????IBM 改變的不是發展邏輯，而是思考方式

????作者：姜汝祥

????當郭士納從 IBM 的 CEO 位置上退下的時候，圍繞他的是又一個美國式的神話。這種神話，當年在克萊斯勒的艾科卡、GE 的韋爾奇身上都曾出現過，美國的媒介需要這種英雄，因為這就是美國精神的一部分。所以，你在媒介甚至郭士納本人的傳記中，都不可能完全真正找到 IBM 再次成功的真相。在這里，我建議大家關注郭士納的一句話：“如果我能夠選擇的話，我肯定不會去與 I B M 的公司文化針鋒相對。”

????郭士納是 1993 年 4 月 1 日上任的，同年 4 月 1 9 日的《財富》這樣評價郭士納：“他是個精明的人，甚至是個天才。他精力充沛，善于宏觀調控公司文化。”郭士納的“精明與宏觀”體現在什么地方？我的結論是， 郭士納“精明與宏觀”體現在他真正理解了 IBM 文化的“精髓”──IBM 80 年（1914－1993）的“精髓”在于兩點：第一，IBM 有著基于人性底蘊之上的科技創造力，這使得 IBM 就像美國電影中的“阿甘”一樣，因為“若愚”一般的專注而獲得“聰明人”不可能獲得的成功。第二，IBM 的失敗只不過是由于過于自滿而喪失了方向，由于喪失方向而從科技領先的榜樣衰落為嚴重官僚主義的“各自為戰”，從而抵消了戰斗力，而不是喪失了戰斗力。

????基于此，郭士納的轉型策略其實很簡單，就是再次像阿甘一樣，不說空話，先從運營利潤入手（記住，不是從遠景與戰略入手），一個口令一個動作地踏實訓練，然后再從遠景與戰略入手（記住，這時候強調遠景與戰略的一致性比利潤重要），笨重的大象就一樣可以輕盈跳舞。

????郭士納深知，與擁有 80 年歷史的 IBM 相比，微軟的比爾?蓋茨，英特爾的格魯夫等更像一批“技術偏執狂”。以 IBM 的技術實力，未必不能與這些狂人一搏，但問題是 IBM 的內部文化已經由于官僚主義和形式主義而“喪失斗志”了。郭士納的偉大之處在于，他懂得要 IBM 這只大象去追趕那些像兔子一樣的技術狂人既不可能（這是大部分 IBM 的員工看到了的），也不必要（這是大部分 IBM 管理層沒有看到的），可高技術就等于高價值嗎？如果 IBM 對客戶說，我提供的不完全是技術，而且還有服務── IBM 愿意幫助用戶用這種設備去創造更高的商業價值，那么如果你是客戶，你會怎么想？

????記住，在這里，當 IBM 強調提供的不完全是技術的時候，事實上沒有一個客戶會懷疑 IBM 的技術能力，恰恰相反，IBM 就是高技術的化身。而當 IBM 強調服務價值的時候，你也可以去做一個比較，如果不是 IBM 而是微軟、英特爾在提供這種服務，情況又會怎么樣？答案很清楚，一旦要 與 IBM 比針對復雜問題的解決方案，微軟、英特爾這類公司就 “太嫩”了。有華爾街的金融分析師這樣評價：“也許郭士納帶來的最大財富之一，就是他意識到了 I B M 多年的經驗在提供解決方案中的重要性。”

????所以，我覺得郭士納未必真正是要強調“客戶第一”。因為他清楚地知道，高科技公司所謂的“客戶第一”都只是一種戰術──基于利用機會的選擇，就像思科在互聯網時期強調的“客戶驅動”一樣，互聯網泡沫一消退，思科就立馬退回集權開發技術的老路。郭士納強調“客戶第一”是針對 IBM 文化提出的，IBM 需要將眼睛向外，至少在“賺錢”渡過難關的時 候是如此。

????不管怎樣，通過強調服務，IBM 在微軟、英特爾、思科的 Wintelco 霸權聯盟中（“Wintelco”體系把守著信息產業最關鍵的三個入口：微軟占據了操作平臺，英特爾掌握著控制速度的中央處理器，而思科則控制著所有計算機相連的道路）成功地找到一個突破口： Wintelco 為客戶提供工具來改善效率，而 IBM 提供的是提升客戶價值的解決方案！這一邏輯在郭士納的繼任者帕米薩諾那里表露得更為清楚。2002 年，帕米薩諾接替郭士納成為 IBM 的 CEO，提出了 IBM 的新戰略“按需電子商務”（e-business on demand），銷售“讓企業更賺錢的方法──根據客戶的需要提供標準化的計算機處理服務，即企業流程的信息化整合與提升，從而完成對商務領域──從制藥到汽車制造──的全面“統治”。

????帕米薩諾的戰略思想清楚地表明：IBM 認為客戶的需要應從商務戰略的角度來定義，而不應拘泥于目前的“效率改善”定義（這是目前微軟或 Sun 公司的定義方式）。說白了，IBM 為所有公司規劃了一條如何“競爭未來”的路線圖，然后在每一個關鍵點都研發了一套“解決方案”，企業可以根據自己的實際情況去選擇這種工具來加速“起飛與航行”。用郭士納的話來說就是：“我決定宣布電子商務為我們的｀登月計劃＇──我們振奮人心的使命與一個新時代的 S/360（大型機）。”

????郭士納并沒有改變 IBM 這樣的高科技公司的發展邏輯，郭士納改變的是 IBM 的思考方式，這就是 IBM 的轉型真相。