????特約作者: 吳錦

????作為當代中國經(jīng)濟中最活躍的群體，中小企業(yè)在信息化領(lǐng)域同樣備受關(guān)注。早在 2003 年，就不時有國內(nèi) IT 廠商進入中小企業(yè)（SMB）市場，無論是硬件廠商還是軟件廠商，都把它視為市場的主要增長空間。

????舉目望去，中小企業(yè)市場處處呈現(xiàn)出一派繁榮的景象。有調(diào)查顯示，2005 年中國 SMB 信息化市場規(guī)模將達到 2,151 億元，這一數(shù)字已遠遠超過行業(yè)信息化大戶電信和金融行業(yè)該年 IT 投資預算的總和。許多 IT 公司都把 SMB 信息化市場看作自己業(yè)務的重點之一。但企業(yè)信息化是一項艱巨的工作。可以預見，SMB 將是信息化的下一個主戰(zhàn)場，有著不可低估的市場潛力和市場價值，對不少 IT 企業(yè)都有著重要的戰(zhàn)略內(nèi)涵。但就具體策略而言，還需要更好地把握用戶的需求。僅就 SMB 最熱門的 ERP 應用來看，關(guān)鍵是要提供更符合用戶需求的成熟產(chǎn)品。

????找準合適用戶

????有一次，在談及信息化時，一位服裝代工企業(yè)老板嚴肅地說: “絕對不能信息化，否則他們騙了我，我都不知道。”該老板只有小學文化，讀報紙還經(jīng)常碰到生字，平時聽下屬匯報前要先看下屬五分鐘，以確認下屬是不是在騙自己。

????顯然，在不少 ERP 廠商的眼中，這樣的用戶還不是當前要爭取的主要用戶。在 SMB 中，有不少是或主動或被動地對信息化有了明確需求。據(jù)上海市經(jīng)委 2006 年對 1,500 家 SMB 信息化需求的調(diào)查報告顯示: 40% 的 SMB 兩年內(nèi)有信息化預算，而在有預算的企業(yè)中，預算資金在 50 萬到 100 萬的企業(yè)占到了 66% 的絕對多數(shù)。雖然這樣的數(shù)據(jù)在別的省市并不多見，但有類似需求的 SMB 才是 ERP 廠商重點爭取的對象。

????在記者與眾多 SMB 接觸中發(fā)現(xiàn)，年營業(yè)額在 1,000 萬元至 3,000 萬元之間的 SMB，已經(jīng)產(chǎn)生了零星的信息化需求，如財務軟件、二維 CAD 軟件等。極個別企業(yè)甚至有了上簡單 ERP 的想法。但對于 ERP 廠商來說，更重要的市場是年營業(yè)額在 3,000 萬元至 3 億元之間的中型企業(yè)，它們才是 SMB 信息化建設(shè)的主導力量。去年秋天，用友軟件公司總裁王文京、產(chǎn)品總監(jiān)鄭雨林等到上海、南京、廣州、成都、哈爾濱等 8 個城市調(diào)研，東南沿海年營業(yè)額在 1 億元以上的外向型三資企業(yè)及民營企業(yè) ERP 市場的高度活躍，曾讓他們激動不已。

????無疑，這類企業(yè)的 IT 開支在未來幾年內(nèi)會大幅度增加，但信息化基礎(chǔ)薄弱、對價格敏感、需求差異巨大等特點依然存在。Gartner 公司建議，SMB 的 IT 人員必須使技術(shù)花費與業(yè)務需求相適應，這樣才能改進企業(yè) IT 部門的形象和可信度。對于 ERP 廠商來說，能否幫助用戶做到這一點，將成為市場爭戰(zhàn)的重點。

????標準化還是個性化

????“軟件最大的利潤點在于復制。”幾乎所有的 ERP 廠商都強調(diào)這一點。因為軟件產(chǎn)品的成本是固定的，所以一種產(chǎn)品的標準化程度越高、賣得越多，利潤也就越可觀。

????“但對于企業(yè)的信息化建設(shè)來說，許多需求與標準化是相矛盾的。而面對形態(tài)各異的企業(yè)，要開發(fā)出某種通用的軟件產(chǎn)品無疑很難。”一位中小企業(yè)的 CIO 道出了標準化與個性化是一對需要調(diào)和的矛盾。

????ERP 廠商顯然更喜歡標準化的產(chǎn)品。用友從去年開始推“行業(yè)版”的 U8 產(chǎn)品，希望能在行業(yè)市場中打開缺口。“但我們都喜歡賣通用版，銷售人員不愿意賣不熟悉的東西。”一位用友銷售人員說。另一方面，中小企業(yè)二三十萬元的 ERP 投入，也很難讓 ERP 廠商幫助其真正實現(xiàn)個性化開發(fā)。

????“即使是制造業(yè)內(nèi)，企業(yè)也分為離散型和化工型。兩種類型的計量方式、生產(chǎn)流程都不一樣，一種 ERP 軟件很難都適合兩個類型的企業(yè)。”據(jù)國內(nèi)某管理軟件公司的銷售人員說，前陣子他剛丟了一個單。“后來我問用戶原因，用戶說他選擇了專業(yè)做離散型制造業(yè) ERP 軟件的一家廠商，雖然那家 ERP 廠商很小，但很符合他公司的特點。”

????用戶的個性化需求無疑不可忽視，因為他們的選擇就是市場的選擇。SMB 最大的特點就是變化和個性，其戰(zhàn)術(shù)化的經(jīng)營方式?jīng)Q定了 ERP 實施一定要選擇靈活性強、能適應獨特經(jīng)營方式和發(fā)展的個性化 ERP。就像做飯，飯要有飯的香甜，湯要有湯的甘純。決不能用標準化的 ERP 系統(tǒng)抹煞個性。因此，能夠滿足這種要求的 ERP 系統(tǒng)必須具備兩個要素: 一是開放性的構(gòu)架；二是自主化的功能。開放性的架構(gòu)保障 ERP 能夠體現(xiàn)企業(yè)的個性，而不是統(tǒng)一的模式；自主化的功能可以讓企業(yè)管理者隨心所欲地對 ERP 系統(tǒng)進行調(diào)整。

????不過，ERP 顯然不是一團面，用戶想怎么揉就怎么揉。以允許負庫存為例。現(xiàn)在多數(shù) ERP 軟件都提供了是否允許負庫存的參數(shù)選擇，但這是財務軟件需求下的產(chǎn)物，并不適應 ERP 的應用。在企業(yè)應用了 ERP 后，倉庫系統(tǒng)就應該要由倉管人員直接控制，并要求真實、準確地反映庫存的實際狀況，否則，隨之而來的 MRP 運算結(jié)果就會是垃圾。在 ERP 系統(tǒng)中，整個系統(tǒng)實施成功與否，取決于倉庫數(shù)據(jù)的準確性。今年 4 月份，蘇寧電器的 ERP 系統(tǒng)上線，由于不允許負庫存，就曾出現(xiàn)不少的商品無法下單的情況，不過蘇寧電器還是堅持了下來。

????對于標準化和個性化的問題，ERP 廠商也在不斷探索。不少 ERP 廠商采用自己開發(fā)的核心組件，而滿足用戶個性化需求的工具包則由集成代理商來開發(fā)并交付。有些廠商則在如何讓用戶盡快獲得投資回報上下功夫。例如，甲骨文專門針對 SMB 市場設(shè)計的 Oracle 電子商務特別版，就通過對功能模塊進行預先安裝和預先配置，保證快速和標準的實施，整個業(yè)務系統(tǒng)在 10 至 40 天之內(nèi)即可徹底部署完畢，達到上線的狀態(tài)，滿足了 SMB 對應用系統(tǒng)的預期，使它們在較短和可以預見的時間范圍內(nèi)應用，獲得更快的投資回報。

????滿足未來需求

????3 月 20 日，北京兆維科技交換設(shè)備制造分公司（以下簡稱“兆維制造”）生產(chǎn)的一批價值 10 萬元的 CDMA Y01 門板出口巴西，給摩托羅拉（巴西）公司供貨，這意味著兆維制造開始給摩托羅拉公司全球供貨。兆維制造主要給摩托羅拉、施奈德等跨國公司供應機柜，是一家典型的配件生產(chǎn)企業(yè)。

????現(xiàn)在，兆維制造的 CIO 每天都要登錄摩托羅拉的 ERP 系統(tǒng)，了解摩托羅拉近期的需求預測，然后與自己進銷存系統(tǒng)內(nèi)的信息“對接”，調(diào)整生產(chǎn)計劃。網(wǎng)絡(luò)化制造平臺運行四五個月來，兆維制造給客戶的按時供貨率提高了10%，庫存降低了 15%～20%。不過，當初兆維制造開始上網(wǎng)絡(luò)制造平臺，只是因為信息化能力（包括有沒有 ERP 系統(tǒng)、IT 投入水平等）在摩托羅拉的供應商考核表中占 10 分。

????北京大學光華管理學院董小英副教授將企業(yè)信息化戰(zhàn)略分為防御型戰(zhàn)略、進攻型戰(zhàn)略、前攝型戰(zhàn)略和未來型戰(zhàn)略。研究發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)尤其是跨國公司采取的往往是前攝型戰(zhàn)略和未來型戰(zhàn)略，不僅可以減少企業(yè)對未來競爭的焦慮，還能為企業(yè)了解未來市場競爭中的潛規(guī)則、運營模式的變化提供方向；而國內(nèi) SMB 往往采取防御型戰(zhàn)略，主要目的是加強企業(yè)的競爭能力、提高現(xiàn)有運作效率、降低成本等。

????從這個角度來看，防御型戰(zhàn)略決定 SMB 用戶選擇的 ERP 軟件時偏向于提高運作效率和降低成本。但如果 ERP 廠商僅將目光集中于此，則將使產(chǎn)品過于僵化，無法適應 SMB 快速發(fā)展的特點和需求，而這也正是傳統(tǒng) ERP 系統(tǒng)的弱點所在。

????SMB 的成長是一個長期的動態(tài)過程。僅以企業(yè)管理為例，企業(yè)在發(fā)展初期的高速成長，往往會使企業(yè)的所有者（往往也是經(jīng)營者）忽略對企業(yè)的管理。但隨著企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中不確定和不可預測因素的增加，SMB 的復雜性逐漸增加，經(jīng)營風險也在不斷增大，企業(yè)家的某一項經(jīng)營決策往往會影響整個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。另外，外部環(huán)境的復雜性和內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度也隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷增大。這些都需要 ERP 廠商提供的 ERP 系統(tǒng)能夠很好地加以滿足。

????“由于中小企業(yè)存在著外部環(huán)境、內(nèi)部組織和管理方面的不斷變化，作為支撐和促進中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展的 ERP，必須具備可成長性，能伴隨著中小企業(yè)的成長而不斷地適時調(diào)整。”一位管理軟件從業(yè)者這樣表示。可以說，目前 SMB 市場增長很快，但要想在該市場有所作為，就必須了解并把握市場和用戶的特點。