????作者：朱莉?克魯韋爾（Julie Creswell)

????高科技公司巨頭正在向一個新對手──二手設備出售者──開戰

????一筆交易遭遇一個巨大的障礙 ──思科。去年夏天，新澤西州的約翰?林奇（John Lynch）的公司 Asset Recovery Center 打算把 59 個二手思科路由器以 130 萬美元的價格賣給紐約經紀行瑞士信貸第一波士頓公司（CSFB）。思科聽到了風聲。“思科公司設置了很多障礙以阻止這一交易，”林奇說。思科的銷售代表告訴 CSFB，二手設備不能正常運轉，即使它們能正常運轉，CSFB 也無法得到服務合同。如果將來出現故障，將沒有人負責修理。在使 CSFB 確信路由器運轉正常之后，林奇終于做成了這筆生意。“思科可能損失了 400 萬美元的定單，”林奇笑著說。“更妙的是，我設法證明這些路由器是新產品。如果插上電源這些路由器不能正常運轉，思科還得上門來修理它們。”

????林奇是高科技灰色市場的一位常駐居民。這是些講話速度飛快的人。他們以極低的價格購買二手路由器、服務器和其它網絡設備，然后再將其轉手以賺取利潤。從表面上看，像 Asset Recovery 這樣今年預計僅有 3,000 萬美元銷售額的公司，在像思科這樣的設備制造商巨擎的雷達顯示屏上充其量只能算是一個小亮點。據分析師們估計，到 7 月份本財年結束時，思科的收入將達到 190 億美元。但是目前 2,000 家像 Asset Recovery 這樣的“清道夫”公司──與 10 年前相比這一數字增長了一倍──正在吞噬著倒閉或經營狀況不好的企業不再需要的設備。隨著企業們紛紛削減資本支出以及大量幾乎全新的設備等待被廉價出售，二手設備的市場規模已膨脹至每年 200 億美元。思科與競爭對手 Sun、IBM、Nortel 等公司感到價格和利潤率正在受到擠壓，并眼睜睜地看著經濟復蘇的機會離自己越來越遠。

????與灰色市場的規模同樣令人不安的是現在去那里購買設備的顧客的種類。不久之前，典型的交易還是從 eBay 上購買倒閉網絡公司的一個服務器的小規模家族式生意。而近來，越來越多的購買者卻來自《財富》500 強企業。他們發現去年生產的思科路由器或 Sun 公司的服務器價格下調 70% 才能令他們接受。二手設備生意現在也擁有更好的資金渠道。例如，Asset Recovery 可能很快就將雇用一家經紀商行，從私人投資者那里募集資金以購買更多設備。

????對于大設備制造商們來說，這是一個壞消息。就像 CIBC 國際市場分析師史蒂夫?坎曼（Steve Kamman）所說的那樣：“對于那些想迅速扭轉經營局面的公司來說，二手設備大量滯留是今年這些公司經營狀況不佳的另一個原因。”

????從紐約市向南行駛一個小時，在一間寒冷的倉庫里，林奇走過一排排的貨架，貨架上標有 Nortel、Sun、IBM 和康柏（Compaq）等大公司名字的包裝盒堆得足有 30 英尺高。系緊脖子上的羊毛圍巾，林奇向右轉彎，瞥見了四英尺高的 StorageTek 四件套數據存儲設備。林奇用手撫摸著機器灰色的金屬表面，滿意地笑著說，“美國電話電報公司（AT&T）將這套數據存儲設備送給了我們。我們花了 2,200 美元將這些設備從工廠運回來，我準備以每件 2.5 萬美元的價錢把它們賣出去。”

????林奇是新經濟時期二手設備的經銷商，不斷制造著這個服務器或那個路由器如何便宜以及有人愿為之付多少錢的傳聞。他的合伙人，Asset Recovery Center 公司創始人馬克?梅吉（Mark Magee）是一位個子瘦高、說話聲音柔和的律師，他曾負責 AT&T Capital 公司的二手設備營業部，直到 1996 年這個部門被關閉。梅吉在 90 年代后期的技術繁榮期到來之前創立了 Asset Recovery。那時為了應付千年蟲危機和預期中寬帶需求的增長，美國公司紛紛忙于大量花錢購入新設備，灰色市場的規模還很小。隨著千年蟲危機結束以及寬帶需求的迅速下降，二手市場的規模迅速擴張，Asset Recovery 變得大受歡迎，林奇加入了這家公司。

????與性格悠閑散漫的梅吉截然相反，今年 46 歲的林奇生性好斗，講話語速很快。“他發掘客戶，而我去與這些客戶談生意，”林奇說。此時他正打算接聽客戶打來的電話，而在此之前，他的手機因為同一原因已經響了無數次。林奇在談生意時經常會使用伎倆。他開著破舊的福特 Bronco 卡車去見客戶，而將價值 10 萬美元的奔馳 SL500 留在家里。盡管他是真正的首席執行官，名片上印的頭銜卻只是市場總監。“這使我看上去像是在談生意講價時需要經過老板批準的小人物，”林奇笑著說。（當然，這套把戲現在可能已經不管用了。）

????盡管思科可能不會喜歡這一點，但是林奇和他的同行們將不會很快消失。隨著來自破產公司的更多產品可能會進入市場──如果被清算債務的話，安然一家可能就有 3.5 億美元的寬帶產品等待出售 ──以及電信市場的持續疲軟，二手設備交易商們期待網絡設備大量充斥市場的局面持續到 2004 年。二手設備交易商現在比以往任何時候都更加有組織。例如，ITParade.com 經營著拍賣網站，許多企業在網上發布廣告，出售他們不再需要的設備，而交易商們則競買這些設備。ITParade.com 創始人羅伯特?戴維（Robert Davie）說，去年使用這一服務的交易商人數從 200 人上升到 500 人。第一批在網上交易的設備主要來自于倒閉的網絡公司以及電信初創公司，最近二手設備則主要來自于像 CVS 這樣的零售商以及一些大型電信公司，這些企業急于脫手為建立寬帶網絡而購買卻沒有安裝的設備。戴維說，“經我們這里拍賣的有大型電信公司的從未拆封的大量新設備，還有許多提供網絡服務公司的 Sun 服務器。”

????許多購買者對傳統的供應商們出售設備時開出的天價表示震驚，于是轉向灰色市場。去年 Chicago Printer ComGraphics 的電子項目經理謝里?斯特滕（Sherri Stetten）要為公司的電子商務業務購買商品，而康柏的報價讓她感到沮喪。“我們需要 30 件設備，而他們給我們單個設備的報價── 一個數據存儲設備 15.2 萬美元 ──就相當于我們整筆交易的預算。”她來到舊貨市場， 以同一價格在林奇那里找到了她所需要的幾乎全部設備。“一些設備只要插上電源就能正常運轉，而其它設備則需要調試修整。但是即使購買新設備也存在同樣的問題，”斯特滕說。她已經給了林奇一份她想購買的其它設備的清單。

????毫不令人奇怪的是，制造商們開始采取被二手產品銷售商稱之為可疑的策略進行反擊。ITParade 的羅伯特?戴維（Robert Davie）的弟弟，同時也是亞特蘭大的二手設備銷售商 Optimus Solution 的合伙人詹姆斯?戴維（James Davie）說，“他們正在制造大量的 FUD ──恐懼感（fear）、不確定感（uncertainty）和疑慮(doubt)。”戴維聲稱，這些制造商巨擎告訴二手設備購買者們，他們將不會維修這些二手設備，或者將在出具設備運轉正常、符合維修條件的證明時向購買者索要高價。但是這一切卻使得戴維的推銷工作變得更加簡單，他說：“我們問顧客，他們是愿意選擇與使用威脅手段來迫使他們購買產品的制造商合作，還是愿意與幫助他們省錢的人合作。”

????Peer 1 Network 首席執行官杰夫?漢普森（Geoff Hampson）去年到二手市場購買產品，這激怒了思科。被其誘人的金融條款所吸引，Peer 1 在 1999 年在思科購買了新的路由器和轉換器，以組建其在加拿大的數據通信中樞。但是當漢普森為了擴容這一網絡系統再次來到思科時，情況卻發生了變化。思科最新的路由器價格變得非常高，其金融條款也變得極為苛刻。“他們要我們公司的主要負責人擔保，從而讓我們個人為債務負責，”漢普森說。“而且產品的質量改進很小，根本不值那麼多的錢。”漢普森在 Asset Recovery 以僅為原價幾分之一的價格找到了他需要的設備，但不知怎麼思科的銷售代表發現了漢普森到灰色市場這件事，試圖說服他終止這一交易。思科的銷售代表告訴他二手設備無法正常運轉，產品質量擔保也無效。漢普森說，“我不能讓我的網絡停止運行，但是一個新的路由器要賣到 26.5 萬美元，而只要四萬美元我就買到了一個二手路由器，所以我又買了一個備用的路由器。購買兩個二手路由器也比購買一個新的路由器便宜。”思科一位女發言人說，“顧客滿意度是思科文化的核心價值觀。任何不符合這一價值觀的行為都是令人無法接受的。”

????盡管表面上思科和其它設備制造商對灰色市場給他們的生意帶來的影響表示蔑視，實際上他們卻感受到了威脅。去年 9 月，思科與 3Com、康柏及其它設備制造商聯合起來組成了反灰色市場聯盟（Anti-Gray Market Alliance）。這一聯盟的目標是，讓消費者了解購買二手設備的風險。毫無疑問，在灰色市場上購買的人需警惕不誠實的二手設備交易者傾銷質量低劣的電路板和開關。但是在一次采訪中，聯盟執行理事戴維?科爾頓（David Colton）卻將二手設備交易商都說成是用低劣產品欺騙不知情消費者的人。“專為中國的電子系統量身訂做的設備卻出現在紐約市場。當設備不能運轉時，使用者找到設備制造商要求修理這些設備。”他同時暗指在灰色市場購買商品是一種不愛國的行為。他指出，一些二手設備交易商可能相當隱秘地在為“一些不僅與境外聯系，同時也可能是在損害美國國家利益的組織”做掩護。

????拋開國家利益不說，不是所有的制造商都將灰色市場看作罪魁禍首。一些制造商甚至選擇加入這個他們無法杜絕的市場。Sun 公司聲稱是自己公司生產的設備的最大的二次銷售商，其“翻新”銷售部門的顧客數量不斷增長。“對于 Sun 公司來說，二手市場是一個很好的機會，”Sun 公司副總裁約翰?塔克（John Tucker）說。“我們沒有感受到（二手產品銷售商的）威脅。是他們在與我們競爭；而我們并沒有同他們競爭。”一些制造商甚至在顧客從其他人手中購買商品時也能賺錢。他們可以在重新證明設備運轉狀況良好時按每件產品 650 到 3,000 美元收取費用，而每年銷售服務合同的價值大約相當于原來購買費用的 8%。“這是一個能持續叁到五年的高利潤收入來源，”Friedman Billings Ramsey 公司的分析師蘇珊?卡拉（Susan Kalla）說。

????同時，思科與其他設備制造商將不得不再忍受林奇一段時間。他的野心并不大；他僅想占有市場的一小塊份額。“我們只是幾個在街上游蕩并想以最快的方式退休的人，”他笑著說。毫無疑問，對于像思科這樣的公司來說，他們越早實現自己的愿望越好。

????譯者：孫鈺