給欠款客戶打折？三思！

????新年即將來臨，之后馬上就是春節(jié)。在這段特殊的時(shí)間，中國有著“除舊迎新”的傳統(tǒng)，國內(nèi)出口商也會在此期間做出許多重要的商業(yè)決策。然而，其西方客戶并不清楚這些做法的原因，因此很容易出現(xiàn)誤會。

????這些決策一部分可能對出口商有利，會帶來積極的長期影響；其他的則未必如此。比如說：給欠債的客戶打個(gè)折扣以便在年底前拿回錢來，這是不是一個(gè)明智正確的商業(yè)決策？當(dāng)然，對付款提供折扣是出口商將現(xiàn)金拿到手的一種方式，并可以在春節(jié)前結(jié)清應(yīng)收賬款。對于那些原本就打算付款的客戶而言，打個(gè)折能讓它們結(jié)起賬來稍微爽快點(diǎn)。盡管如此，在這樣做之前，國內(nèi)出口商不妨先停一下，想想此舉會造成的后果，因?yàn)槲鞣娇蛻艨刹⒉皇煜ぶ袊倪^年傳統(tǒng)與做買賣有什么關(guān)系。

????讓我們來仔細(xì)看看，這么做從長遠(yuǎn)來說會對你的公司有何影響。從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，我們都知道：當(dāng)你拿到某種折扣或免費(fèi)的贈品時(shí)，你會想要“再來一個(gè)”。該產(chǎn)品或服務(wù)在你心里的價(jià)值也會下降，因?yàn)橘u家如此上趕著做買賣，為了讓你掏錢他打折也愿意。然后你會認(rèn)為，這東西實(shí)際上一開始就在漫天要價(jià)！如果賣家現(xiàn)在能以這個(gè)較低的價(jià)格賣給我，仍然有利可圖，那他為什么之前不給我最低價(jià)？畢竟，如果賣家這次特價(jià)銷售仍然有利可圖，那他為什么不能再按這個(gè)價(jià)賣一次？

????那些開了一個(gè)“打折”口子的供應(yīng)商，可能實(shí)際上是搬起石頭砸自己的腳。年底前的確能獲得更多付款，但2015年的現(xiàn)金流怎么辦？明年你能向客戶提供同樣的折扣嗎？你的利潤率高到你可以在下一年放棄這部分利潤嗎？其結(jié)果是，大打折可能使你的公司陷入財(cái)務(wù)困境。你有沒有考慮過，甚至有些客戶可能會拖到春節(jié)后付款，并期望享受同樣的打折待遇？這個(gè)成本你能承受嗎？

????因此，在提供一次性折扣之前，請仔細(xì)考慮下此舉對公司未來銷售以及與重要客戶關(guān)系的影響，因?yàn)槟切┛蛻襞c中國人的思維方式不一樣。了解并照顧到這些差異，交易雙方最終才能達(dá)成公平且價(jià)格穩(wěn)定的交易。按照西方的思維方式，這樣做會是筆“好交易”，而且較之價(jià)格像“蹺蹺板”一樣上下波動，這將為你贏得更多的忠實(shí)客戶。

????祝各位新年快樂，2015年生意興隆！（財(cái)富中文網(wǎng)）