軟皂阻滯策略的勝利

?????下這么大的訂單確實需要冒很大的風險。此前他下的最大訂單約為500萬件。但泰勒十分確信這在財務上不成問題?！拔覀儞碛写罅康默F金流，因為需求旺盛，我們有的是錢?！彼f。而且他知道這是有效地阻止競爭對手的緩兵之計。當時，除了卡爾馬之外美國只有一家生產塑料泵件的公司，但它的產品不適合用于大眾產品。中國當時也還沒有能力生產使用塑料噴射模具件的商品。而其他公司只是要設計和制作泵件模具就需要很長時間。泰勒跟卡爾馬的高管談妥了一個折扣，現場就下了購買一億個泵件的訂單。

????泰勒的冒險計劃大獲成功，延緩了大型競爭對手的進入?！拔野阉麄儽七M了死角，”他說，“拖延了整整一年時間?！避浽礓N量持續攀升，Minnetonka公司在日益擴大的液態皂市場上也持續占有最大的市場份額。此后幾年間泰勒開發了軟皂衍生品，包括洗浴皂、工作皂和藥皂。

????大型香皂制造商最終還是不可阻擋地進入了這一市場，并開始對Minnetonka公司展開價格競爭。哈佛商學院案例研究表明，1983年寶潔公司的象牙牌液態皂取代軟皂占據了最大市場份額。1982年和1983年Minnetonka公司出現虧損，泰勒被迫裁員。但是軟皂的強大品牌效應給泰勒提供了東山再起的機會。他把軟皂瓶縮小到7.5盎司（約212.62克）并降低了售價。1985年軟皂重返第一品牌的寶座，在價值1億多美元的液態皂市場中占有全部銷售額的36%。

????泰勒一直保持創新勢頭，把業務擴展到其他領域。1983年Minnetonka公司推出全美第一款抗牙菌斑牙膏Check-Up，它還是首款使用泵件的牙膏。但大型競爭對手很快便在現有品牌之下推出了自己的泵式抗牙菌斑產品，導致Check-Up市場份額迅速萎縮。

????泰勒在香水產品領域取得了更大的成功。1980年他收購了卡爾文·克萊因（Calvin Klein，簡稱CK）的化妝品業務，1985年推出迷戀（Obsession）系列香水的同時發起一場耗資1,700萬美元的廣告戰，幫助該業務迅速實現騰飛。迷戀系列推出的第一年實現5,000萬美元的銷售業績，大獲成功。之后他又推出了非常成功的永恒（Eternity）系列香水。泰勒發現香水業務的利潤率遠遠高于香皂?！拔野l現消費品業務長期內都將競爭非常激烈，”他說，“我認為把同樣的資金投放到CK能夠掙到更多的錢?！?/p>

????因此，1987年高露潔棕欖公司首席執行官魯本·馬克（Reuben Mark）來電詢問收購軟皂一事時，泰勒欣然接受了他的提議。最終他以7,500萬美元的價格把軟皂賣給了高露潔。幾年后，他又把其余業務出售給了當年的另一個香皂業務競爭對手聯合利華的子公司，售價為3.765億美元。最終行業龍頭老大們重新收復了失地，但羅伯特·泰勒卻給他們上了一堂商業策略課。(財富中文網)