????作者：卡特里娜?布魯克（Katrina Brooker）?

????巴諾書(shū)店（Barnes & Noble）的對(duì)手是亞馬孫網(wǎng)上書(shū)店（Amazon）。如意玩具公司（Toys "R" Us）的勁敵是電子玩具公司（eToys）。那么，你會(huì)以為家庭用品公司（Home Depot）也在與那些新創(chuàng)的網(wǎng)上電子自助零售公司斗得不可開(kāi)交。的確，這家銷(xiāo)售額達(dá) 300 億美元的零售商在后院遇到了網(wǎng)絡(luò)上的麻煩：Ames.com，BlackandDecker.com，Rubbermaid.com，Whirlpool.com——這些都是家庭用品公司的供應(yīng)商，它們正在打算通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)兜售自己的產(chǎn)品。對(duì)家庭用品公司來(lái)說(shuō)，一個(gè)擁有網(wǎng)址的供應(yīng)商遠(yuǎn)比任何亞馬孫這樣的網(wǎng)上公司危險(xiǎn)得多。

????《財(cái)富》雜志獲得了家庭用品公司發(fā)出的一封充滿(mǎn)“教父”式指令的信，是該公司寫(xiě)給那些在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的供應(yīng)商的，大意是：停止這種做法，否則我們就和你斷絕關(guān)系。這封日期為 5 月 19 日的信寫(xiě)道：“親愛(ài)的供應(yīng)商，您很有必要了解家庭用品公司對(duì)供應(yīng)商通過(guò)電子商務(wù)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品并與之競(jìng)爭(zhēng)這一問(wèn)題上的立場(chǎng)。我們認(rèn)為，忽視我們的零售商店為產(chǎn)品銷(xiāo)售所增加的附加值是短視的……我們承認(rèn)，供應(yīng)商有權(quán)通過(guò)它希望的任何渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。但是，我們也有權(quán)選擇自己的供應(yīng)商。我們相信，您能夠理解，任何一家公司都不愿與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意。”

????所有這些僅僅是為了阻止在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售幾只噴膠槍么？不，比這要可怕得多。家庭用品公司擔(dān)心的不無(wú)道理，它害怕的是失去對(duì)顧客的控制。如果顧客可以直接找制造商購(gòu)買(mǎi)，他們?yōu)槭裁催€需要一個(gè)中間人？如果制造商能夠把 12 號(hào)鐵釘直接賣(mài)給老百姓，他們?yōu)槭裁催€要找家庭用品公司做生意？

????到目前為止，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向已經(jīng)非常清楚了。盡管電子商務(wù)在整個(gè)零售市場(chǎng)中所占的份額還不到 1％，其增長(zhǎng)速度卻非常快。據(jù)估計(jì)，今年在線銷(xiāo)售額將增加一倍以上，增至 360 億美元左右；制造商們也都急不可耐地要大賺一筆。數(shù)字河公司（Digital River）的首席執(zhí)行官喬爾?朗寧（Joel Ronning）說(shuō)：“我們接觸的每個(gè)制造商都有意在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店。”該公司為供應(yīng)商和零售商提供內(nèi)部的電子商務(wù)服務(wù)。在家庭用品公司向著創(chuàng)造電子商務(wù)網(wǎng)址努力時(shí)（該公司一位發(fā)言人稱(chēng)：“這將在今年秋天實(shí)現(xiàn)，也可能是今年冬天。”），其供應(yīng)商有的已先行一步，有的則很快就做到。Rubbermaid.com 在網(wǎng)上以 10.99 美元的價(jià)格出售 ActionPacker 工具箱；Ames.com 的一套包括鉆頭錘和安全護(hù)目鏡的拆除工具售價(jià) 35.95 美元。另一家供應(yīng)商惠而浦公司（Whirlpool）今秋與赫斯特和波士頓咨詢(xún)公司（Hearst and Boston Consulting）組建一家網(wǎng)上合資企業(yè)，命名為 Brandwise.com。

????在零售商與供應(yīng)商的權(quán)力大戰(zhàn)中，像家庭用品公司這樣所謂的“大哥大”總是占上風(fēng)。你要賣(mài)錘子么？那就得按家庭用品公司的要求做。但是，供應(yīng)商零售網(wǎng)址的出現(xiàn)正在改變著原有的權(quán)力對(duì)比。例如，Ames 的“易行”（Easy Roller）手推車(chē)無(wú)法在家庭用品公司的店內(nèi)銷(xiāo)售，因?yàn)樗脑煨团c貨架不配。目前，這一售價(jià) 124.95 美元的產(chǎn)品在 Ames.com 網(wǎng)址上卻十分暢銷(xiāo)。該公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理卡里?格雷戈里（Cary Gregory）說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)是一臺(tái)巨大的均衡器。”

????這并不意味著與家庭用品公司抗衡會(huì)變得很簡(jiǎn)單。不要忘了，該公司是最大的零售公司之一：這個(gè)“同類(lèi)克星”輕而易舉就把成百上千家小五金店驅(qū)逐出局。誰(shuí)敢說(shuō)它不能讓同樣的事發(fā)生在那些正在做著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售美夢(mèng)的供應(yīng)商身上呢？至少有一家供應(yīng)商：生產(chǎn)工具的斯坦雷工程公司（Stanley Works）已經(jīng)放棄了電子商務(wù)計(jì)劃。該公司一位發(fā)言人解釋說(shuō)：“我們的零售商說(shuō)：｀希望你們不要與我們競(jìng)爭(zhēng)。＇”Rubbermaid 公司雖然計(jì)劃繼續(xù)在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售，但他們已經(jīng)不為自己的電子商務(wù)網(wǎng)址進(jìn)行廣告宣傳或促銷(xiāo)。該公司一位管理人員頗為緊張地告訴《財(cái)富》雜志記者：“我們盡量避免吸引太多的注意。這是一個(gè)非常敏感的問(wèn)題。”

????如果情況按家庭用品公司的意愿發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售動(dòng)力鉆、園藝肥料和乘騎式園圃刈草機(jī)等商品將與在真實(shí)世界銷(xiāo)售這些東西的方式一樣：一切盡在家庭用品公司的掌握之中。該公司互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人杰夫?科恩（Jeff Cohen）在被問(wèn)及供應(yīng)商建立網(wǎng)上商店的問(wèn)題時(shí)說(shuō)：“我們希望供應(yīng)商與我們合作。”

????誰(shuí)將成為網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售自助工具的主宰？這還不甚明了──至少現(xiàn)在還不明了。一位擔(dān)心因家庭用品公司報(bào)復(fù)而不愿透露姓名的制造商說(shuō)：“他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是他們的勢(shì)力范圍。我們則認(rèn)為這是我們的領(lǐng)地。”

??? 譯者：趙菲菲