????作者：Eryn Brown

????德爾計算機公司竟然會排在最睿智而且最值得學習的公司之列，這一事實似乎確實令計算機硬件行業界感到惱怒。德爾公司一直平平淡淡。該公司沒有開發過令人驚嘆的新技術。德爾公司既無忠心耿耿的追隨者，也沒有一位魅力超群的首席執行官，而且還不把奶牛印在公司的包裝材料上。該公司設在得克薩斯州的總部簡直毫無可寫之處。德爾公司只是組裝和銷售讓人信得過的計算機，計算機也很普通，也許你的桌子上也擺著這么一臺。

????實際上，德爾公司唯一引人注目的地方是該公司的成功業績。據數據調查公司統計，德爾公司1996年在世界市場的占有率為4％，比1995年的3％上升了一個百分點。該公司的利潤也許比不上康柏公司，康柏目前是計算機行業的佼佼者，但國際數據公司估計，德爾公司的發展速度幾乎是康柏公司的兩倍。去年，德爾公司的股價上漲了四倍(盡管最近與大多數技術股一樣，該公司的股價也有所下降)。

????德爾公司卓爾不群的原因是：為同行通常不敢為之事。最典型的一例是該公司目前非常著名而且管用的直銷方法，這種方法使該公司避開了一度似乎無所不能的傳統意義上的銷售“渠道”——即由制造商、經銷商和零售商組成的一張網，直接把產品賣給顧客。直銷使德爾公司成為業界的楷模，在激起眾怒的同時也贏得了廣泛的欽羨(該公司僅有的一次失策發生在1993年，當時該公司短暫地試驗了一下傳統的零售方式)。

????現在，德爾公司再次干起以前看來不可能的事：通過它的網址銷售計算機——而且是很多計算機。3月中旬，該公司的網址每天收到的個人計算機以及其他設備的訂購金額達100萬美元。事實證明，通過互聯網絡銷售是一種有力的營銷手段：該公司說，網上顧客的80％是新顧客。該公司的創始人、首席執行官邁克爾?德爾說：“對我們來說，互聯網絡像是成就了我們的美夢。就像是可變成本為零的交易。除心靈感應術外，沒有比互聯網絡更好的了。”

????德爾公司既不是第一家上網銷售的公司，也不是第一家利用互聯網絡賺了錢的公司——其他高技術公司，比如思科系統公司在環球網上的經營業績也很好。但是，德爾公司在互聯網絡上的成功卻值得一提，因為互聯剛絡正好適應了該公司的直銷方式。德爾公司直接從最終用戶處獲得定貨，在得到定貨后才裝配個人計算機，與用戶直接聯系有利于獲得反饋，這使公司能夠對用戶不斷變化的要求迅速做出反應。這樣，德爾公司就幾乎不會受到因滿足不了需求而賣不動產品的困擾。(其他大多數個人計算機制造商——包括康柏、IBM和蘋果公司——主要通過制造商、經銷商和零售商的聯系網銷售產品，因此到頭來常常出現供過于求的情況。還有兩家公司的銷售模式與德爾公司相同，這兩家公司是Micron技術公司和Gateway?2000公司。)

????把公司的經營業務延伸到互聯網絡，對該公司來說，是自然、甚至是很顯而易見的步驟：客戶用不著給公司打電話，只需在環球網上上“訪問”公司。另外，通過提供剛上的技術支持以及產品和定價信息，德爾可以在雇用較少員工的情況下為更多的客戶提供服務，另外，這樣還能節約一大筆電話費。(該公司不愿透露節約了多少資金，但我們可依據思科公司每天收到400萬美元訂貨的網址粗略地估計一下，思科公司的首席信息官彼得?索爾維克說，互聯網絡銷售去年為公司節約了2.5億美元，使開銷減少了14％。)

????德爾公司的企業戰略部主任凱文?羅林斯說，該公司希望盡可能地擴展其互聯網絡業務。這是不足為奇的。他說：“我們憧憬能夠使全球所有的顧客在互聯網絡達成所有的交易。”要實現這一目標還得等一段時問——購買額占德爾公司總銷售額35％的大公司客戶還沒有開始在互聯網絡上購物(這些公司可能至少要到年底才能上網購物)，歐洲和亞洲客戶也沒有。

????業界同行正在效仿德爾公司，盡管德爾公司寧愿別人不要學習自己。很多個人計算機制造商已在環球網上發布了營銷和技術支持信息，而且正在努力建立像德爾公司那樣的與用戶的直接聯系。這些競爭對手正在制訂各自的“按需裝配”策略，降低庫存。(IBM公司實行的是一種權變方法：保留傳統的經銷商和零售商。其思想是合作伙伴應當是一些掌握有價值的客戶關系并且有能力兌現服務協議的企業。)對邁克爾?德爾來說，令他晚上還要時時醒來的是出生只有7個月的雙胞胎小寶寶。他說：“我并不認為我們的業務沒有風險，但互聯網絡大大促進了我們的銷售額和增長率。”這位經營著世界上存貨最少而且最值得效仿的計算機公司的人心滿意足，他對記者的到來表示感謝，然后回去開始工作。

????譯者：道格