????作者：Paul Kaihla

????如果你讓辦公室里的某位員工在同事面前做番演講，他可能會感到緊張不安。但若問他敢不敢抓起電話向根本不認識的人做推銷，他很可能會嚇得躲起來。沒有什么能像可怕的“冒昧造訪”那樣讓人對遭到拒絕感到畏懼了。

????近年來，“冒昧造訪”─泛指打電話、發(fā)電子郵件或親自拜訪─已經(jīng)過時，人脈關(guān)系開始盛行。但如果你僅僅局限于與朋友或朋友的朋友建立業(yè)務聯(lián)系，就意味著你可能接觸不到最佳人選和上好的機會（如果你和朋友的朋友的聯(lián)系不是非常密切，那問題就更嚴重了）。ChannelNet 公司 CEO 葆拉?湯普金斯（Paula Tompkins）說，“假設(shè)我準備招聘一位銷售代表，而他跟我說｀我會動用所有的人際關(guān)系＇，我會像躲避瘟疫一樣躲開他。他的時間將全部花在晚會和活動上，而且最終空手而歸。”位于加利福尼亞州 Mill Valley 的 ChannelNet，是一家擁有 130 名員工的網(wǎng)絡市場營銷公司。

????實際上，規(guī)模最大的商業(yè)帝國，如美孚石油公司（Standard Oil）、微軟（Microsoft）等都是借助“冒昧造訪”起家的。但要想精通這門學問，光有蓋茨般的無畏精神還不夠。這其中還有一定的技巧。掌握了以下這些原則，你就擁有了接近這個星球上最棒的交易以及最優(yōu)秀人才的渠道，而且這絕不只是你從朋友那里道聽途說來的那點東西。

????1. 在放松戒備時打電話

????在《星際迷航》（Star Trek）里，太空飛船總是在對手解除防護罩之后才投入戰(zhàn)斗。你也可以考慮用同樣的方法接近拜訪的“目標”。每個“大人物”都有秘書或其他防護手段，以阻止你接近他們，因此你可以在防護罩關(guān)閉時撥打電話。清晨或晚飯過后是理想的時機，因為身價達六位數(shù)的高管這時都還在班上，而他們的助理往往已經(jīng)下班。而且在反常規(guī)的時段打電話也能給未來的顧客留下深刻印象，讓他們覺得你愿意為了達到目的而加班加點。

????舊金山的一家太陽能開發(fā)公司可再生能源風險公司（Renewable Ventures）的 CEO 馬特?切尼（Matt Cheney）就視這條原則為座右銘。切尼從那些通過向環(huán)保項目貸款而獲得稅收抵免的金融機構(gòu)融資。前不久，他在一次保險業(yè)大會上瞄上了一位從事這項計劃的理想人選: 某大型保險公司負責房地產(chǎn)業(yè)務的副總裁。切尼的員工“冒昧造訪”了這位副總裁，請他為一項融資額達 2,500 萬美元的太陽能項目提供幫助，但這位副總裁直到兩周之后也沒有做出答復。隨后在 10 月初一個周四的晚上 8 點，切尼親自給這位可能出資的金融家打了電話，兩人談了十分鐘。“就像過一輩子。”切尼如是說。之后，那位副總裁任命了一個三人小組，并且把切尼的項目納入了他的投資組合。

????2. 拉攏看門人

????當然，你也不能把所有的電話都放在清晨或晚上撥打。那么，對于那些朝九晚五的經(jīng)理，你該怎么辦？此時他們的助理正在上班。對此，馬克?洛亞科諾（Mark Lojacono）提出了一句讓人稍感吃驚的俏皮話。洛亞科諾是加利福尼亞丹維爾市銷售大師解決方案公司（SalesMasters Solutions）的 CEO，這家公司的業(yè)務是替小型技術(shù)公司“冒昧造訪”美國最大的 1,000 家公司的高層經(jīng)理。洛亞科諾描述了一次有代表性的通話: “看門人拿起電話后會口氣生硬地報出老板和公司的名字。然后，我們迅速回應，就像這樣: ｀嗨，這可是周一下午聽到的一個讓人愉悅的聲音！＇這句話能轉(zhuǎn)變看門人的態(tài)度。如果他起初是一邊看郵件一邊應付你的電話，這時他通常會放下手邊的事專心聽你說話。”

????洛亞科諾說，助理在不提防的情況下會主動透露更多信息，而這在平時是不可能的。例如，洛亞科諾就經(jīng)常讓助理幫助他確認目標經(jīng)理的電子郵件地址和分機號碼。在 2005 年 10 月底的一天，洛亞科諾的 20 名專做“冒昧造訪”的員工在一天之內(nèi)為在線活動注冊公司 Acteva 突破了六位新客戶的封鎖，他們就是通過迷惑西爾斯（Sears）等大公司副總裁的守門人做到的。

????3. 找出與對方的共同點，無論哪方面的都行

????如果你在社交場合遇到了吸引你的人，你不太可能一上來就發(fā)出約會邀請。相反，你會先進行一番自我介紹，并且尋找你們之間的共同點。例如，出自同一個母校或?qū)儆谕恍亲取Ｔ谧觥懊懊猎煸L”的時候，也應該找找這種共同點。

????泰布?皮爾斯（Tab Pierce）是在線培訓課程公司 Thomson NETg 的銷售代表。去年，他給監(jiān)管羅素 2,000 指數(shù)的資產(chǎn)管理公司羅素投資集團（Russell Investment Group）信息安全部門的女負責人打了電話并發(fā)了電子郵件，但全都石沉大海。皮爾斯通過一個名叫 Jigsaw Data 的訂閱目錄服務發(fā)現(xiàn)，這位女士的部門里也有一個姓皮爾斯的人。隨后，這位銷售員給那位姓皮爾斯的人打了電話。幾小時之后，目標經(jīng)理本人給他回了電話，并約定了一次會面。“我的電子郵件地址里有我的名字，而它就足以逗樂一些人了。”皮爾斯這樣說。不論“冒昧造訪”哪家公司，他都會找姓皮爾斯的人，這已經(jīng)成了他的習慣。他說: “盡管這種方法不大牢靠，但它多少也算是一條途徑。我希望讓那個人覺得: ｀噢，這人可能是什么表兄弟吧。＇”

????4. 先買后賣

????如果有可能的話，你可以在“冒昧造訪”公司之前先試試其產(chǎn)品或服務。這樣，在自我介紹時就可以說自己是一位在行的客戶。ChannelNet 公司的湯普金斯還采取了更進一步的行動，她針對即將拜訪的公司進行詳盡的市場調(diào)查。所以，當她打電話的時候，她已經(jīng)成竹在胸。她是公司產(chǎn)品的主要用戶，并且能提供基于可靠信息的市場情報。

????2004 年年底，湯普金斯的下屬“冒昧造訪”了賀卡生產(chǎn)商 Hallmark 的信息技術(shù)經(jīng)理，并向他們介紹 ChannelNet 公司能夠如何為其重新設(shè)計網(wǎng)站，進而推動商店的產(chǎn)品銷量。但是，這些電話并沒有產(chǎn)生任何效果。于是，湯普金斯拜訪了 Hallmark 在密歇根的商店，并且以普通消費者的身份出現(xiàn)在一些商店里，零售商把此類消費者稱為“神秘的購物者”。一位商店經(jīng)理向她透露了總部主管公司在線戰(zhàn)略的負責人，湯普金斯在去年 2 月給此人打了電話。“我告訴他，｀我們開展了一些神秘購物活動。＇”幾天之后，她見到了那位負責人。去年 5 月，她和 Hallmark 公司做成了一筆生意。

????5. 稍稍表現(xiàn)得外行些

????為了努力給人留下良好的第一印象，“冒昧造訪”的新手往往會陷入一個誤區(qū)，那就是聽起來盡量“專業(yè)”。他們的語音留言聽上去就像是進行電話推銷的騙子，而他們的電子郵件和垃圾郵件也差不多，所以根本沒人搭理他們。

????生態(tài)學涂層公司（Ecology Coatings）是位于俄亥俄州阿克倫市的一家納米技術(shù)新興企業(yè)，新任 CEO 兼總裁里奇?斯特龍巴克（Rich Stromback）曾經(jīng)管理過一家負責人才招聘的風險公司。在此期間，他學到了一條經(jīng)驗，即適當?shù)牟痪行」?jié)往往大有幫助。斯特龍巴克曾經(jīng)把凱瑪特（Kmart）定位為新客戶，并且在半年時間里不斷地“冒昧造訪”凱瑪特公司的人力資源主管。但是，他從未收到任何音信。隨后有一天，他在給這位經(jīng)理的語音信箱留言的最后，提出了一個不同尋常的要求 [那位主管的名字叫但丁（Dante）]。“嗨，但丁，給我點湯喝吧！”斯特龍巴克懇求道。5 個小時之后，這位主管給他回了電話，凱瑪特成為了斯特龍巴克最大的客戶。

????6. 學會忍受打擊

????在棒球比賽中，即使是最出色的擊球手也會有 70% 的概率被殺出局。同樣，不論你“冒昧造訪”的技巧有多純熟，遭到拒絕也是家常便飯。因此，你要牢記關(guān)鍵的一點，你每遭到一次拒絕，你就離得到肯定答復又近了一步。斯蒂芬?希夫曼（Stephan Schiffman）說，“人們之所以感覺沮喪，是因為他們不知道在成功之前還會被拒絕多少次。”他著有五本關(guān)于“冒昧造訪”的書籍。

????據(jù)希夫曼估計，他在過去 30 年里進行過十多萬次“冒昧造訪”，而且至今還堅持每天給 CEO 和銷售副總裁們打 15 個電話，以便為自己的培訓研究班擴充客戶名單，接受希夫曼培訓的公司包括 Nextel 和 CompUSA 等。他聲稱自己的平均擊球率相當不錯: 每打 293 個電話，可以得到 150 人的回應，在此基礎(chǔ)上他平均可以得到 89 次見面機會，最終能從中做成 10 筆交易。

????“人們對｀冒昧造訪＇心存恐懼，是因為他們沒有預見到這些數(shù)字，”希夫曼說，“我每聽到一次｀不＇，就受到一次激勵。”

????“冒昧造訪”促成的成功交易

????1862 原油精煉法的發(fā)明者塞繆爾?安德魯斯（Samuel Andrews）在沒有預約的情況下沖進生產(chǎn)商洛克菲勒的辦公室，他們的伙伴關(guān)系孕育了美孚石油公司

????1975 比爾?蓋茨（Bill Gates）和保羅?艾倫（Paul Allen）“冒昧造訪”了 Altair 計算機的制造商埃德?羅伯茨（Ed Roberts），羅伯茨同意以特許權(quán)方式使用他們的編程語言。完成這次推銷后，蓋茨和艾倫創(chuàng)建了“微－軟”

????1994 在一款軟件程序的啟發(fā)下，硅谷創(chuàng)業(yè)家吉姆?克拉克（Jim Clark）給這款程序的開發(fā)者馬克?安德烈森（Marc Andreessen）發(fā)去了一封電子郵件。他們二人創(chuàng)建了網(wǎng)景公司

????1995 蘋果計算機公司（Apple）前任工程師沙比爾?巴蒂亞（Sabeer Bhatia）就一個免費的電子郵件平臺問題“冒昧造訪”了風險資本家史蒂夫?尤爾韋森（Steve Jurvetson）。尤爾韋森投資 Hotmail，之后又以 3.9 億美元的價格把它賣給了微軟

????譯者: 蕭艾