進攻康寶萊

真實的情況是，休斯克服了重重困難，完全靠自己發家。這些因素使他贏得了其他銷售人員的熱愛。他們當中的很多人走出了人生的歧途，靠著背誦休斯寫好的營銷秘訣獲得了超越他們夢想的財富。

1985年，康寶萊成長為銷售額在3億美元左右的公司，休斯與他的第二任妻子、一位瑞典的前選美王后居住在貝弗利山（Beverly Hills）上的一座宮殿般的豪宅里。當年，康寶萊成了美國有線電視新聞網（CNN）的一個系列報道的主題，被指它的銷售人員對公司產品的醫學宣傳可疑。加利福尼亞州的總檢察長起訴了公司，參議院的一個附屬委員會舉行了聽證會。

時年僅29歲的休斯來到國會山（Capitol），身穿華麗的西裝，留著蓬松的發式，讓人想起了拉斯維加斯的歌手韋恩·牛頓（Wayne Newton）。韋恩本人曾經在休斯的第二次婚禮上做過表演。在休斯西裝的翻領上，用兩種顏色，驕傲地展示著康寶萊銷售人員經典的動人營銷詞：那是一個大圓鈕，上面寫著：馬上減肥，辦法問我（Lose Weight Now: Ask Me How）。

在聽完委員會醫學專家滿是指責的證詞之后，休斯的回答讓參議員們目瞪口呆。他辯護道：“如果他們這么了解減肥，他們為什么這么胖？”

他的頂嘴鼓舞了他的忠實的銷售人員。不過，在第二年，公司向加利福尼亞州的總檢察長支付了85萬美元的罰款，休斯也開始讓他的公司保持低調。

休斯為康寶萊編寫了一份極為復雜的27頁薪酬計劃。難于理解是多級營銷公司薪酬計劃的典型特征。批評者稱，這些計劃是為了迷惑新人，令其別無選擇，只有相信招募者所說的話。為康寶萊的計劃辯護的人稱，之所以搞得如此復雜，是為了獎勤罰懶，確保公平。

該計劃將銷售人員主要分為9個級別。銷售人員通過攢夠“積點”來獲得提升。積點多少視他及其下線的購買額而定。頭四級銷售人員以建議零售價格（SRP）的25%至42%折扣購買公司的產品。他們如果將產品加價轉賣給消費者，就可以賺錢。理想的情況是按照建議零售價格賣出。

康寶萊堅稱，大多數的低級別銷售員沒有享受到“商機”，原因主要是他們只想以折扣價格買進公司的產品自用。（阿克曼在后面將駁斥這種觀點，他認定這些銷售人員都在招攬生意，但是沒有成功。）

第五級是關鍵的分界線，銷售人員的折扣上漲到了建議零售價格的50%，但更重要的是，他們有資格享受公司支付的5%“特許傭金”，抽自于他們下線的頭三級銷售人員的采購額。到了第7級，他們又添加了額外的獎勵。

康寶萊薪酬計劃的最高級別是第9級，名為“總裁團隊”。只有極少的銷售人員達到了這個級別，不過，具體有多少，是一個爭議話題。（2014年，在美國的銷售人員總數為55.4萬人，其中的7.2萬人攬到了額外的生意，而屬于“總裁團隊”的，只有548人。）在“總裁團隊”里，還有少數精英擁有更高的頭銜，他們或是進入“董事長俱樂部”（目前在全球410萬銷售人員里只有48人），或是屬于“創始人圈子”，后者最為高大上，全球只有8人。

頂級的銷售人員有資格領取以主觀標準頒發的馬克·休斯巨額獎金。近些年來，這類獎勵最低為10,000美元，最高的一次達到了200萬美元。

當康寶萊的銷售人員一直很難賺到錢。即使根據公司的計算，2014年，在美國有下線生意的人當中，只有3.7%的人的提成收入超過了2.5萬美元。（這一數字不含銷售人員轉賣產品的收入，但是也沒有考慮他們可能產生的任何商業開支。）此外，即使按照康寶萊的數據，在公司支付的傭金當中，仍然有超過一半的錢給了前1%的銷售人員。阿克曼隨后說，這個系統如此向高級別人員傾斜，而且只有通過招募他人才能夠升到這樣的級別，它一定是個金字塔式計劃。

在2000年5月，44歲的馬克·休斯被發現死于家中的臥室里。尸檢表明，死因是酒精和一種抗抑郁藥物多慮平（doxepin）共同作用的結果。休斯一直把這種藥當作安眠藥服用。

他留下了一個年幼的兒子，內衣模特出身的第四任妻子，在貝弗利山、馬里布（Malibu）、貝尼迪克特峽谷（Benedict Canyon）和夏威夷各地總價值達1億美元的房子，還有一家處于混亂狀態的公司。

2002年，兩家私人股權投資機構，W.H. Whitney和Golden Gate Capital，突然殺了進來，僅僅支付了3.47億美元，就對公司實施了私有化。他們在尋求一個復興團隊，想把公司整頓一番之后，讓其重新上市。

一家獵頭公司找到了邁克爾·約翰遜，那時他在迪士尼已經工作了17年。他被稱為“奶昔男”，因為他經常用奧德瓦拉（Odwalla）鮮果汁、蛋白粉和冰塊調配成飲料，代替早餐和午餐。

約翰遜回憶說：“我基本上是拒絕的。和很多人一樣，我那時對康寶萊帶著不正確的印象。”

但是兩家私人股權投資機構向他承諾，由他來掌管公司，強調公司是做營養品的，并且向他提供了一點股權。（自從上任以來，約翰遜從賣出股票和期權當中賺到了1.635億美元。）

2003年4月，約翰遜采取了行動。在提到工作轉型時，他說：“非常、非常、非常難。這里有很多東西我不了解，這里的語言我也不懂。”

約翰遜沒有與銷售人員商量，就試圖快速開發一種新產品。“結果搞砸了。”他回憶說。他沒有料到銷售人員在公司里的力量有這么大。

這里的人也不信任他。在休斯去世之后的四年里，公司已經換了四位首席執行官。約翰遜回憶道，當時銷售人員的態度是“這家伙是誰？他知道什么？很多人覺得，當公司上市時，我就要走人了”。

銷售人員不是員工，所以即使他們不聽話，也不可能被開掉。公司可以取消他們的經銷權，但這意味著失去這些銷售人員經營多年的業務。如果被趕走，銷售人員可以帶著整個下線轉投另外一家多級營銷公司，人數可能數以千計。