????他大學(xué)中途輟學(xué)去創(chuàng)辦公司。他的商業(yè)模式征服了 PC 業(yè)。如今，40 歲的戴爾身居全球最受尊敬的 CEO 之列

????作者: Andy Serwer

????2005 年戴爾公司當(dāng)選美國(guó)最受贊賞的公司（全球排名第三），應(yīng)該是比較合適的。這家電腦生產(chǎn)商 5 月份就將迎來(lái) 21 歲生日。在戴爾步入成年之際，它已經(jīng)從一家在行業(yè)中顯得頗為另類的公司成長(zhǎng)為全球最知名和最受尊敬的公司之一。

????但是，邁克爾?戴爾（Michael Dell）當(dāng)反叛青年的時(shí)間太長(zhǎng)了。因此，當(dāng)我前往他在得克薩斯州圓石城的辦公室，向他報(bào)喜說(shuō)戴爾現(xiàn)在名列《財(cái)富》評(píng)選的美國(guó)最受贊賞公司榜首的時(shí)候，他顯然感到有些不自然。他想了一會(huì)兒，然后露出了那種“傲視一切”的微笑。他說(shuō)，“我知道我媽媽將感到很驕傲，但我絕對(duì)不認(rèn)為我們是最受贊賞的公司。我對(duì)這種事不是很看重。我會(huì)說(shuō)，｀噢，這很好。非常感謝。我真是受寵若驚，但我們還有很多事情要做。＇”

????如果說(shuō)邁克爾?戴爾因公司進(jìn)入成熟期就感到不安的話，這可能是因?yàn)樗救瞬艅倽M四十。不過(guò)，他已經(jīng)取得的成就足以令他感到安慰了。他的公司曾經(jīng)不斷面臨競(jìng)爭(zhēng)。讓我們迅速回顧一下個(gè)人電腦業(yè)近來(lái)發(fā)生的大事吧。臺(tái)式電腦的實(shí)際發(fā)明者 IBM 公司放棄了該業(yè)務(wù)，將其出售給了中國(guó)的聯(lián)想公司。Gateway 的業(yè)務(wù)大幅滑坡，該公司股票五年前價(jià)格還在 80 美元以上，可現(xiàn)在只有 4 美元多一點(diǎn)兒。康柏（Compaq）明智地把自身業(yè)務(wù)賣給了惠普（Hewlett-Packard），而惠普不明智地把賭注全押在這個(gè)市場(chǎng)上，使得戴爾─就像有人打趣的那樣─“有了更大的打擊對(duì)象”。當(dāng)然，惠普對(duì)康柏的投注最終讓卡莉?費(fèi)奧瑞納（Carly Fiorina）丟掉了首席執(zhí)行官職務(wù)。確實(shí)，個(gè)人電腦行業(yè)是一個(gè)兇險(xiǎn)的行業(yè)，而每次爭(zhēng)斗，獲勝的都是戴爾。通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇（Jack Welch）說(shuō)，“你必須承認(rèn)他干得很棒，沒有人比戴爾更善于使用成本、質(zhì)量和服務(wù)等手段。”

????個(gè)人電腦的價(jià)格不斷下跌，逐漸成為一種普通商品。戴爾卻在這種潮流下發(fā)展壯大，造福客戶并打垮了對(duì)手。惠普和 IBM 試圖通過(guò)建立專屬系統(tǒng)來(lái)抵擋這一潮流，但戴爾卻沒有這樣做，它運(yùn)用低成本直銷模式來(lái)駕馭形勢(shì)。如今，以幾乎所有指標(biāo)來(lái)衡量（戴爾公司的人們喜歡比較），在電腦硬件行業(yè)，戴爾無(wú)疑當(dāng)屬美國(guó)第一大公司。無(wú)論是在臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、服務(wù)器領(lǐng)域，還是從利潤(rùn)、增長(zhǎng)和利潤(rùn)率來(lái)看，戴爾都領(lǐng)跑市場(chǎng)。而且該公司的增長(zhǎng)并沒有減慢。戴爾在 2 月中旬就利潤(rùn)問題舉行的電話會(huì)議上宣布，科技調(diào)研公司 IDC 已確定，戴爾已超過(guò)惠普，成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)占有率最大的公司，達(dá)到了 17.6%。

????成功也帶來(lái)了意想不到的挑戰(zhàn)。多年來(lái)，邁克爾?戴爾和公司首席執(zhí)行官凱文?羅林斯（Kevin Rollins） 戴爾仍擔(dān)任董事長(zhǎng)，但在去年把首席執(zhí)行官一職交給了他最信得過(guò)的羅林斯─在戴爾公司培養(yǎng)了一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。但現(xiàn)在，戴爾擁有了如此之多的榮譽(yù)，市場(chǎng)占有率也在飆升，這種意識(shí)可能失去了意義。我在采訪羅林斯時(shí)提到了這一點(diǎn)。

????《財(cái)富》: “你們不再是弱者了。”

????羅林斯: “噢，我們認(rèn)為自己還是。”

????《財(cái)富》: “你們這是在自欺欺人。”

????羅林斯: “我跟你說(shuō)說(shuō)為什么我們覺得自己還是弱者吧。原因就在于，我們過(guò)去一直是搞個(gè)人電腦的，而過(guò)去三、四年我們?cè)噲D將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)軌。我們進(jìn)入了服務(wù)器和存儲(chǔ)、移動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)、軟件外圍領(lǐng)域以及打印機(jī)業(yè)務(wù)，成了一家業(yè)務(wù)多樣化的 IT 公司。你只要看一下那些其他領(lǐng)域，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們不是領(lǐng)先者，我們不是最大的公司。所以，在我們打造多樣化的組合時(shí)，我們又成了小蘿卜頭，公司仍然保持著弱者所具有的想法，那就是必須奮斗，必須改革，必須服務(wù)于客戶。”

????當(dāng)然，這都是一些給自己打氣的話，但羅林斯確實(shí)也是在描述戴爾正在發(fā)生的根本性轉(zhuǎn)變。直到最近，戴爾的業(yè)務(wù)模式還是力爭(zhēng)成為世界上最高效的溫特爾（Wintel, 指微軟視窗操作系統(tǒng)與英特爾芯片結(jié)合在一起─譯注）技術(shù)組裝商和分銷商。換句話說(shuō)，如果客戶需要一臺(tái)裝有英特爾芯片和微軟軟件的個(gè)人電腦，戴爾是最佳的購(gòu)買選擇。這一理念似乎非常簡(jiǎn)單，但是要知道，IBM 和 DEC 等公司曾斥資數(shù)億美元開發(fā)其它操作系統(tǒng)和硬件，只是沒有成功。顯然，對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，成為溫特爾技術(shù)的頭號(hào)銷售商，有著很大吸引力。但是，個(gè)人電腦業(yè)近來(lái)增長(zhǎng)放緩，尤其是在規(guī)模很大但成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)。1996 至 1999 年間，美國(guó)個(gè)人電腦銷售額年均增長(zhǎng) 16%。2000 至 2004 年間，每年增幅僅為 3.6%。當(dāng)然，與微軟和英特爾不同，戴爾仍然可以提高自己的市場(chǎng)占有率，但不管怎么說(shuō)，美國(guó)個(gè)人電腦業(yè)的夕陽(yáng)化對(duì)戴爾構(gòu)成了極大威脅，因?yàn)樗s有 50% 的收入來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)。展望未來(lái)，戴爾和羅林斯知道，戴爾需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這就是他們?yōu)槭裁催M(jìn)軍服務(wù)器和存儲(chǔ)、平板電視以及打印機(jī)業(yè)務(wù)的原因所在。它進(jìn)軍打印機(jī)領(lǐng)域，對(duì)惠普的“金蛋”構(gòu)成了直接挑戰(zhàn)。

????現(xiàn)在，大家已經(jīng)很熟悉邁克爾?戴爾的不凡經(jīng)歷。他最早是靠在得州大學(xué)宿舍里擺弄電腦創(chuàng)業(yè)。僅僅用了 8 年時(shí)間，他的公司就打入了《財(cái)富》美國(guó) 500 強(qiáng)，時(shí)年 27 歲的他也成了 500 強(qiáng)歷史上最年輕的首席執(zhí)行官。懷疑者稱，他的公司將永遠(yuǎn)無(wú)法挑戰(zhàn)行業(yè)巨頭，他的業(yè)務(wù)模式在海外也行不通，他的服務(wù)器肯定賣不出去，但戴爾每次都證明這些人說(shuō)錯(cuò)了。如今，他持有的 9.6% 公司股權(quán)已經(jīng)價(jià)值 100 億美元，這讓他成了世界上最富有的人之一。

????可是，邁克爾?戴爾的成功故事中有一個(gè)關(guān)鍵之處被人們忽視了，那就是他在經(jīng)商方面基本完全屬于自學(xué)成才。與通用電氣的伊梅爾特（Immelt）、家得寶（Home Depot）的納爾戴利（Nardelli）以及 3M 的麥克納尼（McNerney）等人不同，邁克爾?戴爾從未在通用電氣（GE）位于紐約州克羅頓維爾的著名培訓(xùn)中心接受過(guò)培訓(xùn)，聆聽杰克?韋爾奇的管理心得。戴爾也沒有上過(guò)沃頓商學(xué)院或哈佛商學(xué)院，就連在得克薩斯州大學(xué)也沒呆多久，沒拿到本科文憑。

????一開始，人們認(rèn)為戴爾只是個(gè)電腦奇客，戴爾公司是騙錢的小企業(yè)。戴爾知道如何廉價(jià)攢機(jī)，然后通過(guò)電話銷售，這對(duì)正統(tǒng)的科技企業(yè)算不上什么威脅。不過(guò)，在初期的成功后，人們開始承認(rèn)他和他的公司是個(gè)人電腦業(yè)的一支力量。戴爾不僅了解電腦的內(nèi)部構(gòu)造、IBM 的運(yùn)作方式，他更知道如何對(duì)付康柏，以及同索尼（Sony）在消費(fèi)電子領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)為何是不明智的（消費(fèi)電子的情況參見后文）。如今，戴爾和他的公司已成為全球商界典范，是管理咨詢師的分析對(duì)象，也是通用電氣和洛克希德－馬丁（Lockheed Martin）等老牌公司的研究對(duì)象，自然更是哈佛商學(xué)院的案例教學(xué)研究對(duì)象。當(dāng)然，邁克爾?戴爾在需要的時(shí)候，身邊總有不少顧問和咨詢師，這對(duì)創(chuàng)建一家公司的首席執(zhí)行官來(lái)說(shuō)并非易事。硅谷的 Azure Capital 公司主要合伙人邁克?夸提奈茲（Mike Kwatinetz）說(shuō)，“戴爾從不自高自大，也沒有排外心理。他不認(rèn)為從公司外面招聘人才有什么不好。”夸提奈茲原先在 Sanford Bernstein 公司擔(dān)任分析師，13 年前曾是華爾街最早察覺戴爾潛力的人士之一。

????戴爾并非一帆風(fēng)順。當(dāng)然，公司所犯的錯(cuò)誤也讓邁克爾?戴爾學(xué)到了很多經(jīng)商之道。1989 年，公司開發(fā)了一套名為 Olympic 的高端產(chǎn)品，可馬上就遭到了顧客的冷遇。戴爾很快就撤下了這些產(chǎn)品，而沒有等著工程師來(lái)告訴他這些產(chǎn)品能夠進(jìn)行改進(jìn)。四年之后，質(zhì)量問題又使戴爾的筆記本產(chǎn)品受到打擊。邁克爾?戴爾請(qǐng)來(lái)了約翰?麥迪卡（John Medica）收拾亂局。麥迪卡是蘋果（Apple）電腦 PowerBook 的設(shè)計(jì)者。在他的勸說(shuō)下，戴爾把重點(diǎn)放在了一款性能最好的筆記本電腦上，放棄了其它筆記本產(chǎn)品。

????最近，戴爾和羅林斯發(fā)現(xiàn)，他們的手下把他們看成是冷冰冰的技術(shù)官僚。現(xiàn)在，戴爾、羅林斯以及其他管理人員正努力使員工得到溫暖。員工每半年在“告訴戴爾”（Tell Dell）的調(diào)查中給自己的老板（包括戴爾和羅林斯）打分。戴爾說(shuō)，“如果你是經(jīng)理，而你不（為員工）解決問題，那就不會(huì)得到提拔，你也拿不到工資。如果你在調(diào)查中總是處于末位，我們就會(huì)研究一下你的情況，跟你說(shuō): ｀你可能不適合做這個(gè)職位＇。”

????讓我們來(lái)看看戴爾取得的成就吧。21 年前（戴爾當(dāng)時(shí)剛剛成立），IBM 和惠普在美國(guó)最受贊賞公司排行榜上分列第一和第三。（那時(shí)，如果你問參與評(píng)選的人士“戴爾是干什么的”，他們很可能告訴你那是一個(gè)與世隔絕、林木蔥蘢的小山谷。）至于在個(gè)人電腦市場(chǎng)的占有率，戴爾當(dāng)然根本就沒有被人放在眼里。那時(shí)，Comodore 的個(gè)人電腦銷售額約為 11 億美元，美國(guó)市場(chǎng)占有率為 27%，名列首位。IBM 位居第二，蘋果和 Tandy 分列第三和第四。（Atari 和 Kaypro 當(dāng)時(shí)的規(guī)模也不小，你還記得它們嗎？）看看今天，你會(huì)注意到惠普和 IBM 已不再位居最受贊賞公司前十名之列。不過(guò)，有意思的是，IBM 的行業(yè)排名仍然高于戴爾（這可能是戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不希望投票給一家搶他們飯碗的公司）。至于在美國(guó)的市場(chǎng)份額，戴爾剛剛超過(guò) 33%，這意味著現(xiàn)在出貨的每三臺(tái)個(gè)人電腦就有一臺(tái)是戴爾的產(chǎn)品。（全球而言，這一比例是六分之 一。）除了美國(guó)以外，戴爾現(xiàn)在是英國(guó)、加拿大和愛爾蘭（這些國(guó)家都是世界排名前十名的市場(chǎng)）的第一大電腦品牌。

????戴爾不僅市場(chǎng)份額增長(zhǎng)令人矚目，其增長(zhǎng)速度和盈利能力也在全速提升。目前，戴爾的全球收入增長(zhǎng)率為 19%，比業(yè)內(nèi)其他公司高出 7 個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增長(zhǎng)則更為迅猛。戴爾的利潤(rùn)率很能說(shuō)明問題，其毛利率為 18%，低于 IBM 和惠普，這是因?yàn)榇鳡栙u的是利潤(rùn)率較低的機(jī)器。但最終結(jié)果卻很有意思: 戴爾的凈利潤(rùn)率為 6%，而其他公司卻低到 1%。為什么呢？因?yàn)榇鳡柕臓I(yíng)運(yùn)開支（即銷售開支、一般性開支和行政開支）很低。這是向顧客直銷而不是通過(guò)中間商進(jìn)行銷售、實(shí)現(xiàn)了費(fèi)用節(jié)約的直接結(jié)果。

????戴爾的研發(fā)支出也少于惠普、IBM 和其他公司。提起這一點(diǎn)，就會(huì)讓戴爾的人有些惱火和不服。戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)，這說(shuō)明戴爾不擅于創(chuàng)新。戴爾的人則對(duì)這種看法不以為然。最近，我在奧斯汀一個(gè)名叫 Kenichi 的日本餐館與戴爾負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的高級(jí)副總裁兼研發(fā)業(yè)務(wù)主管杰夫?克拉克（Jeff Clarke）一起吃飯。我們點(diǎn)菜時(shí)（得克薩斯壽司原來(lái)竟是墨西哥青椒裹金槍魚！），我說(shuō)，戴爾一年的研發(fā)支出不到 5 億美元，也就是不到銷售額的 1%，而惠普和 IBM 的這一比例都超過(guò) 6%。在戴爾已經(jīng)干了 18 年的克拉克說(shuō)，“這說(shuō)明他們花錢比我們多得多。必須衡量一下效果。必須衡量一下值不值。一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谥С龇矫娣浅９?jié)儉，而且收效也很好。”克拉克說(shuō)，戴爾的研發(fā)努力完全集中在基于公開標(biāo)準(zhǔn)的電腦技術(shù)（也就是溫特爾）上，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將大部分研發(fā)資源用于開發(fā)自主系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)常常難以打進(jìn)市場(chǎng)。（邁克?夸提奈茲后來(lái)也強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。他指出，IBM 開發(fā) OS/2，還有 DEC 生產(chǎn)并推動(dòng) Alpha 芯片等新品，這是多么的浪費(fèi)。）

????我跟邁克爾?戴爾也提到了創(chuàng)新問題。我問他，為什么他還在意人們認(rèn)為戴爾沒有創(chuàng)新。他說(shuō)，“我已經(jīng)不像過(guò)去那么在意了。這么講完全是胡說(shuō)。我想，來(lái)看看我們的創(chuàng)新吧: 業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、行業(yè)變革、客戶價(jià)值、技術(shù)市場(chǎng)化的周期，這些我們都徹底改變了。這里面總會(huì)有些創(chuàng)新吧，對(duì)不對(duì)？”我向凱文 羅林斯提出的有關(guān)創(chuàng)新的問題是: 戴爾會(huì)不會(huì)哪天推出自己的 PlayStation 或 iPod？羅林斯堅(jiān)持說(shuō)，“這是可能的。但我認(rèn)為這并非我們的戰(zhàn)略。我認(rèn)為，有些人會(huì)推出那些產(chǎn)品。但說(shuō)實(shí)話，這兩種產(chǎn)品的技術(shù)雖然能給客戶帶來(lái)好處，但它們只能應(yīng)用在一種產(chǎn)品上。你不能只有一種產(chǎn)品，就說(shuō)自己是全球創(chuàng)新領(lǐng)袖。我很欽佩蘋果電腦所做的一切。確實(shí)很了不起。但是，這就可以說(shuō)它是世界上永遠(yuǎn)都無(wú)人可以超越的奇跡了嗎？不行。”嗯，這番話聽上去像是在嫉妒蘋果電腦，這在今天也是可以理解的。雖然戴爾的利潤(rùn)是蘋果的 6 倍多，但其市值僅是后者的 3 倍。由于有了 iPod，斯蒂夫?喬布斯（Steve Jobs）的蘋果現(xiàn)在越長(zhǎng)越快，備受人們的關(guān)注。

????難怪戴爾變得好斗。不過(guò)，“萬(wàn)人皆使用戴爾電腦”的廣告片，讓該公司的電腦成了學(xué)生一族首選的配備視窗操作系統(tǒng)的電腦。因此，戴爾在創(chuàng)造了巨大的品牌權(quán)益之后，是否準(zhǔn)備進(jìn)軍消費(fèi)品領(lǐng)域呢？可能只會(huì)有些小動(dòng)作。羅林斯說(shuō)，“消費(fèi)電子產(chǎn)品不好做。音響、電視機(jī)和 VCR 錄放機(jī)，真是很難做。”但是，別急，戴爾難道不生產(chǎn)電視機(jī)嗎？羅林斯解釋說(shuō)，“啊，那是平板顯示屏，是一種能成為新利潤(rùn)源的轉(zhuǎn)型性技術(shù)，我們依托的是現(xiàn)有業(yè)務(wù)。”這是戴爾能夠把握住自己的一個(gè)例子。也就是說(shuō)，要記住跟著錢跑，同時(shí)又不受那些新奇但沒有商業(yè)價(jià)值的東西所誘惑。

????如果說(shuō)生產(chǎn)電視機(jī)對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)有些扯遠(yuǎn)了，那么，讓我們看看個(gè)人電腦行業(yè)最近的一次大戰(zhàn)吧。這次大戰(zhàn)發(fā)生在打印機(jī)領(lǐng)域，而不是電腦。戴爾正在向惠普備受贊揚(yáng)的成像和打印業(yè)務(wù)開戰(zhàn)，惠普約有 70% 的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)自該部門。惠普的這塊業(yè)務(wù)要是被搶走，將對(duì)公司產(chǎn)生災(zāi)難性的影響。打印業(yè)務(wù)很像吉列（Gillette）的剃須刀片，是一種涉及耗材的業(yè)務(wù)。向客戶出售剃須刀，或是打印機(jī)，真正的利潤(rùn)來(lái)自刀片或墨盒。一旦顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他就必須從你這里買很多年的耗材。戴爾于兩年前開始出售噴墨和激光打印機(jī)。邁克爾表示，迄今業(yè)務(wù)狀況還不錯(cuò)。他說(shuō)，“我們?nèi)ツ甑哪繕?biāo)是銷售 500 萬(wàn)臺(tái)打印機(jī)，結(jié)果達(dá)到了這一目標(biāo)。我們目前在美國(guó)噴墨打印機(jī)市場(chǎng)的占有率為 20% 左右，我認(rèn)為這相當(dāng)不錯(cuò)了。我覺得，從現(xiàn)在起的 5~10 年，這將成為對(duì)我們收入和利潤(rùn)都非常重要的一塊業(yè)務(wù)。”不過(guò)，戴爾現(xiàn)在承認(rèn)，該業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率現(xiàn)在“沒有其它業(yè)務(wù)那么高”，但他堅(jiān)持認(rèn)為，低價(jià)的戴爾打印機(jī)將蠶食惠普的業(yè)務(wù)。（他說(shuō)，戴爾彩色激光打印機(jī)的價(jià)格大概只有惠普的一半，而墨粉的價(jià)格比惠普低 45%。）

????惠普打印機(jī)和個(gè)人電腦業(yè)務(wù)主管維約梅什?喬希（Vyomesh Joshi）并不這樣認(rèn)為。他說(shuō)，戴爾之所以在個(gè)人電腦領(lǐng)域能夠取得成功，是因?yàn)閭€(gè)人電腦正在成為普通商品，而打印機(jī)還沒有。他還認(rèn)為，戴爾的合作伙伴（戴爾將打印機(jī)制造業(yè)務(wù)外包了出去）不會(huì)讓戴爾坐大。戴爾的一位管理人員在聽到這個(gè)說(shuō)法后回應(yīng)說(shuō): “你可以回想一下惠普五年前對(duì)我們的服務(wù)器業(yè)務(wù)都說(shuō)些了什么。我敢肯定他們現(xiàn)在又在老調(diào)重彈。”確實(shí)，利盟（Lexmark）、富士（Fuji）和柯達(dá)（Kodak）都為戴爾生產(chǎn)打印機(jī)，但戴爾的工程師正在深入研究該業(yè)務(wù)，試圖使其打印機(jī)能夠與戴爾個(gè)人電腦、服務(wù)器和筆記本電腦實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。戴爾打印機(jī)有一項(xiàng)功能不錯(cuò)，而且還在不斷改善，那就是當(dāng)用戶的油墨不足時(shí)，機(jī)器會(huì)發(fā)出自動(dòng)提醒。只要點(diǎn)擊一下，就可以訂購(gòu)一臺(tái)具有高利潤(rùn)率的墨盒。當(dāng)然，也沒有中間商從中瓜分利潤(rùn)。

????無(wú)論戴爾是不是創(chuàng)新者，或者能否當(dāng)上打印機(jī)領(lǐng)域的老大，無(wú)可非議的是，該公司是制造業(yè)的一個(gè)奇跡。戴爾和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的根本不同是，在戴爾，每一臺(tái)機(jī)器都是為某個(gè)訂單定制的，而其他公司生產(chǎn)機(jī)器則是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售預(yù)測(cè)數(shù)字。戴爾從這一生產(chǎn)模式中得到的優(yōu)勢(shì)不但很明顯，而且很大。比如，業(yè)內(nèi)人士稱，戴爾目前的存貨只有 4 天，而 IBM 為 20 天，惠普為 28 天。顯然，低庫(kù)存使戴爾手頭擁有大量現(xiàn)金，而 IBM 和惠普的現(xiàn)金會(huì)被套牢。戴爾的生產(chǎn)威力還不止于此。該公司還敦促其供應(yīng)商─從驅(qū)動(dòng)器生產(chǎn)商到英特爾─盡可能地使自己的庫(kù)存接近戴爾生產(chǎn)廠的水平。能夠與這些供應(yīng)商“分擔(dān)”（也就是“轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商”）的成本，都讓它們來(lái)分擔(dān)。

????[這是不是讓你想到總部設(shè)在阿肯色州本頓維爾的某家大型零售商（指沃爾瑪 譯注）呢？] 去戴爾的生產(chǎn)廠看看，你會(huì)看到工人們幾乎是直接把供應(yīng)商提供的原件卸運(yùn)到組裝線上。

????一組醒目的統(tǒng)計(jì)數(shù)字反映了這一切。1998 年，戴爾每位員工創(chuàng)造的收入為 74.5 萬(wàn)美元。而今，在 7 年之后，該公司每位員工創(chuàng)造的銷售額達(dá)到 90 萬(wàn)美元（惠普為 54 萬(wàn)美元）。

????因此，如果你猜測(cè)戴爾的工廠現(xiàn)在是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的話，你是對(duì)的。羅林斯說(shuō)，“我們要求生產(chǎn)人員將產(chǎn)量提高兩倍，他們做到了。”戴爾補(bǔ)充說(shuō): “我們需要產(chǎn)能。這里的工廠是一周七天連軸轉(zhuǎn)。”不過(guò)，戴爾和羅林斯看到了這一問題，2003 年底就開始尋找建設(shè)一間大型新廠的廠址。經(jīng)濟(jì)上最合算的地方在哪里呢？臺(tái)北？孟買？吉隆坡？你會(huì)相信是溫斯頓－薩勒姆嗎？

????在美國(guó)（而且還是在密西西比河以東的地方）建設(shè)一家巨型新電腦組裝廠的想法，說(shuō)得輕些，是不符常理的。戴爾真的能夠在北卡羅來(lái)納州通過(guò)生產(chǎn)電腦賺錢嗎？

????戴爾決定在那里建廠的決定性因素，是杰克?史密斯的舍伍德森林小學(xué)（Sherwood Forest Elementary）5 年級(jí)的 22 名學(xué)生的來(lái)信。學(xué)生們?cè)谛胖卸卮龠~克爾?戴爾把工廠建在溫斯頓－薩勒姆。10 歲的梅根?塞赫雷斯特（Megan Sechrest）寫道: “我們這里人都很友善，從來(lái)都是相互合作，而不爭(zhēng)斗。”

????不過(guò)，這也可能并非把廠址選在那里的決定性因素。雖然邁克爾對(duì)我說(shuō)，他認(rèn)為這些信“真是寫得太好了”，但他也承認(rèn)，對(duì)于一家定制生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，距離自己的客戶近一些更好。戴爾說(shuō)，“我們的北美業(yè)務(wù)每年繼續(xù)以 60 億至 70 億美元的數(shù)額增長(zhǎng)，可到底在哪里生產(chǎn)這些產(chǎn)品呢？鑒于我們的業(yè)務(wù)模式，去海外顯然不行。從價(jià)值方面看，最好是把工廠建在靠近客戶的地方。”

????溫斯頓－薩勒姆這個(gè)地方先是經(jīng)受了煙草業(yè)（雷諾茲煙草公司，R.J. Reynolds）的緩慢下滑，接著又經(jīng)歷了甜甜圈行業(yè)（Krispy Kreme）的快速下滑，因此迫切需要就業(yè)機(jī)會(huì)。與這樣的地方進(jìn)行談判，戴爾擁有巨大優(yōu)勢(shì)。戴爾竭力要求北卡羅來(lái)納州給予其稅收減免，該州最終同意給予戴爾總計(jì) 2.43 億美元的州縣稅收減免，并同意免費(fèi)提供土地，為過(guò)渡小組免費(fèi)提供辦公場(chǎng)所。戴爾則建造一座面積為 37,160 平方米的工廠，第一年雇傭 600 名工人，到 2010 時(shí)雇傭 1,500 人。建筑工人已于今年 1 月破土動(dòng)工。出人意料的是，戴爾在催促他們趕工期，要求他們進(jìn)度快得難以想象。掘土機(jī)每天 22 小時(shí)在這片面積為 76 公頃、曾經(jīng)一派田園風(fēng)光的紅土地上挖個(gè)不停。戴爾說(shuō)，工廠將于 9 月份投入運(yùn)營(yíng)。

????雖然溫斯頓－薩勒姆工廠將雇傭的員工數(shù)量不多，但北卡羅來(lái)納州希望該廠能夠?qū)⒛切┫虼鳡柼峁┓?wù)的幾十家企業(yè)吸引過(guò)來(lái)，從而把事情做大。這可能是個(gè)不錯(cuò)的想法。邁克爾?戴爾 10 多年前初入商界時(shí)，你就可以看出他企業(yè)的潛力，就像你看到一部 18 輪卡車從 10 英里外的博納維爾沙地（Bonneville Salt Flats，美國(guó)猶他州鹽湖城附近的一塊鹽湖沙漠─譯注）向你駛來(lái)一樣。你知道它到你跟前還需要一段時(shí)間，但毫無(wú)疑問，這是個(gè)大家伙，它肯定會(huì)來(lái)到你跟前。如果還有問題的話，那就是: 戴爾這個(gè)個(gè)人電腦業(yè)的巨頭─也是全美最受贊賞的公司─已經(jīng)來(lái)到你的面前了。

????譯者: 戴武軍