????SAP 統(tǒng)治著商用軟件市場(chǎng)，它正讓 Oracle 公司急得發(fā)瘋

????作者：Janet Guyon

????SAP 董事長(zhǎng)哈斯?普拉特納（Hass Plattner）還有筆帳要跟 Oracle 董事長(zhǎng)拉里?艾利森（Larry Ellison）算。兩人不僅是商用軟件市場(chǎng)中殘酷競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，而且還曾在海上有過一番較量。七年前，在夏威夷近海舉行的一次比賽中，普拉特納游艇的桅桿突然折斷，而艾利森的“再見”號(hào)最終奪冠。

????不過，在陸地上，普拉特納每每擊敗艾利森，讓艾利森領(lǐng)導(dǎo)的這家 110 億美元的數(shù)據(jù)庫巨頭在商用軟件市場(chǎng)中只能屈居第二，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后頭。如今，為了縮小差距，艾利森走出了鋌而走險(xiǎn)的一步：這家加州巨型企業(yè)以 63 億美元的敵意開價(jià)收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的仁科公司（PeopleSoft），這是對(duì) SAP 壓倒性的領(lǐng)先地位的正面挑戰(zhàn)。如果交易完成，Oracle 在向大公司叫賣產(chǎn)品時(shí)將更有底氣，這些大公司正希望購買軟件來管理諸如工資單、制造流程、客戶關(guān)系等各種業(yè)務(wù)。收購將使 Oracle 與 SAP 處于直接的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但對(duì)今年 5 月接替普拉特納任 SAP 首席執(zhí)行官的孔翰寧（Henning Kagermann）來說，未來與 Oracle 的競(jìng)爭(zhēng)似乎不是什么難題。孔翰寧說，“即使得到了仁科，他們的塊頭仍不及我們的一半。”從歷史上看，SAP 與 Oracle 并非總是發(fā)生沖突。Oracle 是靠向大公司銷售數(shù)據(jù)庫軟件起家的，而且目前大部分的收入仍然來自銷售數(shù)據(jù)庫軟件。 SAP 則專注于業(yè)務(wù)自動(dòng)化軟件，如財(cái)務(wù)和工廠管理等（事實(shí)上，時(shí)至今日，大多數(shù) SAP 的客戶也購買 Oracle 的數(shù)據(jù)庫）。而隨著數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)放慢，艾利森也努力將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到應(yīng)用軟件領(lǐng)域，但業(yè)內(nèi)人士，波士頓 AMR Research 公司的布魯斯?理查森說，到目前為止“Oracle 還沒有找到牽引力，”而 SAP“如今是舞會(huì)上最漂亮的姑娘。”

????只要看一看 SAP 上升的股價(jià)就明白了。今年 4 月，艾利森宣稱 IT 是一個(gè)成熟的行業(yè)，完全應(yīng)該合并，他以此掀起了陣陣波瀾。但自那時(shí)以來，股價(jià)升的是 SAP 而不是 Oracle。在紐約證券交易所作為預(yù)托證券交易的 SAP 股票上漲了 63%，6 月 18 日的收盤價(jià)為 31.25 美元，而同期 Oracle 股票只上漲 9%。更有說服力的是，在艾利森宣布競(jìng)購仁科的當(dāng)天，Oracle 股票應(yīng)聲下跌，而 SAP 股票上升 9%。

????SAP 股價(jià)的提高是以堅(jiān)實(shí)的業(yè)績(jī)?yōu)楹蠖艿摹Ｈツ晔窃摴居惺芬詠肀憩F(xiàn)最好的年份之一，它從每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Oracle、Siebel、仁科、J.D. Edwards、i2 和 Manugistics 等）那里都奪走了更多的市場(chǎng)份額。公司的收入（已按美元貶值后做了調(diào)整）上升了 6%，達(dá)到了近 80 億美元，盈利上升了 15%，達(dá)到 17 億美元。由于大力削減成本，利潤(rùn)率提高到 23%。2003 年第一季度，SAP 繼續(xù)鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，在商用軟件市場(chǎng)中占據(jù)的份額從 2001 年的 40% 上升到 54%（按 7 家最大的公司收入計(jì)算）。毫不奇怪，Oracle、仁科和 J.D. Edwards（仁科的收購目標(biāo)）正在進(jìn)行一場(chǎng)嚴(yán)酷的爭(zhēng)戰(zhàn)，這場(chǎng)戰(zhàn)斗的結(jié)果可能是三者合一。即便如此，它們的市場(chǎng)份額加在一起也無法撼動(dòng) SAP 的地位。

????孔翰寧在談到艾利森時(shí)說，“看一看他所處的地位，他能做什么呢？他說 IT 正在成為大眾商品，這不是事實(shí)，不過對(duì)于數(shù)據(jù)庫來說可能屬實(shí)，這是他的現(xiàn)金來源。他不得不進(jìn)入商用應(yīng)用軟件領(lǐng)域，因?yàn)檫@ 種軟件不是大眾商品。這對(duì)我們有好處。而這種情況也告訴我們，我們的生意做對(duì)了。”

????SAP 并沒有止步不前。在 Oracle 開價(jià)收購仁科一個(gè)星期后，SAP 發(fā)起了一場(chǎng)市場(chǎng)攻勢(shì)，爭(zhēng)奪仁科和 J.D. Edwards 的客戶。在各家公司惡斗的滾滾硝煙中，這些客戶可能對(duì)到底購買哪一家的軟件猶豫不決。SAP 在《華爾街日?qǐng)?bào)》等出版物刊登的整版廣告中說：“你會(huì)讓自己的企業(yè)成為并購騷亂的犧牲品嗎？”寶潔公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人帕特里克?阿勒其烏 90 年代中期在選擇寶潔的全球供應(yīng)商之前曾考慮過其他公司，但最終選擇了 SAP。他說，“與供應(yīng)商的關(guān)系太重要了！”日本辦公設(shè)備制 造商 Brother International 公司也選擇了 SAP，公司管理信息系統(tǒng)負(fù)責(zé)人杉浦健三（據(jù)英文譯──譯者注）也說，“你會(huì)想知道這種局面將怎樣變化。這將給 SAP 巨大的機(jī)會(huì)來獲得更多客戶。”

????對(duì)德國人來說，艾利森的行動(dòng)也許只能帶來短期的好處。一方面，一些分析師推測(cè) IBM 可能會(huì)挽救仁科。甚至還有更不祥的預(yù)兆，微軟已經(jīng)開始行動(dòng)涉足 SAP 的地盤。孔翰寧說，“IBM 和微軟是兩家最大的 IT 公司，而且兩家都很有錢。因此，如果它們決定進(jìn)入與我們相同的業(yè)務(wù)，我們將不得不把它們視為更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”IBM 拒絕對(duì)此發(fā)表評(píng)論，只是提到目前形勢(shì)仍不明朗，而微軟則表示它更多的把 SAP 視為伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

????承擔(dān)駕馭 SAP 闖過急流險(xiǎn)灘的任務(wù)沒有落到賽艇手普拉特納肩上，而是落到了已經(jīng)與他共同擔(dān)任首席執(zhí)行官 5 年的孔翰寧肩上。59 歲的普拉特納比預(yù)期提前一年放棄了首席執(zhí)行官職位（不過仍留任董事長(zhǎng)），讓比他小 4 歲的孔翰寧擔(dān)任舵手，這也是 SAP 第一次由非公司創(chuàng)始人掌管。當(dāng)時(shí)，SAP 已經(jīng)解決了大多數(shù)產(chǎn)品及管理問題，這些問題有很多起因于它遲遲不承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商用軟件的革命性影響。孔翰寧的目標(biāo)不僅是引領(lǐng) SAP 增長(zhǎng)，而且是引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)，同時(shí)大幅提高 SAP 的利潤(rùn)率。他還想大大擴(kuò)大 SAP 在世界商用軟件市場(chǎng)中所占的份額，即到 2005 年提高到 60% 到 70%。

????孔翰寧打算以與普拉特納截然不同的風(fēng)格達(dá)到這一目標(biāo)。如果說軟件業(yè)的頭頭們可以劃分為像艾利森這種莽撞的大學(xué)運(yùn)動(dòng)員和像蓋茨那種熱情而不通人情世故的人，那么孔翰寧就是后者，普拉特納則屬于前者。普拉特納生活奔放，常在德國、紐約、帕洛阿爾托和南非的住所和辦事處之間轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，就連自己的員工也經(jīng)常找不到他。普拉特納打高爾夫球，是在由 SAP 和德意志銀行共同贊助的年度錦標(biāo)賽上與名手老虎伍茲一起 玩。當(dāng)他談軟件技術(shù)時(shí)，往往興奮地從一個(gè)話題迅速跳到另一個(gè)話題，同時(shí)在白板上快筆亂寫一通。

????而孔翰寧喜歡的運(yùn)動(dòng)是排球，但從幾年前開始，他因工作太忙不再玩了。在加盟 SAP 之后不久，他還放棄了網(wǎng)球，因?yàn)樵?SAP 位于瓦爾多夫的總部，他不是任何一名 SAP 員工的對(duì)手，那里是一個(gè)沉悶的小鎮(zhèn)，離法蘭克福有一個(gè)小時(shí)的車程。

????孔翰寧是 SAP 于 1982 年最早聘用的人員，當(dāng)時(shí)普拉特納從布勞恩施維格大學(xué)錄用了他。頭發(fā)蓬松、戴著金邊眼鏡、穿著皺巴巴運(yùn)動(dòng)服的他，至今看上去還有點(diǎn)像看到 SAP 的求助廣告后前來解決問題的著名物理學(xué)教授。他離開學(xué)術(shù)界，是因?yàn)樗膶I(yè)核聚變沒有什么前途，正如他所說，“我又不想琢磨如何用一種非常具有創(chuàng)新性的武器來摧毀很多人。我認(rèn)為這并不好玩。”普拉特納說，他雇用孔翰寧，是因?yàn)樗斆鳎煽?jī)好。AMR Research 公司的理查森說，“他從不回避問題。從不給你模棱兩可的答復(fù)。他跟你說的每一點(diǎn)，都是經(jīng)過深思熟慮的。而且他幾乎總是對(duì)的。”

????孔翰寧可能并不顯眼，但他正是 SAP 需要的人。在他開始工作的最初幾周，他就給 SAP 的運(yùn)營帶來了紀(jì)律，并敦促公司的軟件開發(fā)人員更細(xì)心地盯住客戶的需求。多年來，公司的首席信息官們購 買了大量看上去漂亮但卻不一定使公司運(yùn)營得更好的 IT 產(chǎn)品，他們現(xiàn)在正面臨來自高層的壓力，要求他們證明物有所值。孔翰寧說，“客戶已經(jīng)開始像看待正常投資一樣看待 IT，而不是把它視為很酷的、不得不擁有的時(shí)髦玩意兒。如果沒有商業(yè)上的理由，他們就不會(huì)買。”

????今年早些時(shí)候在法國尼斯召開的 SAP 歐洲區(qū)年度銷售會(huì)議上，孔翰寧反復(fù)強(qiáng)調(diào)了公司新的銷售經(jīng)。為了做成買賣，SAP 的推銷員必須向客戶展示應(yīng)用軟件如何增加客戶利潤(rùn)、如何增加收入或降低成本。孔翰寧在講臺(tái)上一邊踱步一邊說：“我們必須兌現(xiàn) IT 的承諾，即它們對(duì)客 戶有利，并幫助客戶賺錢。如果你覺得客戶尚未做好準(zhǔn)備，要跟他們講出實(shí)情。一年后再賣給他們。”

????為了向客戶證明 SAP 是在踏踏實(shí)實(shí)地幫助客戶增加利潤(rùn)，SAP 聘請(qǐng)康涅迪格州一家咨詢公司炮制了一系列報(bào)告，分析購買 SAP 軟件的回報(bào)。一個(gè)很滿意的客戶是 Brother International，它購買了 SAP 的客戶關(guān)系管理軟件而得到了 129% 的回報(bào)。此外，這種軟件使客戶打電話詢問產(chǎn)品的時(shí)間減少了 40%，每個(gè)電話節(jié)省 1.8 美元。Brother International 的杉浦健三說，“SAP 軟件的初期成本是很貴的。但通過在所有地方運(yùn)用它，能幫助我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)都實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。我們節(jié)省了很多錢。”

????正是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的理念導(dǎo)致了 1972 年 SAP 的創(chuàng)立。普拉特納和另外 4 個(gè) IBM 人認(rèn)為，IBM 忽視了商用軟件的市場(chǎng)，這種軟件可以使內(nèi)部功能自動(dòng)化，將各種數(shù)字輸入電腦的同時(shí)計(jì)算出結(jié)果，而不是按當(dāng)時(shí)的做法在數(shù)個(gè)小時(shí)后才計(jì)算。這伙人在晚間用借來的 IBM 主機(jī)編寫了第一種財(cái)務(wù)軟件包。SAP 在成立后穩(wěn)步地?cái)U(kuò)大其軟件業(yè)務(wù)范圍，為不同的行業(yè)定制軟件，并于 90 年代中期大膽闖入美國市場(chǎng)。收入也從 1995 年的 19 億美元猛增到 1998 年的 48 億美元。

????此后一段時(shí)間，出現(xiàn)了種種麻煩。首先，普拉特納大大低估了互聯(lián)網(wǎng) 對(duì) SAP 業(yè)務(wù)的威脅。而當(dāng)時(shí)的客戶尤其是美國的客戶要求該公司使其產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)更具兼容性，使企業(yè)能夠建立起更廉價(jià)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，更好地將供應(yīng)商、分銷商、客戶以及公司各個(gè)分部連接起來。普拉特納說，“互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)時(shí)已經(jīng)將所有各種用戶都納入到系統(tǒng)當(dāng)中”。90 年代后期高技術(shù)的繁榮也使像 Siebel 這樣的競(jìng)爭(zhēng)者大批出現(xiàn)，它們通過開發(fā) SAP 從未涉足的業(yè)務(wù)功能軟件而生意興隆。

????因此，普拉特納當(dāng)時(shí)做了一些不像是 SAP 會(huì)做的事情：他向外部尋求幫助。首先，SAP 花 5.74 億美元買下 Commerce One 公司 20% 的股份，這是一家位于加州的新創(chuàng)企業(yè)，專門為基于互聯(lián)網(wǎng)的 B2B 市場(chǎng)編寫軟件。接著，它又花 4 億美元收購 Top Tier 公司。這是一家以色列軟件公司，曾開發(fā)出一種與 SAP 商業(yè)應(yīng)用軟件兼容的端口。與 Top Tier 一起前來加盟的是年青有為的首席執(zhí)行官沙伊?阿加西（Shai Agassi），他現(xiàn)在顯然已繼普拉特納之后成為 SAP 的技術(shù)幻想家。依托這些收購，SAP 開發(fā)出種種基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用軟件，使它從商業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部走到前沿。為了與在客戶關(guān)系管理軟件方面領(lǐng)先的 Siebel 競(jìng)爭(zhēng)，SAP 從 2000 年開始銷售自己的客戶關(guān)系管理軟件。它還進(jìn)入了供應(yīng)鏈軟件領(lǐng)域，與 i2 公司競(jìng)爭(zhēng)。那些編寫軟件、利用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)使新型計(jì)算機(jī)和通訊的威力得以發(fā)揮并用來完成公司各項(xiàng)任務(wù)的新創(chuàng)企業(yè)，一個(gè)又一個(gè)地被 SAP 收購。隨著客戶越來越需要進(jìn)行一站式采購，SAP 的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。倫敦的高盛公司軟件分析師穆罕默德?穆阿瓦拉說，“兩年前我們這里還看不到 SAP 的產(chǎn)品。現(xiàn)在他們就有了。”

????阿加西則在技術(shù)前沿不斷將 SAP 向前推進(jìn)。他堅(jiān)持主張，SAP 應(yīng)使自己的應(yīng)用軟件與微軟、IBM 等公司生產(chǎn)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)軟件兼容。他還謀劃出稱為“xApps”的新產(chǎn)品，意圖是將人力資源應(yīng)用軟件的字節(jié)與 某個(gè)方面（比如說財(cái)務(wù)方面）的應(yīng)用軟件的字節(jié)融合在一起。打個(gè)比方，這種軟件包可以使在收購企業(yè)時(shí)制定裁員多少的計(jì)劃更加容易──如果艾利森成功收購仁科的話，也許他會(huì)覺得這種東西很便利。阿加西說，“由于有了互聯(lián)網(wǎng)，我們可以做以前不可能做到的事情。以前我們只能影響企業(yè)的一小部分。現(xiàn)在我們可以推動(dòng)整個(gè)企業(yè)。”孔翰寧表示，從新應(yīng)用軟件中獲得收入只是 SAP 增長(zhǎng)之道的一部分。他打算將基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件全面銷售給 SAP 的 1.96 萬家客戶。而且他計(jì)劃在中型企業(yè)中擴(kuò)大銷售。他還擰緊了開支方面的閘門。公司取消了一些雇員在使用電話方面的特權(quán)，同時(shí)鼓勵(lì)雇員采用視頻會(huì)議而 不是出差。確實(shí)需要出差的要坐經(jīng)濟(jì)艙。SAP 還將研究部門遷移到像保加利亞索非亞這樣的低成本的地方，從法蘭克福坐飛機(jī)到那里只用兩個(gè)小時(shí)。

????如果艾利森冒險(xiǎn)收購了仁科，還可以使 SAP 將注意力只集中于一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者。孔翰寧說，“這對(duì)我們來說甚至更好，因?yàn)樵诠疚幕矫妫琌racle 與 SAP 的差異要比 SAP 與仁科的差異更明顯。”盡管前面的航程未必一切順利，但孔翰寧認(rèn)為 SAP 沒有必要改變航向。

????譯者：水刃