現在應該丟棄的五個商業神話

????最近覺得有點失望？如果你是企業家，這倒不是壞事。再也沒有什么比滅人傲氣的經濟時代更能逼迫首席執行官們放棄自己長期懷有的神圣思想和宏偉幻想了，這樣他們才能正視現實。我認識的一些精明透頂的企業主向來迷戀這五個神話。放棄它們吧！這樣才能使你的企業強大得多。

????譯者：劉琦

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?1 你做得越大，毛利就越高

????并非如此。我的研究結果表明，毛利一般只會下降。這是珍妮弗·奧森·韋爾丁（Jennifer Olsen Welding）的慘痛教訓。她在鹽湖城開了一家有70名雇員的鑄造公司。她的經歷如下：她的無限設計公司（Unlimited Designs）在2009年贏得了一份市里的合同，為一幢建筑物預制門面。問題是，這家資產只有500萬美元的公司不得不另外租賃設備來做這項活兒。銷售額雖然大幅增加，毛利率卻降低了3%。“我們即使沒有營業收入也比有這筆收入日子更好過。”她說。

?2 競爭對手永遠不友好

????胡扯！當斯蒂芬·克蘭（Steven Krane）試圖說服沃爾瑪公司（Wal-Mart）允許他和名模卡羅爾·奧爾特（Carol Alt）共同研發的護膚系列產品“原生精華”（Raw Essentials）上架時，這家零售業巨頭對他在佛羅里達州博卡拉頓市的公司的營銷能力表示懷疑。于是，克蘭壯起膽子給可愛派公司（Hard Candy）的總裁打電話討主意，后者是他的競爭對手，此前成功地使其化妝品在沃爾瑪上架。結果是，可愛派公司有興趣談合資，克蘭也得到了幾個如何在社交媒體上宣傳自己的好點子。

?3 你真的了解你的市場

????搜集一下真實數據，可能會證明你是錯的。戴夫·麥克勒格（Dave McLurg）是斯科茨代爾市適配技術公司（Adaptive Technologies）的首席戰略官與合伙人。他堅信只有大公司才用得著他公司的軟件，因為這種軟件是用來幫助用戶預測哪個客戶盈利狀況最好。但出乎意料的是，他遇到一家中型企業需要類似的軟件，之后他做了市場調查，發現別的公司也有這個需求——只是價格得低些；于是，他推出了新版本。“沒想到，它成了我們的一項有幾百萬營收的生意。”

?4 同一個型號不是人人都適合

????約翰·沃里洛（John Warrillow）的沃里洛公司（Warrillow）過去有接不完的客戶項目——這家公司專門幫助大公司向小企業推銷自己。可是，公司的營業收入卻沒有增長，因為它只是在撰寫各種量身定制的建議書方面有足夠的經驗。2005年，他的公司重新開張，只做統一形式的調研和活動，客戶可以預定購買。他發現，只提供一種產品比做量身定做的產品更賺錢。“我們從營收毫無起色發展到每年增長25%~30%。”他說。

?5 你是首席執行官，對公司了如指掌

????馬薩諸塞州坎布里奇市的Pixability公司主要幫助客戶在視頻上宣傳自己。首席執行官貝蒂娜·海因（Bettina Hein）盡管定期出席公司會議，但卻是最后一個發現公司網站上增添了一個輔導視頻，從而節省了她的員工每月135個小時的客服時間，價值8,000~10,000美元。誰也沒想到向她提起這件事。“只是在一次隨意交談中，我才發現這一點。”她目前正在趕制另外60個視頻。假如早知道這樣，她會早些推出新視頻，節省更多的開支。

????本文作者凡爾內·哈尼什（Verne Harnish）是經理人教育公司Gazelles Inc. 的首席執行官。