外貿商，你會用信用申請表嗎？

????當一家公司出售服務或產品時，通常，他們會留給買方一定的時間來付款。這就是慣稱的“信用”。遺憾的是，“信用”賒欠自然包含風險。承擔了這種風險的賣方，幾乎可以肯定，最終一定會遭遇這樣那樣的回款問題。這個問題在面對海外客戶時，又常常會被遙遠的距離、文化和語言差異放大。

????大多數中國出口商只能通過打電話、發電子郵件或者寫信來要求對方按時付款，卻經常如石沉大海。很多時候，這種無法回款的情況原本可以避免，或者至少可以降低其發生機率。

????在本月的專欄中，我們將回顧一番“信用”的基本要素，同時探討如何通過檢視內部流程來降低向海外客戶“信用”賒欠所帶來的風險。

????信用是資本主義經濟體系的重要基礎。對個人和企業來說，信用都是日常生活的一部分，它使得我們能夠先行購買并接收產品或服務，而在隨后約定好的日期完成支付。

????信用有兩種：個人（消費）信用和商業（企業）信用。二者之間存在明顯差異。

????商業信用出現在公司或商業實體（非個人消費者）憑信用在另一家公司或實體進行采購的過程中。雖然進行房產等大宗交易時公司可能通過銀行獲得資金，但通常公司會憑信用購買另一家公司（即“供應商”）的產品或服務，以便獲得利潤。在這種情況下，信用可以改善現金流。

????公司客戶購買產品的目的是轉售，或者用它制造組裝其他產品進行銷售。鑒于轉售這些產品需要時間，現金流（或者說從為了轉售而購買產品到通過轉售來獲得利潤所需要的時間）就變成了最重要的問題。

????在激烈的市場競爭中，和不提供信用額度的供應商相比，允許客戶在一段時間以后付款的供應商具備明顯優勢。為了在競爭中勝出，B2B領域中的大多數供應商都決定向客戶發放信用。買方在支付賒銷款項前是“債務人”。

????II. 支付條款

????信用條款（下稱“條款”）是買賣協議的一部分，其內容是約定在多長的時間內，以及采用何種方法來支付采購款項。

????在賒銷過程中，賣方和買方將約定買方在憑信用完成采購后多久的期限內完成付款。這項約定應以書面形式確立。最常見的條款是“30天內付款”。

????這就是說，買方同意在收到產品后30天內全額支付貨款。如果買方的付款行為達到了合同的要求，就視為買方“按條款付款”并建立了一條良好的信用記錄。

????有些條款規定的時間可能比30天短（比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐爛產品的交易），有些條款規定的時間可能更長，例如90天（涉及節日用品等季節性商品或者周轉時間較長的商品，如泳衣等時令服裝）。

????在賒銷過程中，供應商不僅應該敲定付款期限，還應該確立“信用限額”，即新客戶可以使用的最高信用。如果買方按條款付款，供應商就可以認為對方得到了更高的信用限額。如果買方未按條款付款，供應商就應該考慮控制對方的信用限額，并采取措施來確保對方支付所有到期款項。

????如果客戶沒有按約定條款支付采購款項（“匯款”），這筆資金就會“過期”，成為“拖欠應收款項”。

????III. 確定信用度/信用申請表

????在個人（消費）信用領域，一些公認的大型征信機構記錄著個人的信用歷史，這些歷史（“分數”）決定了消費者的信譽。信用分數會影響個人在憑信用進行購買過程中所負擔的利率水平。

????通過信用消費的人幾乎都知道，如果不按時付款，個人信用分數就會受到影響，他們還必須支付更高的利率；一旦被評定為信用風險過高，他們就不再被允許憑信用購物。

????在企業（商業）領域，評定和確立信譽的最常用方法是買方填寫并提交一份調查問卷，這種問卷被稱為“信用申請表”，其中的問題可以揭示買方公司的狀況以及其以往的付款模式。這份信用申請表旨在幫助供應商決定是否應該發放信用，以及如何確立合同條款。

????通常，潛在買家會被要求填寫信用申請表披露他們公司的詳細情況，并列出此前曾和他們做生意并留下了付款記錄的供應商（一般是三家）。這些供應商就是“證明人”。

????如果和其他供應商之間的付款記錄令人滿意，信用發放方就會認為客戶的信譽較高。如果賒銷付款的歷史記錄不理想，客戶就會被認定為有信用風險。信用發放方應當按照標準程序和客戶提供的證明人取得聯系，并且驗證客戶提供的信用記錄是否準確。

????在其他國家和地區，供應商之間建立了共生合作關系，為客戶以往的付款記錄提供真實準確的報告。這些供應商會就客戶的付款記錄提供準確信息，因為他們也希望自己從其他供應商那里得到的信息是可信的。這種合作并非出于任何具體法律的要求，卻被人們廣泛接受、使用和遵循。

????這種體系的固有問題是，潛在客戶為證明自身信譽而提供的證明人顯然都是他們曾經按時支付并留下最好付款記錄的供應商。也許還有許多其他的公司并未按條款收到該客戶的付款，但對信用發放方來說，接觸到這些關于其他債權人的關鍵信息并非易事。

????雖然也有類似于針對個人消費者的征信機構這種組織來收集和存儲公司的付款記錄，但在商業環境下，這并不是確立信用額度的常用途徑。尤其要注意的是，商業領域的這種征信體系并不像消費領域的機構那樣可靠和有價值。他們提供的經常是關于那些已經為人所知的無信譽公司的陳舊信息。

????很多年來，在決定是否給予信用以及發放多少信用度時，要求提交信用申請表并予以評估一直是一種慣例。有意思的是，不存在標準的信用申請表。供應商或自行編制，或效仿他人，或向律師索取。

????現有信用申請表的格式不勝枚舉。但許多乃至大多數申請表都不能充分發揮其應有的作用，因為它們無法從申請信用的公司那里獲得恰當的信息。因此，無論什么時候，在考慮是否給與海外新客戶信用時，都一定要使用完整而全面的信用申請表。（財富中文網）

????譯者：Charlie

????審稿：Vera Han