????作者：本刊記者???????

????戴爾計算機公司32歲的創始人使公司成為最紅火的計算機制造商，而這只是剛剛起步。

????近來，這家首創了電話銷售電腦方式的公司成了計算機行業中的大熱門。在截至1月31?日的財政季度中，戴爾計算機公司在美國的銷售額比去年同期增長了69％，令競爭對手望塵莫及。此外，公司的股票在過去的12個月里也上漲了三倍。

????如此業績已引起了廣泛注意。老對手康柏公司目前就正在探索直銷，而且據稱已快要成功收購Gateway?2000公司了。戴爾公司32歲的首席執行官和公司創始人邁克爾?戴爾近日在本刊暢談他對戴爾公司的遠景以及競爭對手的看法。

????問：戴爾公司在世界計算機市場上，由1994年的第八位上升到1995年的第七位，1996年又上升到第五位。請問你們還能上升到什么位置?

????答：如果我們和其他公司都保持1996年的增長率，到2000年我們會名列前茅。第三位、第四位顯然是有把握的--因為柏德和蘋果這兩家公司確實是在走下坡路。但要達到第一(康柏)和第二(IBM)的位置仍需時日。

????問：戴爾公司在國際互聯網上銷售了許多計算機。這對你們的事業有何影響?

????答：互聯網對我們來說仿佛是助推火箭，不但有許多銷售完全是在網上完成的，還有許多人在訪問過我們的網址之后又打電話來詢問，這些人更有可能成為買主。

????問：你們對康柏公司可能進人直銷市場將采取什么樣的對策?

????答：康柏公司的表現出的興趣足以說明直銷是一種先進的銷售系統。康柏公司首先要處理好同現有的經銷商的一系列難題，因為搞直銷就不能只搞小規模的。假設你是一家經銷商，你努力說服ABC麥格公司從你這里采購計算機。他們可以從你這里買到康柏12型，也可以從網上買到。那么，如果我是ABC公司的采購人員，我會對自己說：“嘿，我要到我能找到的最便宜的地方去買，如果網上的康柏計算機最便宜，那我就到那兒買。”維持(經銷商與直銷之間的)平衡是困難的，一邊直銷同時還以其他方式銷售的想法是行不通的。

????問：你們已經有了服務器產品，現在又宣稱要制造基于Windows?NT(視窗網絡版)的工作站。你們的目標是誰?

????答：太陽、惠普?、IBM和SiliconGraphics公司。

????問：服務器和工作站一直比計算機有更高的利潤，你們是否也看中了這筆利潤，還是想以低價競爭?

????答：英特爾、微軟的組合已進入這一領域，這更增加了我們的實力。我們的產品型號就是最有效地把英特爾和微軟的技術提供給用戶。我們將因揭示這樣一個事實而大放光彩，那就是，以往用戶確被索價過高。

????問：你們準備在哪些方面尋求發展?

????答：我們正展開全球性的直銷。去年我們在亞洲地區建立了十個市場，現在你在日本或是亞太地區的其他國家已經可以在網上買到電腦。我們剛剛在英國設立了一個互聯網地址，這樣，我們在歐洲各地都有了網址。日本接受網上購機方式似乎比歐洲更快。最近，我們在日本投放了一個產品系列，第一周的訂貨有20％來自網上。

????問：在過去的一年中，你們回購了2600萬元的股票，為什么?

????答：我們覺得這是使用我們手中現金的最好方式，如果你留意一下股票的價格，你也得說這是個很好的決定。

????譯者：戚永翎?