????2004 年是康明斯公司來華 30 周年。11 月底，其全球首席執行官迪姆?索爾索（Tim Solso）造訪中國，為康明斯今年在中國召開全球董事會做準備。康明斯是全球最大的獨立柴油發動機制造商。早在 1981 年，康明斯就開始了與中國企業的合作，是最早進入中國重型工業領域的外商。目前，中國已經成為康明斯最重要的海外市場，來自中國的收入逾 10 億美元。來華期間，索爾索就康明斯的發展、品牌管理等話題，接受了財富（中文版）的采訪。

????問: 2000 年你出任公司首席執行官后就遇到了經濟低迷，但你不久就使康明斯走出了低谷，請問你是如何應對蕭條的？

????答: 我在康明斯工作了 34 年，經歷了四次經濟蕭條，2002 年下半年到 2003 年上半年這一次最嚴重。我們采取以下幾項措施：第一，業務重組，如我們在全球減少了 14 個工廠，裁減了 25% 的員工；第二，通過實施六西格瑪計劃，降低了成本；第三，降低了原材料采購的成本；第四，調低了盈虧平衡點，康明斯的發動機業務最大，是我們調整的重點所在，我把它的盈虧平衡點調低了 50%，因此當市場回暖、銷量上升，我們的利潤就會迅速增加；最后，康明斯的增長很大程度上還有賴于全球投資，尤其是在印度和中國。我們 40 年前到印度，30 年前到中國，這兩個國家增長相當快，而且有一個共同的特點，即都沒有出現蕭條，經濟保持了高速增長。

????問: 康明斯是唯一一家國際化發動機獨立制造商，有何獨特之處？

????答: 康明斯能抵御經濟的波動，有以下幾點與眾不同之處：第一，產品線比較廣，發動機的馬力范圍最小為 31，最大為 3,500，這意味著我們能覆蓋不同的市場，3,500 馬力的發動機用在礦山，31 馬力則用在小型機械和園藝設備上，我們可以為很多市場服務，而不同市場的波動對公司整體影響較小；第二，技術上，唯有康明斯能夠提供發動機的五大解決方案，即渦輪增壓器、濾清器、燃油系統、發動機監控系統、發動機燃燒系統，我們在環保達標方面也比其他公司做得更好；第三，我們的商業模式別人很難復制，如我們 57 個工廠分布在全球 17 個國家和地區，技術中心有 12 個，零部件分播中心有 15 個，北美的銷售額占公司整體的 50%，而我們 50% 的生產能力也在北美，兩者是契合的。

????問: 康明斯是工業品供應商，并不直接面對最終用戶。那么，品牌對你們意味著什么？

????答: 我們希望康明斯在客戶腦海里留下兩個印象。第一，康明斯是一家真誠的公司，言必信，行必果；第二，值得信賴，不管是公司還是產品，都非常可靠。我認為，我們的品牌在行業中還是比較強勢，但仍然有努力的空間，尤其是在可靠性方面。

????康明斯的品牌建設可以追溯到埃爾文 米勒管理這家公司的時候，他管理康明斯的時間很長，對公司產生了深遠的影響。米勒先生有一句名言，即“讓我們的產品和服務自己說話”。另外，品牌所針對的對象，不僅僅是我們的 OEM 工廠和客戶，而且還包括員工和社區。比如，我們的品牌形象能不能吸引優秀的員工到康明斯來工作？品牌形象是不是被社區喜愛？它們愿不愿意讓我們去設廠？

????問: 康明斯很少做廣告，你如何看待廣告？對康明斯這種工業品公司的品牌建設，你有何建議？

????答: 如你所發現的，康明斯很少做廣告，對外宣傳也不多。我們的經營理念就是通過產品和服務本身來說服客戶。品牌是廣義的，對我而言，品牌代表了一種生活的方式，這很難通過廣告或者其他短期的手段實現，需要長時間的積累。公司如果想做品牌，有兩點要思考：第一是你希望成為怎樣的公司，第二是你怎樣成為這樣的公司。

????李東生等將出席 CEO 論壇

????TCL 集團總裁李東生、蒙牛集團董事長牛根生、美的集團董事長何享健、聯想集團副總裁馬雪征將出席 1 月 20 日在廣州舉行的 2005 CEO 論壇和香港服務展覽及研討會。此次活動由香港貿易發展局主辦、廣東省經濟貿易委員會和香港總商會合辦，以“全球經濟一體化之合作與競爭”為主題，旨在向內地企業推廣香港的專業服務。香港知名商界人士，包括金山工業集團主席羅仲榮、利豐集團主席馮國經、怡和管理有限公司董事黎定基等，將出席此次論壇。