中國出口商要摸清客戶的底細

????我們在和讀者繼續分享“海外逾期應收賬款的中國誤區與外國現實”的同時，也將繼續回顧與中國出口商合作時出現的現實情形和問題。在本篇和今后的博文里，我將繼續揭示中國出口商面臨的各種信用風險和應收賬款管理問題的起源與補救措施，以及怎樣減少、甚至避免由于收不到海外應收賬款而蒙受的損失。我要分享的所有案例都是過去9年里我和中國各地出口商打交道過程中的切身體驗和觀察。

????我之前的博文介紹了一些背景，包括為什么市場行情正在不斷迫使中國出口商越來越多地以賒銷（OA）方式出售產品，以及為什么出口商目前正面臨著海外逾期應收賬款的催收挑戰。即便是現有信用風險和應收賬款管理實務中最基本的程序，只要有效地實施，也將在很大程度上幫助出口商避開那些財務風險極高的客戶。任何有紀律、有效的信用風險和應收賬款管理程序的基本原則是：了解客戶。

????幸好，有一些信用風險和應收賬款管理策略已經存在。實踐證明，它們是有效的，而且已經在國外成功應用多年。通過應用這些策略中甚至是最基礎、最根本的原則，出口商都能夠使自己免受不必要的經濟損失。

????除了“了解客戶”，另外很重要的一點是，出口商要意識到、并接受海外市場的商業慣例和文化與國內大相徑庭這一現實。最成功的西方公司來到中國，在中國國內市場進行銷售時，它們需要調整商業風格和行為，以適應中國市場的商業文化。中國的商業客戶和消費者要求這樣的調整，否則那些外國公司將無法在中國成功。同樣地，如果中國出口商想要能在海外市場成功銷售、實現盈利，它們也必須調整自己的風格和行為，以適應海外的商業文化。

????每個海外市場都有它自己獨特的商業法，影響著交易雙方的權利和責任。同樣的，在海外也有不同的商業文化，和中國相去甚遠。出口商如果忽視這些差異，就意味著絕對的危險。

????當你以賒銷條款把貨物運到世界各地時，“了解客戶”這個老套卻正確的說法用在這里甚至更加合適。鼓勵中國出口商“了解自己的客戶”并不是說要去了解客戶有沒有結婚、有沒有孩子、開什么樣的車、什么時候生日或是他們在KTV最喜歡唱的歌是什么。這些都是有意思的話題，也可以是一個積極的商業關系中重要的部分。但是這樣的個人信息不應該成為出口商決定給客戶提供多少信貸以及讓公司承擔多大風險敞口的基礎。

中國誤區：“我能通過觀察一個潛在客戶來訪中國時的行為判斷他是否可靠。”

????中國商人非常看重通過不同的安排觀察潛在客戶的表現。他說什么、怎么說、是否前后一致，這些都是中國人在判斷客戶可靠性時尋找的一些線索。

外國現實：不幸的事實是，國外有許多老道的大騙子，他們正在積極尋找機會，利用中國出口商渴望達成銷售的弱點。這些騙子演技出色，甚至面對看人最有經驗的高手，他們也有本事行騙成功。即使這位潛在客戶是一個合法商人，他在中國怎樣表現，也無法為他的公司過去或是目前的財務狀況提供佐證，更無法幫助出口商了解這位客戶在面臨資金壓力時的表現。

????通過企業信用調查服務公司去判斷一個潛在客戶的財務記錄是有用且成本相對較低的方法。同樣，還有各種依托于網絡的企業調查工具，能夠讓出口商了解潛在客戶的更多信息。

????另一個明智的做法是，出口商可以要求所有新的潛在客戶提供完整的信貸申請（Credit Application），包括客戶目前的三個供應商所提供的信用照會。一旦收到那些照會資料，出口商不要不好意思，要去聯系信用照會中列出的公司主管，聽聽他們對這位潛在客戶的說法。

????信用照會是信貸申請中的標準項目，當一個新的客戶要求使用賒銷條款時，西方國家公司通常會使用這類材料。供應商要求新客戶填一份信貸申請表是一項標準的操作程序，而且是一個基本的信用風險管理工具，可以在很大程度上幫助出口商了解客戶。這在國外是一個普通的商業慣例，而且能很好地體現出口商是一家專業的企業。事實上，大多數有道德的正規公司會期待新的供應商提這樣的要求，而且在締結一段新的商業關系時，它們將這一點視為必要的第一步。任何被要求完成一份信貸申請的合法新客戶在收到這樣的要求時都不會覺得被冒犯了。實際上，對于大多數使用開放賒銷付款條件進行貿易的西方企業，它們都已經準備好將相關文件發給新的未來供應商。

????當一個公司考慮向另一個公司提供信貸時，標準的信貸申請會涵蓋一系列問題，以下是一些重要問題的示例：

? 客戶從事這一業務有多久？

? 客戶的公司屬性是怎樣的？屬于有限公司，有限責任公司，有限責任合伙獨資企業還是其他哪種類型？

? 客戶的年銷售額是多少？

? 客戶有多少名員工？

? 他們還與其他哪些公司有業務來往，而且可以提供公司信息做參考？

? 針對客戶是否有未解決的判決？

? 客戶的管理層有哪些人？

? 他們是不是另一家公司的附屬公司？

????以上每個問題的答案都非常重要，可以讓出口商更好的了解客戶。如果客戶延遲付款，而且還想要逃避他們對中國出口商的責任，這些信息也是有幫助的。

????這是之前提到的文化差異的一種，中國出口商能通過這一點對客戶有更好的了解，并且在日常業務流程中能更好地運用這一差異。這一知識可以在很大程度上幫助中國出口商降低風險并減少經濟損失。

????總之，正如中國人常常很難猜到西方人的年齡一樣，外在的表現可能是具有欺騙性的。研究一個潛在客戶的信譽時，沒有比細心調查更好的方式了。這種調查就包括向新潛在客戶要一份信貸申請，這樣出口商就能夠了解自己的客戶。

????請繼續關注我下個月的文章。我們將繼續討論其他的中國誤區和外國現實，所有這些都來自于我在幫助中國出口商時的切身體會。（財富中文網）

????譯者：默默