????作者：Ronald B. Lieber?????

????冠軍企業公司改寫了住宅建筑業的規則

????當小沃爾特?楊1990年成為冠軍企業公司的首席執行官時，公司已瀕臨破產，公司當時銷售的產品是廉價的預制房屋。楊說：“人們認為我們從事的是拖車式活動房屋停車場業務。這實際是感覺上的問題，而且這都是我們自己造成的。”

????問題不僅僅出在感覺上：還有一個預見力問題。楊的新觀點是：移動房屋的市場規?？赡茉诳s小，但是預制房屋可以滿足客戶的任何要求。公司開始在自己的工廠中制造大一些的房屋，公司押的賭注是：上百萬的家庭由于買不起房地產商建造的房屋，而會逐步地轉向渴望擁有一套工廠預制的設備齊全的房屋，用卡車運送到現場。

????客戶們很快接受了這種新的市場概念，但是楊發現，他還必須在他那個偏愛大規模生產的公司內部灌輸這種概念?！拔以诠镜牡谝粋€星期中，一位工程師拿了五種淺棕色的地毯樣品來我這兒，對我說過去一直是由首席執行官來決定我們的房子中應該鋪什么顏色的地毯?！睏罨貞浾f：“為什么不讓客戶來做決定呢?”不久，公司就讓客戶自己做決定，并根據他們的要求提供房屋的門廊、按摩浴缸以及天窗。與拖車式移動房屋完全不同，公司很快就開始吸引了比較有錢的客戶。更不要說投資者了——公司的股票，盡管是從令人沮喪的價格為起點，在過去的五年中上漲了17倍。

????除了博得投資者一片贊賞聲之外，冠軍公司還幫助革新了建房業。在過去十年中，預制房屋在美國售出的新房屋中所占比例從25％增加到32％，楊的目標是增加到50％。為了達到這一目標，他積極主動地討好傳統的房地產商，這些房地產商通常是他的競爭對手。他說：“這些人中大多數都掙不足他們的投資成本，因為他們要等上一年才能將房子建起來，因此被牢牢地拴在這塊地上。我們可以用三天的時間建一座房子，在較短的時間內將這塊地鋪滿質量相同、而價格較低的房屋?！比绻麠钅軌虬阉倪@些觀念示給房地產商，那么他們可能會成為他的同盟，而不是競爭對手。

????譯者：田斌??