????絕不會(huì)是戈?duì)柟尽Ｋ呀?jīng)掌握了如何進(jìn)軍截然不同的業(yè)務(wù)的藝術(shù)

????作者：Ann Harrington

????想象一下：你的公司創(chuàng)造了一種成功的產(chǎn)品，它的營(yíng)業(yè)收入占去了企業(yè)收入的大部分，但需求并沒有不斷上升。你怎么辦呢？

????假如是戈?duì)柟荆╓.L. Gore 公司）的話，它們會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)之前就解決了，辦法是在眾多領(lǐng)域創(chuàng)新，并勇于把發(fā)明轉(zhuǎn)化為完全不同的業(yè)務(wù)。戈?duì)柟疚挥谔乩A州，年?duì)I業(yè)額 13.5 億美元，人們最熟知的是它是 Gore-Tex 品牌面料的制造商。確實(shí)，私人控股的戈?duì)柟竞苌瞄L(zhǎng)創(chuàng)新，因此成了琴弦、牙線、醫(yī)療裝置、燃料電池等眾多不同領(lǐng)域的大玩家。自從 45 年前成立以來(lái)，公司每一年都實(shí)現(xiàn)盈利。戈?duì)柟緦a(chǎn)品從概念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的做法，對(duì)于想保持不斷增長(zhǎng)的公司來(lái)說(shuō)將是有益的啟示。

????首先介紹一點(diǎn)公司的歷史。戈?duì)柟居?1958 年起步。當(dāng)時(shí)，杜邦公司化學(xué)師比爾?戈?duì)枺˙ill Gore）設(shè)想出了一些利用聚四氟乙烯（PTFE）──一種柔順平滑的聚合物，它更廣為人知的名字是“特氟綸（Teflon）”──的方法，而杜邦公司當(dāng)時(shí)并不想這么做。戈?duì)柡推拮泳S薇在特拉華家中開設(shè)了作坊。他們最初的產(chǎn)品是日常用品──絕緣線和線纜。直到 1969 年，這項(xiàng)業(yè)務(wù)才得到大規(guī)模的發(fā)展。這時(shí)候，戈?duì)柕膬鹤吁U勃（工程師，現(xiàn)任公司董事長(zhǎng)）找到了一種伸展這種聚合物的辦法，創(chuàng)造了膨脹聚四氟乙烯， 又名“ePTFE”，并注冊(cè)為商標(biāo) Gore-Tex。這種材料為一大批新產(chǎn)品的誕生奠定了基礎(chǔ)，包括 20 世紀(jì) 70 年代開始采用的耐用戶外面料，它們現(xiàn)在仍是戈?duì)柟咀詈娩N的產(chǎn)品線（該公司不愿透露準(zhǔn)確的數(shù)字）。

????這樣一來(lái)，可能有很多公司會(huì)受到誘惑：把全部資源集中到這種面料上，也可能轉(zhuǎn)入服裝行業(yè)。但戈?duì)柟静皇沁@樣。它以 Gore-Tex 為跳板，先后創(chuàng)造出一系列截然不同的產(chǎn)品，它所依據(jù)的是以下原則：

????向潛在客戶求助 戈?duì)柟玖?xí)慣于尋找出它正開發(fā)的產(chǎn)品的潛在用戶，聽取他們的真知灼見。例如，在創(chuàng)造目前處于臨床階段的胸腔血管架橋的過(guò)程中，它與醫(yī)生一起密切協(xié)作。這種裝置可以有助于治療一些疾病，如最近讓電視喜劇明星約翰?里特突然死亡的那種疾病。在 20 世紀(jì) 90 年代，戈?duì)柟鞠蜥鳙C者尋求幫助，讓他們?cè)嚧┮环N“Supprescent”的新面料服裝（面料上附著一層薄膜，據(jù)說(shuō)能阻擋人體氣味的散發(fā)，從而使獵手能更接近獵物。現(xiàn)在這方面已經(jīng)有一種有潛力的發(fā)明）。

????1992 年，戈?duì)柟鹃_發(fā)出一種經(jīng)過(guò)改進(jìn)的離子交換薄膜。它能將正離子與負(fù)離子分開，有很多潛在的工業(yè)用途，但公司不能確定先開發(fā)哪一種用途。而當(dāng)戈?duì)柟狙芯咳藛T杰夫?科洛德將產(chǎn)品原型寄給燃料電池行業(yè)的關(guān)鍵人物時(shí)，“他們非常非常興奮”，他說(shuō)。結(jié)果，戈?duì)柟境闪吮∧る姌O組（MEAs，燃料電池的關(guān)鍵技術(shù)）的首家商用供應(yīng)商。

????讓雇員琢磨他們自己想做什么 公司燃料電池小組的銷售主管戴夫?萊恩說(shuō)，“在戈?duì)柟荆悴挥酶魏稳苏f(shuō)他該做什么”。他這樣說(shuō)可不是開玩笑。戈?duì)柟镜墓蛦T（通稱“合伙人”）沒有頭銜和傳統(tǒng)意義上的上下級(jí)。毋寧說(shuō)，“合伙人”對(duì)自己認(rèn)為最值得花時(shí)間、最有可能對(duì)公司成功做出貢獻(xiàn)的項(xiàng)目做出工作上的承諾。結(jié)果正如科洛德所說(shuō)，“人們往往對(duì)自己所做的事很熱心”。

????在戈?duì)柟荆I(lǐng)導(dǎo)者很少是任命的。大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者是因?yàn)樗麄冇凶冯S者才冒出來(lái)。例如，戈?duì)柟镜娜剂想姵仨?xiàng)目上馬時(shí)，科洛德項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的很多人都是公開招聘的，其中包括幾名博士（目前公司 6,000 名合伙人中，有 100 多人投身該項(xiàng)目）。 戈?duì)柟菊f(shuō)話細(xì)聲細(xì)氣的總裁楚克?卡羅爾稱科洛德為“一個(gè)有熱情的冠軍”，他有能力說(shuō)服別人相信該項(xiàng)目值得他們花時(shí)間投身其中。要知道，燃料電池業(yè)務(wù)剛剛開始，決不是能一蹴而就的事。

????事實(shí)證明，錄用自愿參加者是檢驗(yàn)創(chuàng)新有多大可能成功的一個(gè)蠻不錯(cuò)的辦法。正如薄膜專家約翰?巴欽諾所說(shuō)，“如果你找不到足夠的人為它工作，也許它就不是一種好的理念”。

????保留“隨心所欲”的時(shí)間 所有從事研究的合伙人都可以用占工時(shí)的 10% 的時(shí)間，來(lái)隨心所欲地發(fā)展自己的理念。如果他們的“隨心所欲”似乎值得公司投入資源，那么他們的“支持者”（起導(dǎo)師或教練作用的資歷較深的同事）將給予指導(dǎo)。沿著這樣的路線，一個(gè)包含不同職能的審查小組會(huì)定期地進(jìn)行檢查。“我們要經(jīng)歷一次稱為｀可行──取勝──價(jià)值＇的演練”，卡羅爾說(shuō)。“這種機(jī)會(huì)可行性有多大？真的會(huì)有人買它嗎？我們能取勝嗎？它的商業(yè)原理在哪里？我們這樣做能賺錢嗎？這東西獨(dú)特和有價(jià)值嗎？我們能否擁有持續(xù)的優(yōu)勢(shì)（如專利）嗎？”

????戈?duì)柟就瑫r(shí)有幾百個(gè)項(xiàng)目處于不同的發(fā)展階段。公司技術(shù)負(fù)責(zé)人比爾?莫里蒂默爾說(shuō)，“這是一種均衡的辦法，因?yàn)槟悴荒茏?6,000 個(gè)人走向 6,000 個(gè)不同的方向。但是，你又不能由一個(gè)中央來(lái)控制一切。所以，我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)空中樓閣的事太多，這時(shí)候我們就作出判斷，把大家拉回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)。”但有的時(shí)候，又可能發(fā)現(xiàn)沒有足夠的項(xiàng)目，而這時(shí)候莫里蒂默爾和巴欽諾這樣的人又要將人們的熱情激發(fā)起來(lái)。

????知道什么時(shí)候罷手 并不是每一項(xiàng)創(chuàng)新都可以轉(zhuǎn)化為可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品。但是，這種關(guān)閉某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力恰恰有可能解決了其他人的難題。 例如，Elixir 牌琴弦 20 世紀(jì) 90 年初起步，當(dāng)時(shí)戈?duì)栣t(yī)學(xué)業(yè)務(wù)的一位合伙人戴夫?邁爾斯發(fā)明了以 ePTFE 為外層的摩托車用纜繩，但這項(xiàng)業(yè)務(wù)沒有很大的發(fā)展。可是，邁爾斯產(chǎn)生了這樣的疑問(wèn)：這種纜繩的外層能去除粘性物質(zhì)，用來(lái)作吉他琴弦也許最好不過(guò)了（像護(hù)膚油這樣的污染物會(huì)使琴弦音高下降）。他的想法是對(duì)的：戈?duì)柟厩傧冶３忠粽{(diào)的時(shí)間比原用琴弦長(zhǎng)三倍。如今，Elixir 是美國(guó)吉他弦的領(lǐng)先品牌。

????對(duì)于戈?duì)柟緛?lái)說(shuō)，知道何時(shí)罷手，還意味著知道什么時(shí)候應(yīng)該放棄某種已經(jīng)成功的業(yè)務(wù)。與此有關(guān)的一個(gè)案例是牙線。1991 年，公司開發(fā)出一種稱為“Glide”的抗碎牙線。一個(gè)名叫約翰?斯潘塞的合伙人提出了很出色的想法，即讓那些能理解產(chǎn)品質(zhì)量的人（牙科醫(yī)生和口腔衛(wèi)生專家）知道這個(gè)產(chǎn)品，并起到口口相傳的作用。一項(xiàng)業(yè)務(wù)就這樣產(chǎn)生了。Glide 牙線 2002 年的銷售額為 4,500 萬(wàn)美元，在市場(chǎng)中排名第二，僅次于強(qiáng)生公司的 Reach。卡羅爾說(shuō)，“當(dāng)然，要長(zhǎng)期留在這個(gè)市場(chǎng)，你得有一整套的保健產(chǎn)品。沃爾瑪公司不想從一個(gè)人那里進(jìn)牙線，又從另一個(gè)人那里進(jìn)牙膏”。

????對(duì)寶潔公司來(lái)說(shuō)，它強(qiáng)大的營(yíng)銷能力人人皆知，但它的口腔保健產(chǎn)品線中唯一缺少的就是牙線，所以 Glide 的魅力實(shí)在難以抗拒。2002 年 9 月，戈?duì)柟就鈱⑦@個(gè)品牌出售給寶潔，價(jià)格沒有披露。根據(jù)協(xié)議，戈?duì)柟纠^續(xù)制造 Glide，因此它仍然從產(chǎn)品的增長(zhǎng)中享有一份利益。而公司則得到了現(xiàn)金，可以投入到下一代的理念。

????譯者：水刃