????2002 年以前中國企業管理軟件市場是國際廠商的天下

????作者：周展宏

????數年前，金蝶軟件總裁徐少春到北京拜訪掌管新希望集團的陳育新，陳育新演示了用金蝶軟件打印出來的財務報表，并提出許多改進意見，甚至包括報表輸出速度、報表美觀度等。一個管理數十億資產的老板如此關注細節，給徐少春留下了深刻的印象。企業家非常在意產品所提供的價值，而金蝶的用戶恰恰是企業家。回到總部后，徐少春鄭重提出“產品的品質決定企業的生存”。

????技術出身的徐少春對產品開發投入一向毫不吝嗇，有時甚至達到孤注一擲的程度。每一次開發新產品都要投入大量的人力和財力，據說當初開發 K / 3ERP 軟件時，公司大部分資源都配置到 K / 3 上面，而且開發出來后頭一年收入也很少，因為像企業管理軟件這種產品必然有一段導入期，需要讓客戶使用，進一步完善才能達到比較穩定的狀態。據徐少春介紹，金蝶的 K/3 雄踞國內 ERP 軟件市場之首，去年占到公司全部收入的 65％。今年是金蝶創立十周年，2 月初它率先推出基于互聯網架構的 ERP 產品──EAS 軟件，即協同商務和應用集成時代的企業管理軟件。金蝶推廣 EAS 的廣告詞為“今年是 2004 年”，與當年推出 K / 3ERP 軟件一樣，EAS 軟件真正開花結果可能也要等到明年了。徐少春說，“我們在研發上比較注重核心技術，研發投資占收入的比例超過 12％。”中國企業管理軟件市場一度是 SAP、Oracle 這樣的國際軟件廠商的天下，但這種格局到 2002 年已經發生了徹底的變化，原因就在于像金蝶、用友這樣的本土軟件廠商的迅速崛起。徐少春認為未來 5 年企業管理軟件將仍然是本土軟件廠商的天下，雖然中國正在融入全球一體化經濟，但如果沒有 10 年，則很難達到與美國、日本或者歐洲等國家或地區相匹配的程度。而在此過程中，金蝶這樣的本土企業占有明顯的優勢：第一，金蝶擁有覆蓋全國各地的龐大營銷網絡，即本地化的優勢；第二，與中國企業在管理和文化上更為融洽，更能理解客戶的需求；第三，金蝶將把大部分精 力放在中國市場，而那些國際的廠商投入的精力則很小。同時，徐少春也坦言，在國際市場金蝶與 SAP 或 Oracle 這樣的公司相比，還談不上什么優勢，但是徐少春希望再用 10 年的時間讓金蝶進入世界應用軟件 10 強，這可以說是金蝶的一個理想。

????今年金蝶提出“產品領先，伙伴天下”的戰略，這意味著金蝶不會進入管理軟件的咨詢服務領域，將傾力培育代理商、咨詢伙伴、行業性伙伴等，實際上這也正是全球 ERP 軟件領頭羊 SAP 曾經走過的道路。金蝶或許是由于資金不充裕才放棄了咨詢服務，但既做產品又做咨詢服務本身就存在矛盾，作為 ERP 軟件提供商做咨詢時，怎么保證客戶信任你將為其公平地挑選軟件呢？因此，把 ERP 的咨詢服務留給第三方必將是大勢所趨。金蝶目前正在致力于建立一個更大的合作體系，比如選擇一些關鍵客戶，與之建立緊密的關系；金蝶還有客戶合作基金，把客戶公司作為自己的研發基地的一部分，產品開始研發就誕生了相應的客戶；金蝶還嘗試與一些領先行業的行業伙伴合作開發軟件，軟件銷售收入則與客戶分成，最近的一個例子就是與萬科的財務總監王文金合作開發適于房地產行業的財務軟件。

????2002 年金蝶成立了東方明珠俱樂部，即把其客戶、合作伙伴及信息化建設負責人和愛好者組織成一個俱樂部，俱樂部現在有成員數千人。成立俱樂部的初衷主要是為了加強金蝶與客戶之間的交流與溝通。與客戶溝通是徐少春最愿意做的工作之一，至今，他仍然會花費 30－40％ 的時間拜訪客戶。他說：“與客戶合作關系是最重要的?！?/p>

????90 年代中期，管理學者德魯克提出“知識工作者”的概念，他指出“知識型雇員事實上是無法監督的”。作為一家知識工作者高度密集的軟件企業，對員工的管理無疑是一個特殊的挑戰。徐少春有一個公式，即員工價值＝能力×激情。他說，“金蝶向來講究激情文化。能力和激情都不可或缺，但兩者中我認為激情更為重要。所謂激情就是一種責任感、一種創業精神。我們特別強調員工的主觀能動性。”事實上，金蝶公司沒有員工上下班打卡的制度，員工可以自由選擇上班時間。

????1993 年金蝶軟件還是深圳一家小型的財務軟件廠商，今天金蝶則已經成長為擁有 20 多萬客戶、年收入超過 3 億人民幣的國內領先的應用軟件品牌。那么，十年后它能實現今天提出的野心勃勃的目標嗎？