????作者：Richard Evans

????一位曾在麻省理工學院接受過教育的首席執行官，正以美國方式管理歐洲個人電腦業最后的希望——西門子?利多富公司。這家德國公司有救嗎?

????象西西弗斯推石上山一樣，一家又一家歐洲公司企圖在個人電腦方面取得成功，但其希望均告破火。看一看今年年初以來發生的事情吧：法國的布爾集團宣布退出個人電腦市場；英國的ICL公司把個人電腦業務讓給了它的日本老師；德國的埃斯康公司因巨額虧損提出了破產申請；另據報道，意大利的好利獲得公司正試圖賣掉個人電腦業務部，該公司去年虧損10億美元，而個人電腦業務占其中的重要很大一部分。如今，在歐洲每年350億美元個人電腦市場上，來自美國的四家大公司——康柏、IBM、蘋果和惠普——控制著三分之一以上的份額。

????在這一充滿激烈競爭的市場上，有一家歐洲公司開始取得一些進展，這就是西門子?利多富。在過去的兩年中，西門子?利多富在德國個人電腦市場上占據首位，這是目前歐洲最大的市場。1994年該公司虧損2.44億美元，去年的銷售額為88億美元，利潤為4300萬美元，這是這家由企業家海因茨?尼克斯道夫創建的這家公司六年來第一次盈利。六年前，陷入困境的利多富公司被西門子收購，并入了西門子也處在掙扎之中的電腦分部。

????西門子?利多富面臨的挑戰是：必須不斷進取，獲得更多利潤，否則它將無法生存。針對該公司0.0018％微薄利潤，國際數據公司歐洲信息技術部研究經理龍尼?麥克布賴德說：“如果他們停滯不前，他們就死定了。”在美國接受過教育的西門子?利多富公司董事長格哈德‘舒爾邁爾知道這一挑戰的性質。回憶起兩年前他被任命這一職務時，舒爾邁爾微笑著說：“西門子要我拯救利多富，否則他們就會關掉它。”

????現年57歲的舒爾邁爾比任何人都有可能使該公司轉機。他有20多年在美國從事管理工作的經歷，其中6年是在摩托羅拉。西門子是從ABB公司將他挖來的，他在ABB公司收購了美國內燃工程公司和西屋公司的發電業務后，領導了一場企業重新構建的工作。舒爾邁爾所接受自教育使他能清楚地看到自己面前的任務，甚至能看到競爭對手面前的任務。他用純正的英語說：“我不會因歐洲或日本的競；對手而失眠，讓我擔心的是美國人，當我想到他們時，我在床上輾轉反側。”為防止惡夢發生，舒爾邁爾正努力將西門子?利多富改組成一家管理人員少、勞動成本低、產品具有創新性的美國式公司。他接手管理該公司后，把公司的管理層次從七層減為四層并更換了很有權力的執行董事會中的多數成員。新的董事會包括三位不會講德語的美國人，六位從ABB、數字設備(DEC)和惠普等公司招聘過來的德國籍高級經理。到目前為止，舒爾邁爾已解聘3000名雇員(雇員總數的10％)，并可能解雇更；的人；公司內部人士說，還要再裁掉6000人。舒爾邁爾重新調整了公司的產品系列，從大型服務器和工作站一直到便攜機。現在多數產品都瞄準了專業用戶而不是個人，因為專業用戶是市場的精華，這一塊利潤最為豐厚。為追求更高的生產效率，舒爾邁爾在支付加班費方面對強大的德國工會擺出一副強硬的新姿態，他認為高額加班費使公司失去競爭力。他承認“我們不得不做一些讓人很難接受的事情。”

????美國式管理觀念被嫁接到西門子?利多富的一些經營活動中。一線管理人員必須不斷提高勞動生產率。公司要求工人們參與質量管理，互相填補休假空缺，在定貨多時加班工作，在暫時無定貨時休假。“當然，有人對必須按美國人的那一套去做感到不滿。”舒爾邁爾聳聳肩說：“但他們一定要這樣做，因為這一模式行得通。”取得西門子?利多富員工們的支持一直很困難，舒爾邁爾花了兩年時間與德國工會和工人理事會談判。但是在西門子公司，如同在越來越多的其他德國公司一樣，工會開始意識到，企業員工的命運是與企業雇主的命運緊密相連的。倘若工人們不養成高效率的工作習慣，那幺更多的工作機會就會轉移到國外生產成本較低的地方。舒爾邁爾的上司們在聘用時曾暗示，情況也許更加糟糕。

????在舒爾邁爾進入該公司之前，西門子?利多富的母公司——年銷售額600億美元——以其雄厚財力幫助公司苦渡難關，西門子耐心地承受了這家個人電腦子公司連續數年的虧損，因為這家巨型公司試圖努力去適應這家較小公司較強的創業精神。西門子公司美國業務部總裁兼首席執行官阿伯特?侯瑟認為，這一努力包含了強烈的文化沖突。他說：“他們曾把我們當作主要競爭對手，而我們則低估了把這兩家公司編織在一起的難度。”當西門子開始進行本身的重新構建工作時，這項工作也就變得容易了一些。在過去的三年中，西門子在德國解聘了40000人，并對其所有的業務部門采取了一個更為美國式的“關閉、整頓或賣掉”的態度。那么個人電腦業務是否適合這一策略呢?西門子公司總裁兼首席執行官海因里希?馮必樂對本刊這樣說：“我們有個人電腦業務，這項業務與公司其他部門的業務很吻合。舒爾邁爾先生在這方面做出了杰出成績。”

????舒爾邁爾的努力在去年初露曙光，西門子?利多富的個人電腦銷售量達到70萬臺。盡管這與康柏公司1995年在歐洲銷售200萬臺微機的輝煌成績相比算不了什么，但這一銷量比兩年前提高了57％。西門子?利多富吸取了IBM公司和其他電腦廠商的教訓，開始通過經銷商和批發商銷售產品，并打算放棄派遣推銷員外出尋找客戶的做法。舒爾邁爾認識到，在電腦業務上，誰的銷量最大，誰就是贏家。因此，他編制了一個計劃，獎勵西門子一利多富推銷員贏得第三方經銷商定貨。這一想法是鼓勵那些增值較大的經銷商和批發商去促銷西門子?利多富的個人電腦，而如果公司推銷員用直銷方式以低價與他們競爭，他們就不會愿意經銷西門子?利多富電腦了。

????盡管西門子?利多富已取得很大進展，但它前面的路還很長。正如其他歐洲電腦制造商一樣，它仍過分依賴于本國市場，其銷售額至少有67％以上來自德國。在國外，西門子。利多富只一家小公司，到明年年底的目標也不過是獲得英國、法國和意大利市場微不足道的5％的份額(現在只占上述各國市場的2％或更少)。西門子．利多富還由于其民族主義意識仍限于在德國生產，那里的勞動力成本為每小時27美元，而美國為17美元，英國為14美元。舒爾邁爾的對策是實行自動化生產，公司主要的個人電腦生產廠設在巴伐利亞城市奧格斯堡，現在這里是世界上技術裝備最先進的工廠之一。他還與另外兩家德國個人電腦制造商VObiS。公司和埃思康公司達成亍一項聯合采購的協議，使得三家公司能一起與供應商談判。大批量購買部件能使價格降低約10％。舒爾邁爾承認：“我們的個人電腦價格太貴。下一步是轉向提供服務的第三方，而不再由我們自己干。”

????另一個問題是，對西門子?利多富公司舉足輕重的德國個人電腦市場的增長速度慢了下來。據數據調查公司統計，1996年第一季度增長率為8.9％，而去年同期為4l.4％。另外，德國經濟整體下降的趨勢，對公司近期的前景也不是個好兆頭。處于因縮小規模而倍感苦痛的公司，大都擱置了購置電腦的計劃。所有這些都是在一個激烈競爭的背景下發生的：五家國內廠商在同來自美國和日本的主要電腦制造商爭奪德國市場，這可能是歐洲最難纏的電腦市場。一些觀察家預計，隨著市場被擠占，其他德國個人電腦制造商將與埃思康同樣命運。康柏公司的歐洲、中東和非洲業務主管安德烈亞斯?巴斯預言：“這些公司會象蒼蠅一樣死去。”

????隨著其他歐洲廠商的退出，西門子?利多富不僅僅把自己看成是幸存者，而且把自己看成是要獲得最大收益的公司之一，尤其是在贏得政府采購合同方面。西門子．利多富個人電腦業務主管瓦爾特?羅斯勒爾說：“如果我們能打敗好利獲得，我們就會在個人電腦機方面、在銀行業務方面、在服務業方，在各地取得勝利。”羅斯勒爾認為，歐洲個人電腦市場的“關鍵性大宗銷量”約為每年100萬臺以上。如果德國市場繼續按當前較慢的速度增長，羅斯勒爾的員工要達到在今年銷售100萬臺個人電腦的目標，必須把國外的銷量翻一倍。他們實際上在1995年已將國外銷量增加了50％，不過這一成績既是西門子‘利多富高質量產品和大力推銷的結果，同樣也是IBM公司災難性地延誤了產品上市時間的結果。要在海外市場上連年獲取如此驕人的銷售佳績實非易事，盡管舒爾邁爾有著良好的銷售記錄。

????但具有諷刺意味的是，對于一家自認為是歐洲個人電腦的最后希望的公司而言，西門子?利多富未來的利潤將更多地來自于系統集成——約占年銷售額的三分之二，而不是來自于個人電腦本身。西門子一利多富生產先進的UNIX中頻電腦系統，并生產尖端的觸屏自動取款機 (ATM)和柜臺收款及管理系統。在后兩類產品中，該公司在迅速增長的歐洲市場上占領先地位，市場份額為24％，在全球市場上占第三位，居IBM和電于數據系統公司(EDS)之后。主要客戶包括數家歐洲大銀行、英國的太斯柯(Tesco)超級市場、法國的英特馬奇公司和德國的滕格曼公司，在美國的客戶包括諾茲特羅姆零售商店和埃格海德軟件商店。

????西門子?利多富還正在向客戶軟件和服務領域擴展，這個領域的研究與開發費用較低，利潤更為可觀，并且不需在建設工廠和更新設備方面花大筆的錢。1995年，舒爾邁爾為獲取人才再次襲擊他的競爭對手，從EDS公司和電腦科學公司獵得七位經理人員，開創了西門子商業服務業務，從事系統開發和外部采購。這支人馬與德意志電信公司簽訂了一份3800萬美元的合同,向該公司提供智能網絡軟件；并從馬來西亞國有電力供應商那里贏得一個開發數字付帳系統的項目，合同額為3300萬美元。3月份，他們又從英國移民與國籍管理局獲得一份價值2.25億美元、為期10年的合同，為該局提供數據處理服務并建立一個新的計算機記錄系統。

????但是，即使在這些希望更大一些的業務上，舒爾邁爾仍然認為自己落在了EDS和IBM等美國公司的后面。他認為，下一步該做的也許是要兼并一家或多家競爭對手，這樣才能有足夠的人力和智慧去獲得系統開發和外部采購的大型合同。舒爾邁爾說：“我們正在考慮購并一些公司，也許在歐洲的每一個主要市場上購并一家。”有人認為，西門子?利多富前面的道路很險峻，尤其是好幾家日本大廠商都在更新它們開發歐洲市場的戰略。舒爾邁爾對這種看法滿不在乎。他說：“難以控制的風險是有一些，但是我們的追求值得冒這樣的風險。”舒爾邁爾受命在五年內扭轉公司的局面，現在還剩三年時間。但是，考慮到母公司最近對盈虧情況的重視程度以及為了在歐洲個人電腦市場生存下去而展開的目益激烈的競爭，西門子?利多富恐怕還不能最后松一口氣。

????譯者：徐子健