????憑借全球化的視野、創新的投資理念和強大的投資銀行服務，花旗將籠絡更多的中國千萬富豪

????作者: 王亦丁

????在上海浦東陸家嘴，銀行大樓鱗次櫛比。其中，花旗集團大廈第 28 層是一處私密之地: 10 位私人銀行家服務于中國幾十位千萬富翁。這里是中國大陸第一家私人銀行所在地，成立于 2006 年的花旗私人銀行部。伴隨著商業全球化和中國家族企業的壯大，花旗率先將私人銀行業務帶入中國市場，利用其全球化的視野、創新的投資理念和強大的投資銀行服務，向那些資產凈值不低于 1,000 萬美元的富豪提供貼心服務。

????與歐美國家傳統的財富管理不同，中國第一代千萬富翁正處在成就財富增值的過程之中。他們需要建立基本的財富管理和家族傳承理念，并通過將事業和財富管理聯系起來規劃財富。“我們在全球有 26,000 名私人銀行客戶，有為福布斯億萬富翁排行榜上四分之一的人士服務的經驗。”花旗集團私人銀行亞洲地區總裁暨董事總經理梁偉文信心十足地說。“管理財富所需要的能力，大大不同于創造財富的能力。”在亞太地區的私人銀行業務當中，花旗的服務范圍涉及 11 個國家，管理資產近 700 億美元，包括亞太和中東（不包含日本）地區超過 6,000 名高資產凈值人士。

????目前，花旗只能為中外籍個人客戶提供經許可的外匯產品，以及為外籍人士提供經允許的人民幣產品，但這并不影響花旗的目標──“做值得信賴的環球財富管理顧問”。過去一年間，它根據全球“全面財富管理”的理念，結合中國市場的情況，制定了“中國戰略”: 考慮到中國客戶在財富管理上對公司業務支持的需求，花旗充分利用集團下屬各業務機構所提供的產品和服務，發揮自己兼具投資銀行的服務特色，為客戶進行整體規劃；與此同時，與其他外資銀行的貴賓理財不同，花旗的私人銀行顧問最多只照顧 25 名客戶，同時每名專任私人銀行顧問背后都有一個強大的財務專家團隊提供支持，其中包括資本市場專家、投融資專家等。

????2007 年 3 月，梁偉文接受了本刊編輯王亦丁的專訪，詳細闡述了花旗私人銀行業務如何為中國的千萬富翁量身定做產品并提供服務。

????問: 中國客戶有哪些特點？過去一年里，你們找到了哪些目標群？

????答: 中國的財富市場剛剛開始。我們接觸的客戶更多的是第一代的財富擁有者。他們大約在 30、40 歲左右，白手起家并積極創富，對于家庭財富觀念比較看重，但是相對缺少理財的知識。因此，他們需要獲得更多的知識和培訓，從而實現財富的保值和增值。今年，我們與沃頓商學院合作，與客戶共同分享財富管理的知識。

????另外，目前中國創富的條件很好，經濟仍然在不斷的增長之中，除了傳統的財富管理之外，千萬富豪還需要繼續實現財富增值。因此，花旗在私人銀行業務中，提供投資銀行的服務，解決客人在貸款和融資等方面的需要。換言之，滿足其在商業拓展和商業投資方面的需求。比如說，私人企業主希望做 IPO，我們會利用花旗的資源，向他們提供商業策略及交易方面的建議。我們目前業務進展不錯，找到了目標客戶，主要是長三角一帶的成功企業家。今年，我們打算在北京和其他城市成立辦公室，輻射全國市場。

????問: 如果你們的私人銀行客戶有具體的 IPO 要求，你們會提供哪些差異化的服務？

????答: 首先是技術上的專業支持。利用花旗全球平臺，有投資銀行家為客人提供技術上的幫助。另一方面，私人銀行家跟客戶的關系會更親近，所以我們會將客戶介紹給投資銀行部門。當客戶了解到投資銀行家的技術或者建議之后，他們會加深對私人銀行業務的理解和印象。

????不僅如此，花旗全球的資源也會被客戶所利用。比如，IPO 只是一種流行的方法。中國公司希望能夠拓展全球市場 IPO 之前，可能需要找到全球性的戰略合作伙伴。花旗可以利用在全球不同地方的平臺，為客戶提供建議性的意見，并找到全球的機會。而歐洲或者拉美的很多新興財富階層也會對中國市場產生興趣，花旗可以在了解雙方的信息后，成為雙方的橋梁。

????問: 在財富的傳承上，花旗能夠提供哪些經驗?

????答: 在海外，花旗在這方面有很多經驗，但這要取決于中國信托法發展的狀況。信托在國外是一個很普遍的概念，但是在中國還沒有開始，將來可能慢慢會向這個方向發展。此外，還要考慮其他的因素。比如，中國第一代企業家忙于創富，沒有更多的時間教育孩子，花旗可以給他們早期的一些灌輸，像關于財富管理的知識和技能。比方說，花旗每年有一個叫做第二代（Next Generation）的夏令營，我們會邀請客戶的孩子參加: 一個是培養第二代建立財富管理的意識；另外就是，第二代去參加這個聚會時，就像是參加一個俱樂部一樣，大家都是同樣的背景，有共同的經驗，也可以學到更多的東西。

????問: 受政策的限制，花旗目前通過產品創新來體現差異化的空間很小。在成立法人銀行之后，花旗的私人銀行業務會推出哪些產品？

????答: 花旗在金融產品和解決方案上擁有豐富的經驗，我們是全球第一位的私人銀行產品創新公司。目前，在中國只能提供最基本的產品，花旗只能通過軟性的服務來取勝，但是私人銀行業務的需求遠不止于此。需要更加復雜而強大的金融工具，才能滿足客戶財富管理的需求。我們希望未來在國家規定允許的范圍內提供更多為顧客量身訂做的產品。過去，更多的是與股票或者匯率掛鉤的結構性產品，未來希望能夠發展與本地資本市場有關的產品。在代客境外理財（QDII）平臺上，我們也希望提供更多種類的產品。

????花旗集團私人銀行全球業務正成為“利潤機器”

????* 2006 年收入: 20.2 億美元

????* 凈收益: 4.39 億美元

????* 管理資產: 2,080 億美元