????作者：Shawn Tully

????幾家非上市公司利用“仿真股票”的方式來獎勵經理和提高公司業績。

????即使是在穩定的名牌化妝品業，股票市場的上下波動對經理們來說也意味著很大的麻煩。想一想雅芳產品公司（Avon?Products）。同多數公司一樣，它大力支持利用購股權來激勵員工，在?1997?年初分發了許多購股權。但是今年夏天雅芳產品公司的股票像其他許多公司一樣大幅下滑，使那些購股權的價值減少?15%。另一家上市的化妝品公司──露華濃公司（Revlon），股票價格下跌?40%，使它的購股權在過去兩年中的增值幾乎喪失殆盡。各地的經理們看到他們的胡蘿卜變成了浮游生物，該是多么的喪氣。

????當然，如果露華濃公司不在?1996年上市而仍作為一家非上市公司，那就不會遇到這樣的具體的問題。它也不會以變化多端的股票價格為標準去衡量公司業績和激勵員工。但是在同一個行業有一家非上市公司──瑪麗?凱公司（Mary?Kay?Inc.）──既能像上市公司那樣增補精力，又不受股市的顛波。瑪麗?凱化妝品公司是為數不多的幾家利用鮮為人知的奇妙工具“仿真股票”的公司之一。仿真股票實際上是一種簿記方式，由虛構的股票組成，公司對它的定價反映了公司達到某種財務標準的水平。這種標準是依據上市公司長期以來推動股價上升的歷史制定的。瑪麗?凱公司的首席財務官蒂莫西?伯德（Timothy?Byrd）說：“最終發揮作用的因素是市場。當市場大起大落時，員工們感到他們的前途受到資金管理人或者某一次來自外國的危機的控制，而這些與他們公司沒有什么關系。有了仿真股票，他們的命運就掌握在自己的手中。”?

????除了消除分散精力的不利因素外，仿真股票還是招聘和激勵經理的一種極好的手段。利用仿真股票的公司可以像上市公司那樣實行一攬子購股權計劃。投資公司克萊頓─杜比利埃─賴斯諮詢公司（Clayton?Dubilier?&?Rice,?CD?&?RD）的首席執行官唐納德?戈格爾（Donald?Gogel）說：“員工們不會被股價的日常變化所分心。你也不用擔心經理走過來對你說：｀我干得很好，但是整個市場下跌?30%，我的購股權變得一錢不值。我為什么要因為亞洲的問題而受到懲罰？＇”?

????仿真股票是這樣運作的：金考公司（Kinko's）或者瑪麗?凱公司每年一次聘請薪酬方面的咨詢專家一起來確定，如果公司的股票上市，那么賣價是多少。目的是模擬市場，但是只從長遠的角度模擬。最重要的標準是自由資金流量的增長（參閱?53?頁另文介紹）。如果它在幾年內持續迅速上揚，那么仿真股票價格就會穩步地、實質性地增長，顛簸極小。?

????這些虛構的股票還有第二個好處。它們使企業所有者能確定任何沒有發行股票的企業部門創造的價值──不僅是非上市公司，還有那些隱身在《財富》雜志?500?家最大公司中的分部。美國電話電報公司（AT&T）向它的某一個部門的負責人贈送公司的股票或者購股權，幾乎起不到什么額外的激勵作用，因為它對公司的股票價格幾乎毫無影響。仿真股票計劃妙就妙在他們針對具體的業務，提高每一項決策的重要性。員工確實能在他們所在的狹隘的領域──不管是在金考公司的商店安裝最新的彩色復印機，還是在海外為瑪麗?凱公司出售更多口紅──為所有者創造價值，也為他們自己創造財富。?

????金考公司?

????金考公司一度發展迅速，但是難以駕馭，仿真股票幫助給這家失去勢頭的企業充電并對它進行約束。公司在?1997?年銷售額超過十億美元，計劃在兩年后上市。如果員工能使利潤高速增長，它的股票發售價可能會很高。一度散沙似的管理班子一下子齊心協力地把虛擬股票推上陡然直升的軌道。?

????不久前，這種以增值為重中之重的做法還是不可能的。金考公司是一家包括幾個領域的綜合性公司，而不是一個單一的公司。1970?年，保羅?奧法利亞（Paul?Orfalea）在圣巴巴拉一個賣漢堡包的地方起家，從若干個在大學校園的復印裝訂店發展成美國最大的?24?小時辦公服務企業，為越來越多的流動客戶和個體開業者服務。奧法利亞不僅給公司起了名字──同意用他特有的一頭卷曲的紅發作為商標──而且還賦予它憨厚的特性。奧法利亞是?70?年代反文化思潮的產物，一位有誦讀障礙的推銷奇才，他沒有耐心閱讀和分析收入報表，他進行消費者調查的方法是，從亞特蘭大到安克雷奇巡視他的聯鎖店，在那些地方他喜歡設計求職簡歷和操縱復印機。?

????奧法利亞隨隨便便的個人風格反映在金考公司特定的管理方式上。企業不是集中經營，而是由?127?個合伙經營的商店群組成。奧法利亞是每一家商店的合伙人。他的一些合伙人是那些在他創業時曾助他一臂之力、留過大胡子的嬉皮士。不管背景怎樣，不同的合伙關系根據大不相同的方針經營各自的商店。一些人把收入重新投入到高科技設備。另一些人把他們的商店看作搖錢樹。結果，金考公司的流動顧客在洛杉磯整潔的商店里看到彩色復印機和高速互聯網入口，而到了紐約市卻看到斑駁脫落的鋪面里差不多只有施樂牌黑白復印機。?

????到?1995?年，金考公司的發展因結構脆弱而蹣跚不前。奧法利亞決定把這種古怪拼湊的伙伴關系變為一個統一的企業，由位于加利福尼亞州本圖拉的總部統一管理。他求助于克萊頓─杜比利埃─賴斯咨詢公司，除了意欲借鑒財務良策，還想在管理人才和專業知識方面有所收獲。CD&R?公司的專長是制定獎勵計劃，使員工同所有者一樣賣力氣地工作。在?90?年代初，CD&R?公司給處于病態的利盟公司（Lexmark,?IBM?公司以前的一個從事打字機業務的部門）的經理仿真股票認購權。富裕的希望激勵經理們把利盟公司建成一個生氣勃勃、公開上市的激光打印機公司，創造市場價值?30?億美元，還使?100?多名經理成為百萬富翁。?

????1996?年，CD&R?公司組織了一起大規模的“集中行動”，奧法利亞和各地大多數所有者用他們在?127?家合伙公司中的股份換取金考公司的股份，新成立的金考公司實行集中管理的制度。CD&R?公司拿出?2.19?億美元的新資本，取得?30%?的股份。?

????CD&R?公司面臨的艱巨任務是利用而不是摧毀金考公司的企業文化。它采用了在利盟公司行之有效的那種獎勵辦法。在多數收購中，10?至?15?名高級經理購買大量股票。他們工作是為了富裕，而其他經理則主要辛辛苦苦地領取薪金。但是萊克斯馬克公司的杠桿收購案例給?CD&R?公司帶來的經驗是，更為民主的辦法將取得更好的效果。在金考公司，CD&R?公司利用仿真股票調動所有人的積極性，下至商店經理。?

????這樣做的目的是把重點放在最重要的目標上：增加銷售。金考公司的所有開支幾乎都是固定的，如門市占地和設備租賃的費用。戈格爾說：“這是一個資本非常密集的企業。在支付企業一般性開支以后，額外的銷售額大部分直接成為公司的利潤。”奧法利亞出任?CD&R?公司的董事長并繼續作為主要的出謀劃策者，公司另外聘請了約瑟夫?哈丁（Joseph?Hardin)，這位明星首席執行官懂得如何推動企業不斷地增長。哈丁是西點軍校的畢業生，在越戰時得到過銀質獎章。他在?90?年代中期曾接手管理沃爾─馬特公司（Wal-Mart）價值?180?億美元的薩姆俱樂部）商店，當時商店的銷售額正在下跌。哈丁的指導者薩姆?沃爾頓（Sam?Walton）十分有見地,他強調指出只有銷售額才是一張王牌。沃爾頓是網球迷，哈丁在老板家后院的網球場擊敗了沃爾頓以后,沃爾頓讓他的下屬當雙打搭檔。哈丁回憶說：“我們每星期見面四次，其中一次在星期六上午，每次見面時，薩姆總是反復強調銷售額增長是能否獲得利潤的關鍵。這個原則使基層組織變得更加有效。一般來說，現在主管?8?家商店的地區經理幾乎能夠輕而易舉地管理10?到?12?家商店。”?

????哈丁歡迎把仿真股票作為推動銷售額增長的工具。第一個計劃從?1998?年?1?月到?6?月實行，對象是門市部經理級以上的?2,200?位高級員工。金考公司贈送購股權的一個重要衡量標準是“成熟商店”的銷售額，即開業時間在兩年以上的門市部的銷售額。這些商店是金考公司所存在的問題的癥結之處，它們裝璜陳舊，缺少高技術設備。?

????金考公司確定了一個艱巨的目標：銷售額要增長大約一個百分點，達到?8%?左右。如果經理們沒有達到他們的目標，但業績確實不錯，將得到?12?萬股的認購權，可以按金考公司仿真股票目前?70?美元的價格兌現，這個價格是庫珀斯─利布蘭公司（Coopers?&?Lybrand）確定的。如果他們在去年下半年成功地達到目標，他們可能得到又一批更大的購股權獎勵。金考公司計劃在?1999?年推行一個類似的計劃。?

????突然之間，從商店開始，每一個人都開始為增加銷售額而努力。商店經理不遺余力地要求批準他們添置新設備，包括更多個人計算機和可以印出彩色張貼畫的機器。自然，這些設備開始時增加了固定開支，但是，它也吸引了大量顧客，銷售額迅速突破收支平衡點，從而進入了一按復印機的按鈕差不多就是利潤的區域。這些設備還使金考公司有別于低檔次的商店，如快速復印公司（Kwik?Kopy）。現在幾乎所有金考公司的商店都有高速彩色復印機、上互聯網的?ISDN?線路和一批個人計算機。紐約市的地區經理蘭迪?巴倫（Randy?Barron）說：“這是銷售額增長和從事高層次業務的關鍵。”經理們大量投資開設新店。金考公司計劃今年新開?120?家商店，而?1997?年只開了?50?家。?

????員工可以得多少？這項計劃給他們在公司上市時以?1998?年贈送的仿真股票每股?70?美元的價格購買實際股票的權利。公司已經使銷售額和收益增長進入低層兩位數字，希望收入增長?17%?到?18%，利潤增長?25%。如果實現那些目標，那它就有了高增長公司的名聲。兩年后，金考公司可能以股價為收益的?35?倍上市，相當于每股?300?多美元，或者說是購股權價格的四五倍。對近?900?名商店經理來說，贈送的購股權可能達到每份?75,000?美元。如果公司不斷蓬勃發展，那些保留股票的員工真的可能像利盟公司的百萬富翁那樣富起來。?

????瑪麗?凱公司?

????對多數人來說，瑪麗?凱的名字讓人想起矯揉造作的王國，珠光寶氣的“美容咨詢專家”玉指輕點，令粉紅色的凱迪拉克汽車馳向咖啡聚會；或者令人聯想到，這家公司淡黃頭發的創始人瑪麗?凱?阿什（Mary?Kay?Ash）會讓她的明星員工身著貂皮大衣出席堪與拉斯維加斯夜總會歌舞表演媲美的豪華晚會。但是，吃糖的時候切忌被糖盒上的圖畫迷惑。瑪麗?凱公司是世界上最善于理財的公司之一。它有一部大多數上市公司夢寐以求的使投資者富裕的紀錄。從?1985?年成為私有公司以來，它的市值上漲了差不多?20?倍，達到?16?億美元。沒有什么對手比這個設在達拉斯的利潤機器更理解什么是創造價值的堅實基礎──以最低限度的庫存、倉儲和有限的正式員工人數出售大量的口紅和化妝品。?

????瑪麗?凱公司（1997?年的收入?12?億美元）以豐厚傭金和大屏幕電視機激勵推銷大軍而聞名。但是在幕后，另一種刺激推動著經理們：仿真股票。瑪麗?凱公司是這方面的開拓者，它的計劃至今仍然巧妙地保持著多數公司搞不好的一種平衡：以最低的投資者代價促使經理們創造出優異的業績。實際上，它在仿真股票方面干得比它過去在實際股票方面干得好多了。?

????1984?年，瑪麗?凱公司（當時是在紐約證券交易所上市的公司）經歷了銷售額和股價的下跌。婦女們大批地涌入勞動力市場，習慣于依靠家庭婦女出售產品的瑪麗?凱公司突然雇不到足夠的人了。瑪麗?凱?阿什和她的兒子、首席執行官理查德?羅杰斯（Richard?Rogers）認為公司如果能集中于一種不受股市動蕩影響的長期新戰略，那就可以振興。1995?年，阿什和羅杰斯家族籌劃了?4.5?億美元的融資收購，其中包括?8,000?萬美元的股票。風險極大。面對堆積如山的垃圾債券，這兩個家族亟需留住和聘用優秀的管理人員──在不能給他們像雅芳公司可能給的那種標準購股權的情況下。?

????當時的首席財務官約翰?羅尚（John?Rochon）找到解決辦法。西裝革履的羅尚是個金融迷，現在是瑪麗?凱公司的首席執行官，他被一種鮮為人知的衡量公司業績的辦法所吸引，那種辦法就是推動經理們以最少的資本創造最大收益的經濟增值法，即?EVA。?

????展望未來，羅尚和羅杰斯認為經濟增值法可以幫助瑪麗?凱公司償還那些垃圾債券，創造大筆價值。但是，除非有辦法激發經理人員的熱情，否則就不可能史詩般地振興。羅尚請經濟增值法的發明者斯特恩─斯圖爾特公司（Stern?Stewart?&?Co.）設計一種想象的股票來跟蹤瑪麗?凱公司的股份價值，就像它仍然在紐約證券交易所上市一樣。結果就出現了第一個大型的仿真股票計劃。壓抑不住自己心情的瑪麗?凱?阿什喜歡這個主意，認為仿真股票可以激發起經理們的熱情，就像粉紅色凱迪拉克車讓女推銷員驚嘆那樣。?

????瑪麗?凱稱新計劃為高級經理鑒定權（SMART）。這項計劃于?1985?年實施，給?30?位高級經理相當于瑪麗?凱公司?15%?股份的購股權，價值?1,200?萬美元。計劃準備執行五年。這樣到?1990?年，經理們可將?1,200?萬美元仿真股票增加的價值放進自己的口袋里。斯特恩?斯圖爾特公司每年計算出股票的價值。與此同時，瑪麗?凱公司集中于長遠目標，而不是下個季度的收益。根據經濟增值法的原則，瑪麗?凱公司著重促使銷售額的增長快于成本或者資本投入的增長。首席財務官伯德說：“以前我們可能關閉一家眼下不需要的工廠，使收益大大增加。這樣做是對的，但是會使華爾街感到非常不安，所以我們可能推遲關閉。”?

????1990?年第一個計劃到期時，瑪麗?凱公司已經恢復了生機，仿真股票增值兩倍以上。公司從?1990?年到?1995?年實施第二個計劃，然后是到?2000?年結束的第三個計劃。在所有這些計劃中，支付辦法都極其精明。典型的做法是，經理們應得金額的三分之二以現金和票據付給他們，允許他們用余下的三分之一購買新的購股權。但是由于新的購股權價格上漲了很多，能購買的數量則下降了──同令上市公司致命的稀釋性做法相反──同時還要對取得優秀業績者和新員工發授新的購股權。由于股票價格保持兩倍以上的增長速度，新贈購股權的價值至少像以前那樣多，員工們自然感到很滿意，他們能掙很多錢。?

????從?1985?年以來，瑪麗?凱公司已經付給經理們一億多美元。每過五年，那些掙?25?萬美元的經理就可以從他們的虛擬購股權中得到五倍于這個數字的錢。計劃還吸引了有才華的經理。?

????瑪麗?凱公司最大的成功是吸引新一代的推銷員，如打零工的教師和護士。它能做到這一點部分是因為它給的傭金遠遠高于它在?80?年代給的數目。公司從仿真股票中學到金錢對人的刺激力量。新的傭金計劃刺激美容咨詢專家們出售更多的口紅和香水。?

????同時，公司控制開支。包括地區經理在內的美容咨詢專家沒有薪水或者福利。它讓高級推銷員免費開的粉紅的凱迪拉克汽車和紅色的大艾姆牌轎車都是租來的。如果美容咨詢專家的銷售業債不好，她必須自己付部分租金。如果業債不好的狀況持續下去，公司就把汽車收回。只有按業績拿錢的佼佼者才能體會到粉紅色的凱迪拉克和仿真股票的妙處。?

????上市公司的仿真股票?

????在金考或者瑪麗?凱這樣的公司采用仿真股票的方式創造大量價值的時候，上市公司對此一直十分關注。這不是因為它們考慮改成私有公司，而是因為這種辦法有助于解決經營中的一個最大的難題：衡量每一個業務部門為整個企業貢獻的價值。從通用汽車公司（General?Motors）到?USX?公司采用的一種辦法是發行“跟蹤股票”。跟蹤股票是大公司的一個部門公開買賣的股票，如通用汽車公司的休斯電子公司分部。?

????但是跟蹤股票有普通股票的弊端：動蕩不定。所以有幾家上市公司嘗試仿真股票。值得注意的例子有伊士曼化學品公司（Eastman?Chemical）和芬蘭食品業的巨頭庫爾特公司（Cultor），這兩家公司共同擁有工業生物技術公司基因科爾國際公司（Genencor?International）。它們不是給基因科爾公司的經理庫爾特公司或者伊士曼化學公司（它從伊士曼柯達公司［Eastman?Kodak］繼承了基因科爾公司的股份）的股票，而是讓經理們擁有自己的仿真股票。這就使基因科爾公司有了從其他高技術公司聘請工程技術人員和經理的錢。結果相當不錯。從?1991?年以來，基因科爾公司的市值增加了兩倍多，估計為?4.5?億美元。?

????同樣的必要性促使公開上市的大保險公司萬年能公司（Marsh?&?McLennan）把它沒有上市的子公司帕特南投資公司（Putnam?Investments）的股票贈送和賣給帕特南公司的高級員工。期望這種幫助有官僚作風的管理人員像所有者那樣行事的催化劑被人們普遍接受。基因科爾公司的財務經理沃爾特?格倫貝斯基（Walt?Golembeski）說：“我從柯達公司一個工作有保障的人變成一個能夠決定自己命運的人。”這最好地說明了為什么仿真股票成為一種流行的辦法。

????譯者：曉月