我們歡迎它。企業(yè)的客戶、投資者及員工在等待我們的決策、行動和成功。我們不能辜負他們的信任，我們不能不去嘗試。

????特雷克斯公司（Terex）

????總部：美國康涅狄格州西港市那亞拉農場路 200 號

????營業(yè)收入：91.3 億美元（2007 年度）

????美國 500 強排名：第 314 位（2006 年排名）

????業(yè)務：特雷克斯公司是一家全球性多元化的設備制造商，專門為建筑、基礎設施、挖掘、采礦、貨運、精煉以及公用事業(yè)等行業(yè)提供可靠的客戶解決方案。公司分五個產業(yè)部門運作：高空作業(yè)平臺、建筑機械、起重設備、物料加工與采礦設備，以及筑路、公用事業(yè)與其他產品。

????網址：www.terex.com