????它并不滿足于當(dāng)中國(guó)大陸基礎(chǔ)件的銷售冠軍，而是想成為一家真正的世界級(jí)中國(guó)軟件公司

????作者：周展宏

????1995 年，香港金融管理局一個(gè) 5,000 萬(wàn)港幣項(xiàng)目招標(biāo)，吸引了全香港十幾家系統(tǒng)集成商、廠商參與投標(biāo)。一家本地集成商──香港自動(dòng)化系統(tǒng)公司，贏得了最終的勝利。香港自動(dòng)化公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的年輕銷售員沈惠中也一舉成名。30 歲出頭的沈惠中現(xiàn)任 BEA 全球副總裁、BEA 中國(guó)公司董事總經(jīng)理。講起那段往事仍然可以感到當(dāng)時(shí)爭(zhēng)奪的驚心動(dòng)魄：“最后只剩下我們、惠普和 IBM 三家。我打敗他們之后，惠普和 IBM 的銷售員都離開(kāi)了各自的公司，”沈惠中說(shuō)，“但一年后我也因?yàn)檫@家我賴以成名的客戶離開(kāi)了公司。”

????2003 年 4 月 17 日沈惠中在北京 BEA 的辦公室里回憶此事時(shí)說(shuō)，“這是我所做的銷售項(xiàng)目里面記憶最深刻的，也給了我一個(gè)深刻的教訓(xùn)。它使我理解站在客戶的角度想問(wèn)題的重要性：換個(gè)角度你就能夠理解多一些事情，這樣大家也就有溝通的基礎(chǔ)。”

????或許正是因?yàn)樯蚧葜凶鲣N售員時(shí)的這段經(jīng)歷，他在 BEA 非常看重處處為客戶著想的理念。去年，一位業(yè)績(jī)相當(dāng)出色的銷售經(jīng)理離開(kāi) BEA 中國(guó)公司，主要就是因?yàn)樗谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候沒(méi)有把客戶的利益放在第一位。不像 IBM 和惠普為中國(guó)普通大眾所熟知，BEA 自 1997 年進(jìn)入中國(guó)大陸，雖然 5 年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了 50 倍，從最初的兩三個(gè)人增加到現(xiàn)在的兩百多員工，已經(jīng)成為中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)應(yīng)用平臺(tái)提供商之一，但其聲名仍限于軟件行業(yè)。沈惠中認(rèn)為中國(guó)大陸沒(méi)有可信的第三方關(guān)于基礎(chǔ)軟件市場(chǎng)份額的分析報(bào)告，但根據(jù)他對(duì)大客戶的分析，BEA 在中國(guó)大陸的基礎(chǔ)件市場(chǎng)占到 60% 的份額。

????但是，BEA 和沈惠中都并不滿足于在中國(guó)大陸做一個(gè)基礎(chǔ)件的銷售冠軍，BEA 中國(guó)現(xiàn)在有一個(gè)新的更高遠(yuǎn)的目標(biāo)──成為一家真正的世界級(jí)中國(guó)軟件公司，而不僅僅是一個(gè)跨國(guó)公司的銷售分支機(jī)構(gòu)。之所以有這樣一個(gè)目標(biāo)，首先是因?yàn)?BEA 的 CEO 莊思浩和沈惠中都認(rèn)為，如果你不能在中國(guó)占有一個(gè)相當(dāng)重要的地位，那么你在未來(lái)不可能成為一個(gè)偉大的公司。而 BEA 是要成為一個(gè)偉大的公司的，因此僅僅把中國(guó)公司做成一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)肯定是不夠的。

????所謂軟件企業(yè)，按照沈惠中的觀點(diǎn)，條件有三：一是要有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品；二是有世界級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍，就是說(shuō)你開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品能被全世界接受；三是世界級(jí)的營(yíng)銷能力，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)賣，而且能在全世界銷售。沈惠中認(rèn)為用這三個(gè)條件來(lái)衡量，中國(guó)還沒(méi)有真正的世界級(jí)軟件企業(yè)。

????從銷售分支機(jī)構(gòu)到真正的軟件企業(yè)，這是一個(gè)非常大的定位調(diào)整。為此，BEA 已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性的一步，即在中國(guó)建立全球第一個(gè)海外研發(fā)中心──BEA 中國(guó)研發(fā)中心。目前 BEA 中國(guó)業(yè)務(wù)占 BEA 全球業(yè)務(wù)的份額少于 5%，沈惠中希望 5 年內(nèi)增長(zhǎng)到 10%。